探析互联网+民宿电商模式

（一）“互联网+民宿”O2O的概念

O2O即Online To Offline，是指将线下的商机与互联网结合，让互联网成为线下交易的前台，这个概念最早来源于美国。O2O的概念非常广泛，只要在产业链中既可涉及线上，又可涉及线下，就可通称为O2O，而民宿加上互联网通过线上和线下的结合形成了“互联网+民宿”O2O模式。

（二）“互联网+民宿”O2O电子商务模式的成长过程

在1.0早期的时候，O2O线上线下初步对接，主要是利用线上推广的便捷性等把相关的用户集中起来，然后把线上的流量导到线下，主要领域集中在以美团为代表的线上团购和促销等领域。在这个过程中，存在着主要是单向性、黏性较低等特点，平台和用户的互动较少，基本上以交易的完成为终结点，这一阶段，酒店和O2O连接还很少。

发展到2.0阶段后，O2O基本上已经具备了目前大家所理解的要素。这个阶段最主要的特色就是升级为了服务性电商模式：包括商品（服务）、下单、支付等流程，把之前简单的电商模块，转移到更加高频的生活化场景中来。由于传统的服务行业一直处在一个低效且劳动力消化不足的状态，在新模式的推动和资本的催化下，出现了O2O的狂欢热潮，于是机场、车站、码头接送、上门送餐、上门生鲜、上门化妆、滴滴打车等各种O2O模式开始层出不穷。在这个阶段，由于移动终端、微信支付、数据算法等环节的成熟，加上资本的催化，用户出现了井喷，使用频率和忠诚度开始上升，O2O和用户的日常生活开始融合，称为生活中密不可分的一部分，民宿业与O2O商务充分融合，已不可缺少。

到了3.0阶段，开始出现明显的分化，一个是真正的垂直细分领域的一些公司开始凸现出来。比如专注于做民宿的企业途家、Airbnb等企业。另外一个就是垂直细分领域的平台化模式发展，由原来的细分领域的解决某个痛点的模式开始横向扩张，覆盖到整个民宿行业。

（三）“互联网+民宿”O2O的营销模式

（1）实现O2O营销模式的核心是在线支付。

如果能通过O2O模式，将线下民宿客栈及服务进行展示，并提供在线支付“预约预订”，这对于入住者来说，不仅拓宽了选择的余地，还可以通过线上对比选择最令人满意的民宿客栈。但如果没有线上展示，也许客户会很难知晓民宿客栈详细信息，更不用提消费二字了。另外，目前正在运用O2O摸索前行的民宿业，也常会使用比线下支付要更为优惠的手段吸引客户进行在线支付，这也为消费者节约了不少的支出。

从表面上看，O2O的关键似乎是网络上的信息发布，因为只有互联网才能把民宿客栈信息传播得更快，更远，更广，可以瞬间聚集强大的消费能力，但实际上，O2O的核心在于在线支付。

（2）O2O的优势在于把网上和网下的优势完美结合。

通过途家、艺龙、美团、携程等民宿网络平台，把互联网与实体店完美对接，实现互联网落地，让消费者在享受线上优惠价格的同时，又可享受线下贴身的服务，另外，O2O模式还可实现不同商家的联盟。

①O2O模式充分利用了互联网跨地域、无边界、海量信息、海量用户的优势，同时充分挖掘线下资源，进而促成线上用户与线下商品与服务的交易，团购就是O2O的典型代表。

②O2O模式可以对每一家民宿客栈的营销效果进行直观的统计和追踪评估，规避了传统营销模式的推广效果不可预测性，O2O将线上订单和线下消费结合，所有的入住消费行为均可以准确统计，进而吸引更多的民宿业主进来，为消费者提供更多优质的产品和服务。

