参与者对汽车市场购买决策的组织

组织采购部门的设置，与组织自身的性质和规模密切相关。大型组织有职能较为完整的专门采购部门，小型组织的采购任务往往只由少数几个人负责。在采购决策权的授予方面，不同类型的采购部门也不尽相同。有些采购部门把选择供应商和选择产品的权限授予采购人员，有些则只允许采购人员选择产品，还有的采购人员仅仅是供应商和采购部门之间的媒介，只处理日常订单。总体来说，不同的决策参与者，对决策的作用各不相同，典型的购买决策过程中的参与者可以分为以下7种类型。

1.发起者

发起者指提出和要求购买的人。

2.使用者

使用者指具体操作、运用所购产品的有关人员。有时，发起者可能是使用者。使用者对所购产品的品种、规格决策有重要的影响。例如，出租车公司在购买新出租车时，可能会征求企业中现有出租车司机的意见，以确定哪种类型的轿车使用起来比较经济方便，并且能满足运输需要。

3.影响者

影响者指在采购企业的内部和外部，能够直接或间接影响购买决策的人员。属于影响者的有生产和办公室人员、研发工程师、工程技术人员等。他们虽然不是决策者，但却具有相当大的影响力。他们经常协助采购人员确定产品规格，并提供方案评价信息。其中，技术人员往往是重要的影响者，尤其是在企业采购重要生产资料时。

4.采购者

采购者是正式实施购买行为的人，负责选择供货单位并参加谈判。在较复杂的购买活动中，采购者还包括采购单位内部的高层管理人员。(www.xing528.com)

5.决策者

有正式或非正式权力决定购买行为、产品要求和供应商的人。在一般的例行采购中，采购者常常就是决策者；若是较复杂的采购，决策者常常是企业领导者。因此，对于供应商来说，确定决策者，并以决策者的需要为目标，可以有效地促成交易。

6.批准者

批准者指有权批准决策者或采购者所提供的行动方案的人员。批准者通常是企业的高层管理人员。

7.控制者

控制者指在采购企业的内部和外部，能够控制有关信息流向决策者和使用者的人员。他们不是购买行动的直接参与者，也不对企业决策产生影响，但是，他们往往有能力影响或阻止采购人员接触销售员或有关商品信息。所以，供应商在试图打开某一个企业的市场时，必须和控制者搞好关系，重视他们在整个购买活动中可能产生的影响。

由于购买行为不同，采购企业中不同成员在整个购买过程中的重要性也就不同。如在直接采购时，采购代理人的作用较大；在新任务采购中，其他组织人员的作用较大；在产品选择决策时，工程人员和使用者有较大影响力；而购买者则往往控制着选择供应商的权利。