单刀直入，可能意味着你是一个勇往直前的人，但在说话办事时这样的行为遭遇的大多是铜墙铁壁，除了碰一鼻子灰，几乎得不到任何好处。沟通时直入主题不可行，最好先来几句客套话，尤其是在面对陌生人的时候。
不要小看客套话，它不是虚伪和矫情，而是人际交往的润滑剂。不相识的人通过客套话可以熟络，相谈甚欢，彼此之间的沉默气氛也会变得活跃起来。对销售员来说，在正式和客户沟通之前，几句客套话能够拉近与客户之间的心理距离，使之后的销售活动事半功倍。
心理学研究发现，在见面开始的几秒钟内给予客户的刺激信号所留下的印象，一般比在之后10分钟里留下的印象更深刻。这正印证了日本销售传奇人物原一平的一句话：“当客户愿意与你沟通的时候，你就相当于成功了一半。”
客套话并不是随便说的，而是要让客户觉得和你有话可说，甚至能够和你成为知己。那么，在说客套话时都有哪些注意事项呢？
（1）不卑不亢
“对不起，占用了您的宝贵时间。”这样的话最好不要说出口。你带着歉意说话，以为客户会认为你有礼貌，实际上客户会以为你没有什么重要的事情，而且对自己的产品缺乏自信。因此，在说话时一定要表现出自信的态度，让客户认为你相信自己的产品。
（2）鼓足勇气说出话题
有些销售新人在刚做业务的时候不知道对客户说什么，顾虑重重，导致冷场，使客户更加怀疑产品。销售员一定要放大胆子，事先准备好话题，按照既定的计划进行沟通。
杨珊大学毕业后到某商场做导购员。她上学的时候性格比较腼腆，因此在做导购的时候很少主动与顾客说话，这导致她的业绩一直不如其他导购员。
店长刘美为了帮助她改变这种状况，在一次下班后向她推心置腹地说道：“杨珊，我看得出来你对服装导购这个工作还是很热爱的，但你胆子有点儿小，这样可不行。其实你不用怕，顾客就是来买东西的，只要你不说出特别偏激的话，顾客不会责怪你的。你把接受培训的时候学到的方法记在心里，到时候见机行事就可以了，千万不要紧张。”
店长的话让杨珊很有感触，她下定决心让自己迈出关键的一步。
一次，一位中年妇女带着女儿到店里挑选旅游鞋。杨珊看出中年妇女对女儿的体贴，于是鼓足勇气上前说道：“您的女儿个子真高，上大学了吧？”
中年妇女乐呵呵地回答道：“高中毕业考上大学了，这不带她来买双鞋吗？”
“您女儿真不错，真给您争气！以后您就等着享福吧。我看您女儿身材很好，长得很高挑，有双新款旅游鞋一定适合她。”
中年妇女顿时产生兴趣：“真的？你拿给我看看。”
母女两个果然都很喜欢这双鞋子，毫不犹豫地付了款。
（3）扩大寒暄话题(https://www.xing528.com)
销售员要培养自己广泛的兴趣爱好并扩大知识面，这样一来就更有可能把话题引到客户感兴趣的事物上。比如客户是哪里人，经常去哪里旅游，以及客户的兴趣爱好等，都可以成为寒暄的话题。
（4）避讳客户隐私
涉及客户隐私的话题是万万不能提的，除非客户主动向你提起。一般来说，涉及隐私的话题主要包括收入、婚姻、家庭情况等。假如客户主动告诉你这些隐私，那就说明你已经成为客户比较愿意接近的人了。
说出让客户感兴趣的话题，用一个漂亮的开场白为自己争得先机，也为客户带来愉快，为彼此营造熟络的气氛，之后的销售活动自然会顺利得多。
客套话并不是虚伪的开场白。一句用心的客套话能够让你很快深入客户的内心，在为客户带来愉快的同时也为你带来成交的可能。从陌生到熟悉，可能只需要一两句热络的话语，只要能营造融洽氛围，销售成功的可能性就大大增加了。
我们大多数人对陌生人都怀有一种抵触情绪，存在一定的戒备心理，这是人类心理的一种自我保护机制。因此，销售员见客户必须跨过这一步，也就是说，销售员必须解决客户存在戒备心理这一问题。因为戒备心理会阻碍双方的交流，不利于销售活动进一步开展。
怎样才能让客户喜欢与自己交流呢？那最好的办法就是找到客户熟悉的领域，使客户自然地加入到和谐的谈话中来，打破冷场，拉近彼此的心理距离。在与客户谈话前，销售员最好能先了解客户的性格，然后根据当时的气氛和其他实际情况调整自己的说话内容。
田海坤是某汽车销售公司的推销员，在一次汽车展销会上认识了一位潜在客户。通过细致的观察，田海坤觉得这位客户对越野汽车十分感兴趣，而且品位极高。
田海坤将产品手册交给客户，但客户一直没有给他回复。田海坤曾经两次给客户打电话，但客户一直说自己工作很忙。田海坤想把约见看车的时间定在周末，可客户又说周末要和朋友到郊外的打靶场射击。
田海坤发现原来客户爱好射击。于是，田海坤查找了大量有关射击的资料，还对周边地区的射击场进行了考察，并且掌握了射击的基本功。
再次给客户打电话时，田海坤没有谈销售汽车的事情，而是告诉客户自己无意间发现了一家设施齐全、环境优良的射击场。就这样，田海坤和客户约定了见面时间。
在见面的过程中，田海坤对射击发表了自己的看法，凭借自己对射击知识的了解让客户刮目相看，引为知音。
在回市区的路上，客户主动谈到自己喜欢的是豪华越野汽车，田海坤趁机说道：“正好我们公司刚刚推出一款豪华越野汽车，是目前市场上最有个性和最能体现个人品位的汽车……”
毫无疑问，田海坤通过这次沟通顺利地拿下了订单。
卡耐基曾经说过：“钓鱼需要选择鱼饵，你喜欢吃寿司，但把寿司放在鱼钩上是不会钓到任何鱼的。因此，你再不情愿也要用鱼喜欢吃的东西做鱼饵。”这句话的意思是说，不管你对某个话题有多大的兴趣，有多深的知识，如果客户不感兴趣，你说得再多也是白费力气。
因此，客户喜欢什么，你就聊什么，找到与客户交流的契合点。这就需要销售员放弃以自我为中心的思维方式，在话题和爱好上贴近客户。当然，这种贴近也需要条件，就如上面案例所讲，销售员要想谈论客户感兴趣的话题，自己也要对这个话题有所了解才行。
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