市场细分的标准分析和优化方法

汽车产品市场细分的标准多种多样，通常情况下可以按照以下方法对汽车市场进行细分。

1.按地理位置细分

按地理位置细分就是把市场分为不同的地理区域，如按国家、地区、纬度、地形等来细分市场。各地区由于自然气候、经济、文化水平等因素各异，形成了不同特点的消费习惯和偏好，影响消费者的需求。汽车企业在进行销售时，应根据不同的地理因素，采取不同的营销方案。

2.按人口特点细分

按人口特点细分就是按年龄、性别、家庭人数、收入、职业、教育程度、民族等性质因素来对市场进行细分。这是按照与人口相关的一系列性质因素来辨别消费者需求上的差异。

在众多人口因素中，消费者的收入水平始终是汽车营销进行市场细分必须考虑的因素。目前的中国汽车市场，汽车对大多数普通居民来说还是一种奢侈品，影响购买的最重要因素是收入。

3.按购买者心理细分

按购买者心理细分就是按照消费者的生活方式、性格等心理因素上的差异对汽车市场加以细分。生活方式是指一个人或者一个群体对于生活消费、工作和娱乐等的看法和态度。不同的生活方式导致不同的消费需求。同样，每个消费者由于性格各不相同，也会产生消费需求的差异。例如，世界著名的汽车品牌往往都被赋予了个性色彩，这些都是按照购买者的心理特征设计的。

4.按购买者的行为细分

按购买者的行为细分，指的是根据用户对产品的认知、态度、使用情况与反应等行为将市场细分为不同的购买者群体。属于行为细分的因素主要有以下几种。

(1)购买理由

购买理由细分指的是将购买者按照购买产品的理由分成不同的群体。例如，有的消费者购买汽车是作为上下班的代步工具，有的是为了节假日自驾车外出游玩。汽车生产企业可根据用户不同的需求提供不同的产品，以满足用户的需要。

(2)品牌忠诚度

消费者的忠诚度包括对生产经营企业的忠诚度和产品品牌的忠诚度，也可用来作为市场细分的依据。按照消费者的忠诚程度，可以将他们分为4类，绝对忠诚型、适度忠诚型、转移型、多变型。企业应考察和研究各类消费者的特征，以不断地增加自己产品的购买群体及数量，同时了解本企业产品和营销方面的薄弱环节以及竞争对手的产品特点和优势所在。

(3)使用者情况和使用频率(www.xing528.com)

很多市场研究人员都按照消费者对于消费品的使用情况，将消费者细分为某一产品的未使用者、曾使用者、初次使用者、将使用者和经常使用者等类型。在某种程度上，企业的经济状况决定了企业将会把营销重点放在哪一类使用者身上。一般而言，大企业对潜在使用者较为关注，而小企业则以经常使用者为主要服务对象。但是，无论是大企业还是小企业，对不同使用类型的消费者，在营销方式、广告宣传、品牌推广等方面都会有所不同。

(4)利益寻求

消费者在购买商品时各自所追求的利益有所不同。在不同的利益追求当中，有追求汽车产品物美价廉的，有追求名牌赶潮流的，有追求汽车动力性的，也有追求汽车操控性的，还有将汽车作为身份地位象征的。例如，丰田企业的汽车产品中，既有中庸实用的“花冠”，也有作为身份象征的“皇冠”，既有适合追求动感、活力的白领的“锐志”，也有充满时尚色彩、适合刚刚工作的年轻人的“新威驰”。

(5)待购阶段

对各种汽车产品，消费者总会处于不同的待购阶段，据此可将消费者细分为6大类:根本不了解该车型的、已经了解该车型的、相当熟悉该车型的、对该车型已经产生兴趣的、希望拥有该车型的、打算购买该车型的。按照待购阶段的不同，对汽车市场进行细分，有利于汽车企业针对处于不同阶段的待购群体，通过适当的营销组合策略的实施来促进销售。

(6)消费者态度

消费者对于汽车产品的态度可以分为5种类型:热爱型、肯定型、冷漠型、排斥型和敌意型。汽车企业应当针对持有不同态度的消费者所占的比例，采取不同的营销策略。

5.按最终用户的类型细分

不同的最终用户对同一产品追求的利益不同。企业通过分析最终用户，可以针对不同用户的不同需要制定不同的对策。如我国的汽车市场按用户类型可以分为军用和民用两个市场。军用汽车要求质量绝对可靠、越野性能好、按期交货，但对价格并不太在意，民用汽车则要求质量好、服务优、价格适中。

6.按用户规模细分

根据用户规模，可将汽车市场划分为大、中、小三类客户。一般来说，大客户数目少但购买额(量)大，对企业的销售额(量)起着举足轻重的作用，因此企业应特别重视，注意保持与大客户密切的业务关系；而对于小客户，企业一般不直接供应，可通过中间商或各地的经销商进行销售。

7.按用户的地理位置细分

按用户的地理位置来细分市场，方法简便，易于细分，可使企业把一个地区的目标用户作为一个整体考虑。这样，企业的促销和广告宣传由于针对性强可大大节约促销费用和广告成本，可以大大节省推销人员往返于不同用户之间的时间，还可以有效地规划运输路线，从而节省运输费用和提高效益。

在绝大多数情况下，对汽车市场的细分通常不是依据单一标准进行的，而是把一系列划分标准组合起来进行细分，目标市场则是各种细分市场的交集。