如何优化企业的分销渠道组织？

分销渠道的组织是对分销渠道方案的落实。

1．分销渠道的组织方式

采取不同的组织方式，将会建立性质不同的中间商，并决定了企业与中间商的关系。分销渠道的组织方式有三种。

(1)企业在目标市场设立自己的销售网点(子公司、分公司或销售点)

这种网点是企业的直接渠道成员，企业对它的可控性最高。但如果企业同时还有中间商形式，则企业设立这种自销网点，常常会招致所有经销商的攻击、抵制，影响经销商的积极性。所以，除非企业全部采用自销方案(直接渠道)，否则这种性质的网点不宜多设。

(2)企业与各地的中间商共同组建分销机构(合资公司、股份公司或合作公司)

这是按现代企业制度建立的具有独立法人资格、自主经营、自负盈亏的流通企业。企业对这种公司的控制权依其股份的多少而异。通常情况下，企业采取以知识产权、经营特权、销售返利等形式出资，也有企业以投资或现金形式出资。

(3)企业在社会中间商中招募经销商、特约经销商或销售代理商

企业对这种中间商没有资产关系，只是业务合作关系。相对以上两种方式，企业对此类中间商的控制力小一些。但此类中间商，是大部分企业产品分销的主要形式，是企业依据一定程序选建的。

2．中间商的选建程序(www.xing528.com)

企业经销商、特约经销商或销售代理商的发展，必须依据一定程序，做到科学选建。以某品牌轿车经销商选建程序为例，包括以下几个步骤。

(1)申请

有意加盟的中间商，向所在地区的汽车厂家设立的营销管理机构提交正式的书面申请，并附有关资质材料，如营业执照及法人代码、经营资格证明、资信证明、近期的财务决算书、当地市场基本数据或市场调查书、营业场所标定图及公司内外图纸或照片等。

(2)评估

区域管理机构初步考察、评估。

(3)审查

企业营销总部审查，主要审查其资质、销售能力以及是否符合企业的分销渠道布局规划。通过后，通知申请人按相应的经销商等级的建设规范，进行硬件和形象建设。

(4)复审

申请人按建设规范施工完毕后，申请复审。复审通过，则审批，签约，纳入企业销售网点管理序列。