销售物流管理就是对于销售物流活动的计划、组织、指挥、协调和控制。销售物流管理的目标就是保证销售物流有效合理地进行，扩大市场，提高客户服务水平，降低物流成本，提高物流工作效率。应具体做好如下工作。
1.编制销售需求计划
销售需求计划又称分销需求计划，是流通领域中的一种物流技术，是物料需求计划在流通领域应用的直接结果。它主要解决分销物资的供应计划和调度问题，达到既保证有效地满足市场需要，又使得配置费用最低的目的。
2.加强销售物流组织
销售物流要以满足客户需求为目的。在买方市场条件下，企业为了提高市场竞争力，必须令客户满意，其中销售物流服务是企业服务质量优劣的重要参考指标。企业采用何种销售物流的策略，直接关系到客户的满意度、销售物流成本的高低。所以，优化销售物流管理，不仅可以降低销售物流的成本，而且还能够通过提高销售物流服务质量，提高客户对于企业的好感，培养客户的忠实度。
3.实施销售物流成本控制
（1）选择恰当的销售物流模式。企业销售物流有多种模式可以选择，选择哪种模式企业所付出的成本是不一样的。如果客户对于货物需求量小而距离远，选择第三方销售物流的方式比较划算。如果客户对于货物需求量大而距离近，选择生产企业销售物流的方式比较划算，这样可以有效地降低销售物流的成本。
（2）选择最佳的销售物流路线。对于销售路线的选择，在企业客户分布比较广的情况下，可以优化配送货物的方案，通过对销售物流线路的规划，可以一次性为多家客户进行送货，从而降低销售物流成本。
（3）选择适配的销售物流交通工具。选择适合的销售物流的工具可以降低物流成本。结合客户的需求与成本因素，可以选择陆运、空运、铁路等。
学习小结
企业物流是指企业内部的物品实体流动。企业物流是一个系统，包括供应物流、生产物流、销售物流、逆向物流等方面。
供应物流是企业为保证生产节奏，不断组织原材料、零部件、燃料、辅助材料供应的物流活动。这种活动对企业生产的正常、高效率进行发挥着保障作用。生产物流和生产流程同步，是从原材料购进开始直到产成品发送为止的全过程的物流活动。销售物流是企业物流系统的最后一个环节，是企业物流与社会物流的又一个衔接点。它与企业销售系统相配合，共同完成产成品的销售任务。逆向物流就是从客户手中回收用过的、过时的或者损坏的产品和包装开始，直至最终处理环节的过程。随着科学技术的发展和人民生活水平的提高，人们对物资的消费要求越来越高，被人们淘汰、丢弃的物资日益增多，废弃物物流越来越受到人们的重视。
物流管理就是要利用现代信息技术，将各项具体的物流作业整合为一个系统，使物流管理的总成本大大下降，同时针对不同层次的物流问题进行管理控制、决策分析和战略规划。
随着市场经济由卖方市场向买方市场的转变和信息技术的快速发展，企业面临的竞争更加激烈，为更好更快地响应市场需求的变化，节约成本，有效的物流管理是关键。通过使物流功能达到最佳组合，在保证物流服务水平的前提下，实现物流成本的最低化，是现代企业物流管理的根本任务所在。
任务训练
一、单项选择题
1.（ ）是包括运输、搬运、保管、包装、装卸、流通加工和物流信息处理等基本功能的活动，它是由供应地流向接受地以满足社会需求的活动，是一种经济活动。
A.流通 B.物流 C.商流 D.配送
2.（ ）是指包括原材料等一切生产物资的采购、进货运输、仓储、库存管理、用料管理和供应管理，也称为流入物流。
A.供应物流 B.生产物流 C.销售物流 D.逆向物流
3.企业生产过程实际上是（ ）的物料流程系统。
A.物料输入—转化—输出 B.物料加工—流通—包装
C.物流输入—加工—流通 D.物料输入—转化—配送
4.不合格物品的返修、退货及周转使用的包装容器从（ ）所形成的物品实体流动是逆向物流。
A.供方返回到需方 B.销售方到供应方 C.需方返回到供方 D.供应方到销售方
5.企业生产物流是指生产所需物料在（ ）上的运动全过程，是生产系统的动态表现。
A.时间 B.空间 C.物资 D.时间和空间
二、多项选择题
1.物流活动的构成要素主要包括：（ ）流通加工和物流信息。
A.包装 B.搬运 C.运输 D.存货
2.企业物流主要分为（ ）。
A.供应物流 B.生产物流 C.销售物流 D.逆向物流
3.供应物流系统的内容包括（ ）。
A.采购 B.供应 C.仓储与库存管理 D.装卸与搬运(www.xing528.com)
4.生产物流管理包括（ ）。
A.物料管理 B.运输管理 C.作业管理 D.信息管理
5.销售物流主要的模式有（ ）。
A.生产企业自己组织销售物流 B.第三方物流企业组织销售物流
C.用户自提货 D.物流外包
三、案例分析题
