掌握交易主动权的换位思考

人们经常讲“顾客就是上帝”。这句话在销售界是至理名言，它的意思就是你要尽最大努力满足顾客的需求，最终获得顾客的认可，促使顾客下订单。

可是，理论是美好的，现实是残酷的。现实中有些顾客却不是“上帝”，他们为了一些自己的小利益处处刁难销售员。这些顾客还总是打着“我是顾客，我就是上帝”的口号进行购物，让一些初出茅庐的销售员很无奈。

“顾客是上帝”仍然是真理，但是销售员要学会变通，要换位思考。对于那些“得寸进尺的上帝”，我们可以采取一些积极的措施，满足他们的需求，最终促成购买行为。

就拿买车这件事来说，任何一个刚有买车想法的人，首先不会选择去4S店看车，而是会先在网络上查自己需要的购车资讯，然后再与身边懂车或者已经购车的亲戚、朋友或同事讨论筛选，最后确定几款适合自己的车之后才去实体店里体验。所以，客户这个时候去店里看车自然是带着许多问题去的，这就需要4S店的销售员站在客户的角度，切实考虑他们所关心的问题，为他们做出详细的汽车介绍，以帮助其做出最后的选择。

想想看，为什么客户去你对面的服装店买衣服而不去你的服装店？其实你们两家的衣服从品牌到质量再到价格相差无几。为什么顾客会区别对待呢？同理，为什么有些顾客喜欢到某家小餐馆吃饭，而这家小餐馆的饭菜又不是最便宜的？这是一个很有意思的心理现象，值得广大的销售员深入思考研究。

如果你换位思考、反复推敲，会发现当顾客决定购买产品时，一定很清楚购买产品的理由。有些产品也许消费者事先没想到要购买，但是一旦临时决定购买，就必然存在购买产品的理由。这就验证了一句话——存在即合理。所以，作为销售员，你一定要换位思考，找出顾客的购买理由，主动为顾客提供购买理由。一旦你掌握了主动权，也就掌握了成功的先机。

许倩倩是一个非常内秀的女孩，她的工作是珠宝店的前台兼销售。她没有非常高的学历，长相也不是特别惊艳，但是当她站在那里，她一开口，你就会被她优雅的气质所吸引。

她工作时，总是有条不紊，接待客户更是充满耐心，毕竟购买珠宝对大多数购买者来讲都是一件很有纪念意义的事情。作为销售员，她会非常耐心地了解客户的需求，为客户推荐合适的珠宝类型并解决客户的各种疑虑。

2017年12月，许倩倩接到了一个客户来电，通过电话沟通，客户被邀约到了营销中心。简单的沟通后，许倩倩了解到客户要送女友一枚钻戒作为求婚礼物。

通过更深入的沟通，许倩倩觉得这单应该是板上钉钉的事儿了。可是客户忽然接了个电话，有事需要马上离开。客户离开时说道：“我们能不能晚上七八点的时候再谈一下？”听了客户的话，许倩倩爽快地答应了：“可以！没问题！您有什么要求尽管提出来，毕竟买订婚戒指是一辈子的事情，我一定会全力配合的！”(www.xing528.com)

当晚7点左右，许倩倩整理完一天的工作，开始准备资料、钥匙等待客户的到访。直到过了约定时间，客户依然没有到访。许倩倩通过电话联系，得知客户的紧急情况还未处理完毕，但是考虑到客户要给女朋友惊喜，而且钻戒在人生中的作用也非同儿戏，于是许倩倩就加班等顾客。等到客户再次到访，已经是晚上9点多了。看到许倩倩满脸笑容地迎了出来，客户既不好意思又很感动，很快买下了一枚戒指。

当别人问及她销售成功的秘诀时，许倩倩笑着讲道：“优质的服务不仅停留在站立服务、双手接递，来要迎、走要送这些行为标准上，更应该是打心底里为客户着想，与客户感同身受，为客户提供更人性化的服务，切实为客户解决各种业务问题，从而有效地增进和客户的感情，掌握客户的现状和需求，更好地为他们服务。”

另外，她还指出，在工作中要学会化压力为动力，从失败中吸取经验，努力改进不足之处。客户体会到的是真真切切的服务，而这些服务带来的感受就来自销售员以“客户在我心中”为理念所做出的种种努力。销售工作的本质要做到深入人心，要将销售理念传达给客户，把我们“为客户服务”的宗旨有效地传达给消费者，才是销售成功的关键。

在如今技术高度发展、产品趋同的形势下，只有乐于站在客户的角度想问题，把温暖和利益最大限度地给予客户，才能最终赢得客户的心。这要求我们努力做到以下几点：

（1）角色互换，把自己定位为一个客户

虽然你是一个推销员，但你同时也是其他推销员的客户，你也有需求。因此，在平时推销产品的过程中，推销员要把自己当作被推销的客户，以客户的角度去体会客户的所思所感。这样，你就很容易与客户产生心理共鸣，从而可以拉近你与客户之间的心理距离。一旦你与客户有同感了，再谈生意就容易多了。

（2）挖掘客户需求，掌握客户的深层心理

客户对产品还有不确定性，很多时候不是推销员的解说不到位，更不是产品的质量不过关。在这种情况下，推销员首先要坚信自己的产品，而后把精力放在挖掘客户的深层心理原因上。只要你将困扰客户的心理问题解决，成交也就顺理成章。

总的来说，从客户的角度出发，想客户之所想，感客户之所感，真真切切地为客户着想，是推销工作中的一个重要原则。然而在现实生活中，我们常听到有的推销员对客户说：“我们一定会以您的感受来衡量整件事情……”可是，一旦客户真的遇到问题需要帮助，又会被以各种理由敷衍。因此，这要求我们切切实实去做好功课，当客户提出意见时，推销员有责任、有义务给他们最好的建议。只有这样，我们才能把自己的营销工作做得出色，给客户提供完美周到的服务。