销售员要懂得倾听客户说话，但倾听并非简单地竖起耳朵听。倾听要想有效，让客户感受到你的真诚，就必须表现出倾听的专注和意向，表情冷漠、一心二用的倾听是不可取的，迟早会被客户发现。
销售员在倾听客户说话时，要特别注意以下三个方面：
（1）要表现出认真倾听的样子。最好在客户说话的时候认真注视他，手上不要有多余的小动作，身体也不要僵硬地保持一个姿势不变。
（2）要表现出已经听懂了客户所说的话语。当客户讲话时，销售员可以适时通过某些动作或眼神来向其表示自己已经明白他的意思。
（3）要表现出极大的兴趣。销售员不仅要表示自己听懂了，还要对客户的话表现出极大的兴趣，否则，客户还是会不高兴。
乔·吉拉德对他的客户进行了大约一个小时的产品讲解，客户终于同意下订单。接下来他要做的仅仅是让客户走进办公室签订合同。
当乔·吉拉德带着客户向自己的办公室走去时，客户开始向他提起自己的儿子。
“乔，”客户十分自豪地说，“我儿子考进了普林斯顿大学，以后他就要当一名医生了！”
“啊，真不错。”乔回答。
乔·吉拉德在和客户一起向前走时开始观察其他的客户。
“乔，我儿子是不是很聪明？当他只有一岁多的时候，我就发现他天资聪颖，真是太让我高兴了。”
“那他的学习成绩肯定很好吧？”乔·吉拉德应付地说道，眼神却在向四处张望。
“那是当然，他在他们班级的成绩是最棒的，不然也不可能考进普林斯顿大学啊。”(www.xing528.com)
“他高中华业后打算做什么呢？”乔·吉拉德心不在焉地问道。
“乔，我刚才不是说了吗，他要到普林斯顿大学去学医，以后做一名医生。”
“哦，那太好了。”乔·吉拉德说。
客户不可思议地看了看乔·吉拉德，发现他完全没有在听自己说什么，于是，客户平淡地说了一句“我想我该走了”，便离开了。乔·吉拉德傻眼了，他不知道自己做了什么让这位客户如此不高兴。
下班后，乔·吉拉德整理总结，回顾一整天的工作，分析失去客户的原因。
第二天上午，他来到办公室之后，马上给昨天那位客户打了一个电话，诚恳地询问道：“您好，我想问一下，昨天我是哪里做错了，使您生气地离开？”
“你既然想知道，那我就告诉你。乔，你昨天并没有认真听我说话。对你来说，我儿子当不当医生并不重要。你啊，真是太不尊重我了。你要记住，当别人跟你说他的喜好时，你应该好好听着，而且必须专心致志地听。”
乔·吉拉德到这时才明白自己失去这名客户的原因，原来自己犯了这么大的错误。
销售员如果没有足够的耐心，便无法用心听完客户的倾诉，达成与客户的心灵沟通。每一个人都希望自己的倾诉能够获得肯定，因此，尽管有些客户在交谈时不知不觉偏离了销售主题，销售员也要不急不躁，耐心地倾听客户的谈话。销售员就算对客户说的话提不起一点儿兴趣，甚至遭到客户的指责和批评，也要让自己静下心来，耐心地倾听。只有让客户感觉自己的每一句话都受到了重视，他才会心甘情愿地购买产品。其实，对客户耐心，最终受益的不只是客户，更是销售人员自己。
成功学家戴尔·卡耐基说：“在生意场上，做一名好听众远比自己夸夸其谈有用得多。如果你对客户的话感兴趣，并且有急切地想听下去的愿望，那么订单通常会不请自来。”
原一平也说过：“对销售而言，善听比善辩更重要。”
当你专注倾听客户说话，而使他像对待朋友一样和你促膝长谈时，生意自然水到渠成。从这个意义上来讲，生意不是“谈”出来的，而是“听”出来的。倾听要表现出足够的真诚，不能冷漠应付，客户会真切地感受到销售员是否用心，从而根据销售员的反应做出自己的判断和决定。倾听要专注，要表现出足够的兴趣，要使客户能像对待朋友一样向销售员倾诉，订单就会不请自来。
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