汽车组织市场的独特特点

汽车组织市场是相对私人消费市场而言的。与消费者市场相比，由于在目的、方式、性质、规模等方面的不同，汽车组织市场具有下列特点。

1.短期需求弹性较小，波动性较大

与私人汽车消费者相比，组织购买者的需求价格弹性较小，特别是短期内需求受价格变动的影响不大。但是，组织市场可能会受到宏观经济形势的影响，并产生较大的波动性。

2.购买者数目相对较少

相对于消费者市场，组织市场的购买者的数目较少。虽然组织购买者在地理上较为分散，但购买者的类型较为集中，这一特点使得企业可以采取人员推销的形式开展营销活动，同时也对营销人员的素质和技巧提出了较高的要求。

3.购买数量一般较大

除了企事业单位购买者和运输营运型购买者外，其他组织购买者一般都具有购买数量大的特点。

4.供求双方关系稳定(www.xing528.com)

不同于私人消费市场购买者多变的购买习惯和偏好，组织市场的买卖双方关系的建立需要较长时间，而且双方关系比较稳定、密切。组织购买者希望有稳定的货源，而厂商更需要稳定的销路，因此供求双方需要保持较为密切的联系。有时购买者希望供货商能够按照自己的要求提供产品，在产品规格、功能、交货等方面提出特殊要求，供货商应经常与购买者沟通，详细了解其特殊要求并尽量满足。

5.购买专业性强

组织购买者大多对产品有特殊要求，且采购过程复杂多变，涉及金额较大，一般由受过专业训练的采购人员完成采购，很少有冲动购买的情况发生。因此，汽车厂商应多从产品功能和技术的角度介绍本企业产品的优势，尽量提供详细的技术资料和服务。

6.采购决策多元化

组织市场的购买决策并不是一个人做出的，往往受到多重因素的影响，是由组织内部使用这些产品的许多处于不同岗位的个人和领导层组成的采购小组共同决定的。采购小组往往是由若干技术专家和中高层管理者共同组成的。因此，汽车厂商应当派出训练有素、具备专业知识和人际交往能力强的销售人员，与买方的采购人员和决策者打交道。

7.需求理性化

组织购买者的购买行为往往比较理性，不像个人消费行为那样随意。一般来说，组织购买者需要一段时间来进行谈判和论证，包括需求的确认、产品规格说明、供货商报价、供货商分析、使用者意见征集、供货商选择、购买、购后评估等。