高效人员推销策略解析

1.人员推销的概念及特点

(1)人员推销的概念

人员推销是推销人员在一定的营销环境中，运用各种推销技巧和手段，说服消费者接受企业的产品。对汽车销售企业而言，这种方式主要是由销售人员与消费者面对面地进行沟通交流，主要方式有在展厅内、展会上的人员推销，或是入户访问的人员推销。这种方式可以与客户建立长期的合作关系，并可以快速反馈消费者的意见，但这种方式对销售人员的素质要求较高。

(2)人员推销的特点

①方式灵活。推销人员与潜在消费者进行的是面对面的交谈。通过交谈和观察，推销人员可以及时发现问题，采取必要的协调措施，满足消费者的需求，使交易达成。

②针对性强。与其他市场销售策略相比，人员推销更具有针对性，因为人员推销在推销前总要对顾客进行调研，选择最有可能实现交易的顾客进行推销，针对性强，目标明确，提高了达成率。

③信息的双向沟通。一方面，推销员向消费者介绍产品的功能、质量、售后等情况，在介绍中使顾客对企业和产品有更深的了解；另一方面，推销员将消费者的意见和态度及时反馈给公司，以利于更好地满足消费者需求。

2.人员推销的形式

(1)上门推销

上门推销是最常见的人员推销形式。它是由推销人员携带产品的样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品。这种推销形式，可以针对顾客的需要提供有效的服务，方便顾客，故为顾客所广泛认可和接受。此种形式是一种积极主动的、名副其实的“正宗”推销形式。

(2)展厅推销

展厅推销又称门市推销，指汽车企业在适当地点设置固定的展厅、专卖店等，由营销人员接待进入展厅的顾客，推销产品。展厅推销和上门推销的方式正好相反，它是等待顾客上门的一种推销方式。因为汽车产品是大件商品，它的特殊性，决定了汽车销售企业都要选用这种方式。

(3)会议推销

指通过寻找特定顾客，通过亲情服务和产品说明会的方法销售产品的销售模式。会议推销的魅力在于:它可以迅速地使产品在市场上崛起；可以让品牌在短期内为目标受众群体所熟悉；可以使企业在短期内收回投资；可以极大程度地利用社会资源；没有积压大额货款的担忧；投资相对较少；可以让其从业人员获得丰厚的收入。近年来国内举办的汽车博览会就属于这种推销方式。

3.人员推销的步骤

通常情况下，人员推销包括以下7个相互关联又具有一定独立性的工作程序，如图10－1所示。

图10－1　人员推销过程

(1)寻找顾客(www.xing528.com)

寻找顾客是推销工作的第一步，也是最基础性和关键性的—步，就是找出产品的潜在消费者。推销人员要善于挖掘与识别不同的潜在消费者，并采取相应的应对措施，提高人员推销的成功率，所以寻找并识别目标消费者应当是推销人员的基本功。

(2)事前准备

推销人员必须掌握三方面的知识:产品知识，即关于本企业和本企业产品的特点、用途和功能等方面的信息及知识。顾客知识，即包括潜在顾客的个人情况、资金情况，用户的需要，购买者的性格特点等。竞争者的知识，即竞争者的能力、地位和它们的产品特点。同时还要准备好样品、说明材料，选定接近顾客的方式、访问时间、应变语言等。

(3)接近

接近消费者是指推销人员直接与目标消费者发生接触，以便成功地转入推销面谈。推销人员在接近消费者的过程中，应注重礼仪，稳重自信，把握消费心理，引导、启发和刺激消费者的注意和兴趣。接近客户的策略包括:

①介绍接近策略。自我介绍是最常用的方法，但一般顾客只有在对产品感兴趣时才会注意你的名片以及你的个人情况，所以要注意和别的方法配合使用。

②商品接近策略。直接利用所推销的商品吸引顾客的注意，引起顾客的兴趣，进而顺利进入洽谈。推销员可以将产品直接展示给顾客，这种方法适合具有特色的、功能独特的、造型别致的产品。

③利益接近策略。抓住顾客逐利心理，利用所推销的产品能够给顾客带来利益为切入点，从而接近顾客。这种方法要注意，对产品的介绍要符合顾客的利益，同时对产品要实事求是地介绍。

④问题接近策略。这也是在推销中常用的方法，推销员利用提问的方式或与消费者讨论的方式接近消费者。在实际使用中可以通过封闭式提问和开放式提问结合的方式搜集顾客的信息，并和别的方法配合使用，抓住顾客的注意力。

⑤赞美接近策略。利用消费者希望得到他人认可的心理，以赞美的语气博得消费者的好感，从而接近消费者。这种方法在使用中要注意表达上要恰到好处，不要引起消费者的反感。

(4)介绍

在对目标消费者已有充分了解的基础上，推销人员应当根据所掌握的情况，有针对性地介绍目标消费者可能感兴趣的方面。这个阶段是整个推销活动的关键环节，必要时，应主动地进行一些产品的使用示范，以增强目标消费者对产品的信心，提高销售的成功概率。

(5)克服障碍

推销不可能是一帆风顺的，在大多数情况下，消费者对推销人员的销售都会提出一些质疑，甚至给予拒绝。推销人员只有善于排除这样的障碍，才能顺利地完成销售任务。排除障碍的有效办法是把握产生异议的原因，对症下药。

(6)达成交易

达成交易是消费者接受推销人员的建议并做出购买决定和行动的过程。此时，推销人员应当注意不要疏漏各种交易所必需的程序，应当使交易双方的利益得到保护。

(7)售后追踪

达成交易并不意味着整个推销活动的结束，推销人员还必须为消费者提供各种售后服务，如安装、维修、退换货和定期访问等，从而消除消费者的后顾之忧，树立信誉，以促使消费者产生对企业有利的后续购买行为和吸引新的消费者。因此，售后追踪既是人员推销的最后一个环节，也是新一轮工作的起点。