资料1 在麦当劳的物流中，质量永远是权重最大、被考虑最多的因素。麦当劳重视品质的精神，在每一家餐厅开业之前便可见一斑。餐厅选址完成之后，首要工作是在当地建立生产、供应、运输等一系列的网络系统，以确保餐厅得到高品质的原料供应。谈到麦当劳的物流，不能不说到夏晖公司，这家几乎是麦当劳“御用物流”（该公司客户还有必胜客、星巴克等）的物流公司，他们与麦当劳的合作，至今在很多人眼中还是一个谜。麦当劳没有把物流业务分包给不同的供应商，夏晖也从未移情别恋，这种独特的合作关系，不仅建立在忠诚的基础上，麦当劳之所以选择夏晖，在于后者为其提供了优质的服务。麦当劳利用夏晖设立的物流中心，为其各个餐厅完成订货、储存、运输及分发等一系列工作，使得整个麦当劳系统得以正常运作，通过夏晖的协调与连接，使每一个供应商与每一家餐厅达到畅通与和谐，为麦当劳餐厅的食品供应提供最佳的保证。目前，夏晖在北京、上海、广州都设立了食品分发中心，同时在沈阳、武汉、成都、厦门建立了卫星分发中心和配送站，与设在中国香港和中国台湾的分发中心一起，斥巨资建立起全国性的服务网络。麦当劳全国终端复制的成功，与其说是各个麦当劳快餐店的成功，不如说是麦当劳对自己运营的商业环境复制的成功，而尤其重要的是其供应链的成功复制。离开供应链的支持，规模扩张只能是盲目的。
分析思考：
（1）麦当劳采用的是哪种物流模式？
（2）这种物流模式有哪些优势？
资料2 面对新经济时代，海尔提出靠创新来发展。海尔创新的核心是观念的创新，而组织创新是观念创新的保证。在组织结构调整之中，集团成立了一个专门物流机构，因为传统企业组织机构从原来职能式到矩阵式都是一层层对上面负责的职能概念。而在这次结构调整中，海尔集团彻底把原来企业的“金字塔”组织结构扳倒，扳倒后的“金字塔”尖对着市场、对着用户，所有部门的工作方向对着客户，并在这里提出一个流程的概念，即整个企业集团的流程再造。其中核心的流程就是物流。
集团抓物流在组织阶段进行调整，实施供应链一体化管理，非常有利于物流的管理，在集团内部把材料的采购、成品配送全部交给物流推进本部，不存在内部的协调及内部不配合的问题，等于集团把整个供应链交给物流推进本部进行优化。从运作情况看物流的指标较为理想。
海尔物流本部的目标有以下两点。
一是对市场的响应速度。供应链主要还是看对市场的速度，其主要指标是，按订单生产，海尔是在国际市场拓展过程中逐渐进行操作的。对制造企业按订单生产，要求整个原料的采购和生产组织全部按单来做。这就要求整体的供应链对市场要具有足够的反应速度，是一周还是一个月，还是多少天。目前，海尔的目标是周转响应速度。
二是物流成本的问题。对物流成本的理解主要是降低整体供应链的成本，而且很大一部分应该是通过供应链整合优化来减少不良的损失。当然通过运输成本、仓储成本，也可以降低、可以优化，还可以通过效率的提高减少人工的费用，但是很大一部分企业资产的优化，减少不良资产的产生也是很重要的，是对市场的支持。因为以前的销售系统，很少考核物流指标。
物流整合之后能够使得费用得到很大优化。因为在企业内部物流的体制、物流的模型都是比较成熟的，包括生产的配送、JIT配送，这些都是非常成功的模式。但是，有一个非常重要的前提：分供方的素质网络是否优化。如果这一点做不到，即使有再好的信息系统，再好的物流配送体系，然而由于分供方的素质跟不上，经常送失货或者送的货是不合格的，使企业不得不进行查收检验。而检验期需要几天，因此不可能实现零库存，加快物流的周转，也不可能实现JIT的配送。在各个事业部的独立操作过程中，这很难做到。但整个集团整合以后的这块工作可以做得非常好，马上可以进行网络的优化，能够非常好地保证生产，保证企业运作。
分析思考：
（1）结合海尔物流，分析企业物流运作的优势体现在哪些方面。
（2）海尔物流取得成功的原因有哪些？
技能训练
1.训练内容
制订企业优化物流管理绩效方案。
2.训练目的
（1）增强学生对物流管理的感性认识。
（2）通过各种手段，尽可能多地让学生了解物流行业的情况及对物流从业者的要求，并为自己制定相应的学习目标与职业目标。
3.操作与要求
（1）实际访问所在地区的多个企业，了解企业在物流管理方面的操作和管理方法。
（2）在调查研究的基础上，尽量地为企业提出优化物流管理绩效方案。
（3）方案必须充分体现物流管理的特点，有完整的结构。
4.成果与检测
（1）每人都要参与调查活动。
（2）2～4人组成小组，利用课余时间，调查本地区3～5家物流企业，了解企业基本情况及与物流相关的实践知识，并完成一份调查报告。
（3）由老师与学生共同评估与打分。
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