市场定位：步骤与方法

市场定位的关键是汽车企业要想方设法让自己的产品和企业形象比竞争者更具市场竞争力，凸显本企业的优势。企业竞争优势一般有两种:第一种是价格优势，指在同样条件下比竞争对手推出的同类产品价格更低廉。若要具备这种优势，首先要求企业自身有一定的经济、技术实力；其次要求企业能够通过各种手段降低产品的单位成本。第二种是顾客偏好竞争优势，指企业能提供有特色的汽车产品或者服务来满足顾客的特定偏好。若要具备这种优势，则企业要在开发新产品、提供独特服务方面下功夫。

企业在选择市场定位策略时，往往希望建立起一整套独一无二的竞争策略组合，以其独有的竞争优势使自己不同于其他企业，从而充分吸引细分市场中的消费者。在选定定位策略后，企业可以通过发掘本企业的潜在竞争优势、准确地选择竞争优势和明确地展示竞争优势3个步骤来实现本企业在市场上的精准定位，如图6－5所示。

图6－5　市场定位步骤

1.确定潜在竞争优势(www.xing528.com)

要明确本企业的竞争优势，企业应该先明确以下3个方面的问题:第一，竞争对手是如何定位自己的产品的?第二，目标市场上绝大多数顾客的需求被满足的程度如何，他们还有什么需求未被满足?第三，针对竞争对手的市场定位和顾客的潜在需求，本企业应如何应对，采取何种措施?带着这3个问题，企业要在营销过程中利用一切可以利用的条件，系统地展开调研活动，通过市场调查，充分搜集竞争者的产品规格、质量、性能、技术水平、价格等数据，并将这些数据加以分析整理，形成报告，以确认竞争者在市场上的定位，正确判断竞争者的潜力和自身的实力，从中把握和确定本企业在市场中的潜在竞争优势。

2.选择竞争优势

选择竞争优势是指企业要从潜在的众多优势中选择具有开发价值的竞争优势。企业的竞争优势既可以是现实的，也可以是潜在的。准确地选择竞争优势，能够体现出企业对自身生产经营状况的把握程度，并理性地与竞争者比较各自实力，采取有针对性的措施应对激烈的竞争。

3.展示竞争优势

企业要想展示其独特的竞争优势，必须借助广告、促销等各种宣传手段，把企业的定位观念准确地传播给潜在的和现实的顾客，以引起顾客对本企业产品的注意和兴趣，影响顾客的购买行为。为此，首先，企业应当使目标顾客了解、认知、熟悉、喜欢甚至偏爱本企业的市场定位，在顾客心目中树立起与该定位相符合的形象；其次，企业要通过后续努力来强化在目标顾客心目中的形象，帮助目标顾客坚定对本企业的信念，通过与目标顾客建立深厚的感情来巩固企业的形象；最后，企业应当注意目标顾客对本企业市场定位产生的异议，避免因宣传上的失误或顾客理解上的偏差造成目标顾客对企业形象或产品形象模糊、混乱，及时纠正与市场定位不相符的形象。