常言道：女人心，海底针。其实，不仅女人的心是海底针，每个人的心都是海底针，都是难以捉摸的。对于每一名销售员而言，最难的不是推销产品和推销自己，而是客户的心总是难以捉摸、飘忽不定。要想推销成功，必须搞定客户的心，让客户信任自己，认可产品，才能最终达成交易。
很多推销员非常真诚地向客户介绍产品，但是客户还是表示怀疑，犹豫不定。其实，在销售策略中，正面说服客户的方法只适用于小部分容易信任他人的客户，对于大多数对推销员怀着戒备心理的客户而言，搞定客户，得到客户的信任，简直难上加难，这也使推销工作很难进展下去。那么，到底如何才能让客户从被动成交变为主动成交呢？只要掌握技巧，这也并非不能做到。很多经验丰富的销售员正是因为掌握技巧，才能创造良好的销售业绩。
这个方法就是“欲擒故纵”。欲擒故纵原本是“三十六计”中的第六计，意思是先故意放开他人，使他人放松警惕，完全暴露，然后再捉住他人。关于欲擒故纵，《三国演义》中诸葛亮七擒孟获，七擒七纵，也并非脑袋一热地感情用事，而是想要得到孟获真正的降服，从而在政治上为他所用。从这件事情上不难看出，诸葛亮的确是天下奇才，而且能够审时度势，让一切尽在掌握中。很多人不理解诸葛亮放纵孟获，却不知实际上诸葛亮始终牢牢掌握着主动权，最终才能通过孟获的降服稳定南方局面，不断扩大疆土。
在现代社会的销售工作中，假如销售员也能够灵活使用欲擒故纵的方法对待客户，那么促使客户成交就会变得相对轻松和容易。遗憾的是，总有很多销售员在销售过程中急功近利，恨不得马上就把客户的钱装入自己的口袋，导致客户产生戒备心理，也使得接下来的销售工作进展艰难。所谓欲速则不达，说的正是这个道理。
其实，客户对于销售员的正面推销往往带着抵触心理，但是对于销售员不小心出现的错误，他们却会窃喜，迫不及待想要趁着销售员出错的时候占便宜呢！在客户的这种心态下，如果销售员恰到好处地出错，给客户可乘之机，那么客户一定无法继续保持淡定和理性，反而会有些着急起来。
有个商店的老板一时兴起，进了一件非常昂贵的貂皮大衣。然而，这件衣服实在太贵了，普通人根本买不起，所以这件衣服挂在商店里三个月，虽然问的人很多，但还是没有卖出去。
老板很发愁，因为这件衣服占用了他的流动资金，他甚至不再奢望这件衣服赚钱，而只是想把这件衣服变现。为此，在一天早晨吃完饭准备开张时，他对全店的伙计说：“谁能把貂皮大衣卖出去，就奖励谁半个月的薪水作为奖金。”
听到老板的话，大多数伙计都接连摇头：“老板，我们实在是能力有限啊，去哪里找那么有钱的主儿呢！”
突然，有个新来的小伙计说：“老板，放心吧，三天之内，我肯定把大衣卖出去。”
听到这话，其他人都觉得新来的伙计不知道天高地厚，要不就是彻底被奖金馋疯了。
次日，店里来了一个贵妇人，衣着打扮看起来非常阔气。贵妇人一进店，眼睛就紧紧盯着貂皮大衣。这时，新伙计问：“这位太太，您是想看看这件大衣吗？您气质高贵，这件大衣特别适合您！”
听到新伙计的恭维，太太很高兴，便问大衣的价格是多少。新伙计挠了挠头，说：“太太，我才来三天，是个打杂的，还不知道价格呢。不过，要是您能从我手里买走这件大衣，那我马上地位就提高了，一定会被老板提成大伙计。这样吧，您等一下，正好其他伙计都不在，大伙计在吃饭，我问一下大伙计。”
说完，新伙计朝着正坐在远处厨房里吃饭的大伙计喊道：“师傅师傅，这件最贵的大衣最低多少钱能卖啊？”
正吃饭的大伙计喊道：“300块钱！”大伙计声音很大，连贵妇都听得清清楚楚。
这时出人意料的事情发生了，只听新伙计说：“太太，这件大衣200块钱。真贵！是吧？也只有你们有钱的太太穿得起，普通人家的夫人连问都不敢问，摸都不敢摸呢！”(www.xing528.com)
贵妇觉得难以置信，小声问：“多少钱？”
这时，新伙计说：“对不起太太，您能声音大些吗？我小时候发高烧好几天，后来耳朵就不太灵了。”
这下子，贵妇知道刚才大伙计为什么要喊那么大声了。她心中窃喜，赶紧掏出200块钱，买下大衣就离开了。其实，她是害怕大伙计吃完饭出来纠正这个错得离谱的价格。
就这样，新伙计以200块钱的高价，让贵妇迫不及待地买下了大衣。
人总有占便宜的心理，新伙计正是利用这种心理，成功地把大衣卖给了贵妇，贵妇那么急不可待，甚至都没有讨价还价。不得不说，欲擒故纵的方法的确是效果显著。作为销售员，我们都应该深入研究这个方法，从而为自己的工作表现加分。
当销售员费尽口舌也无法从正面取得突破时，便可以采取一些巧妙的策略，从而达成销售目的，但有以下几点事项需要注意：
（1）要看准时机
在销售过程中，并不是什么时候都可以“威胁”客户的，时机很关键。一般情况下，当客户有购买意愿但还是有些犹豫时，使用“威胁”方法能产生意想不到的效果。它就好比一种催化剂，能让客户不再犹豫，立即做出购买决定。相反，如果一个客户根本没有购买意愿，你去“威胁”人家，那只能适得其反，让客户反感你、讨厌你。
（2）给客户留出思考的时间
虽然你“威胁”客户的目的是让他尽快做出购买决定，但这也是需要一个缓冲期的。客户会结合自己的情况，对你“威胁”的话进行一定的思考。因此，你要给客户留出思考的时间，不要让他马上就下单，否则，客户会产生一种被你强迫购买产品的感觉。
（3）与正面说服相结合
在使用“威胁”手段的时候，最好与正面说服相结合，以免给客户造成不愉快。这就要求销售员不要一味地坚持自己的观点，在你“威胁”客户之后，客户之所以迟迟做不了决定就是等着你再让一步。这个时候，如果你能适时满足客户的要求，那么他就会顺势下台阶，决定和你签单。
此外，现代社会很多公司还会采取饥饿营销的方式，造成产品供不应求的局面，其实也是利用欲擒故纵的方法。诸如之前大卖特卖的苹果手机，甚至还要加价才能买得到，就是因为限量。当然，对于小的经营者而言，饥饿营销的方式用起来总显得没有那么底气十足。不过，就算是一些小摊贩也同样可以欲擒故纵。诸如有些摊贩会故意雇人在摊位上排起长队，营造供不应求的假象，这实际上就是为了使客户对他们的产品更感兴趣，也更愿意购买。当然，在使用这种方式营销时，摊贩其实还利用了人们的从众心理。
但是需要注意的是，凡事都要适度，否则就会物极必反。在使用欲擒故纵法与客户交流时，要注意采取恰到好处的语气，否则一旦伤害客户的自尊，激怒客户，营销工作就必然会失败。此外，使用欲擒故纵的方法促使客户成交，不管最终的结果是成功还是失败，销售员都要做到不动声色，不被客户觉察，否则就会失去客户的信任，可谓得不偿失。当然，销售的过程处于不断的发展和变化之中，销售员必须机智灵活，随机应变，才能保证欲擒故纵法取得成功。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