③O2O在服务业中具有优势，价格便宜，预订方便，及折扣信息等能及时获知。

④O2O模式打通了线上线下的信息和体验环节，让线下消费者避免了因信息不对称而遭受的“信息蒙蔽”。

（3）整体来看“互联网+民宿”的O2O模式运行得好，将会达成“三赢”的效果；

①对大理本地民宿客栈业主来说，O2O模式要求消费者网站支付，支付信息会成为商家了解消费者订房信息的渠道，方便民宿业主对消费者预订数据的搜集，进而达成精准服务的目的，更好地维护并拓展客户。这样通过线上资源增加的顾客并不会给民宿业带来太多的成本，反而带来更多的利润。

②对消费者而言，“互联网+民宿”O2O模式提供丰富、全面、及时的民宿客栈近期信息，能够快捷筛选并预订房间，且价格实惠。

③对民宿业主来说，O2O模式可带来大规模高黏度的消费者，进而能争取到更多的客户资源。掌握庞大的消费者数据资源，且本地化程度较高的垂直网站借助O2O模式，还能为商家提供其他增值服务。

（4）“互联网+民宿”O2O营销过程由线上和线下两部分构成。线上平台为消费者提供消费指南、优惠信息、便利服务（预订、在线支付、地图等）和分享平台，而线下民宿业主则专注于提供住宿相关服务。

（5）在“互联网+民宿”O2O模式中，消费者的消费流程可以分解为五个阶段：(www.xing528.com)

第一阶段：引流线上平台作为线下消费决策的入口，可以汇聚大量有消费需求的消费者，或者引发消费者的线下消费需求。常见的O2O平台引流入口包括：住宿消费点评类网站，如携程、艺龙、猫途鹰等；电子地图，如百度地图、高德地图；社交类网站或应用，如微信、人人网等。

第二阶段：转化线上平台向消费者提供民宿客栈的详细信息、优惠（如团购、优惠券）、便利服务，方便消费者搜索、对比客栈，并最终帮助消费者选择线下民宿客栈完成消费决策。

第三阶段：消费入住消费者利用线上获得的信息到线下民宿客栈接受入住服务，完成消费。

第四阶段：反馈入住消费者将自己的入住体验反馈到线上平台，有助于其他需入住者做出是否入住预订决策。线上平台通过梳理和分析消费者的反馈，形成更加完整的本地民宿信息库，可以吸引更多的消费者使用在线平台。

第五阶段：存留线上平台为消费者和本地民宿客栈建立沟通渠道，可以帮助本地民宿客栈维护消费者关系，使消费者重复消费，成为民俗客栈的回头客和老顾客。

（四）“互联网+民宿”O2O电子商务优势分析

O2O电商模式提升供应链效率，增强与消费者的互动与黏性，并推动内部管理的开放与高效，全方面提升线上线下融合，打破传统行业的局限性。该模式更是移动互联网时代线上线下互动的新型商业模式，其优势主要体现在以下三个方面：

第一，民宿业主方面，O2O模式将使互联网成为民宿客栈的前台，利用互联网很好地解决商家与消费者之间信息交流不对称的弱点，为民宿企业带来更多价值。“互联网+民宿”O2O模式下出行旅游者通过线上预订、支付等流程，为民宿客栈留下房间预订信息，便于民宿业主积累消费客户的相关数据分析，有针对地拓展客户市场。同时，消费者对于入住后的体验和感受，能够在线上便捷及时地反馈给民宿客栈老板，便于实时调整和服务提升。其次，O2O模式通过利用线上优势扩大民宿客栈经营范围，如专车接送服务、代收快递、代邮寄等业务。

第二，消费者方面，O2O模式使消费者享受了线上支付的安全、高效、便捷服务，还获得了价格上的更多折扣，获得优质的消费体验。消费者在线上平台搜索和了解到所需民宿客栈的详细信息，通过比价挑选适合自己的民宿，再到实体店去真实的体验，完成消费，避免了B2C、C2E模式下的虚假风险。

第三，提供服务的民宿业主方面，通过O2O模式所积累的大量高黏度的客户资源。通过拓展平台功能，提供细分类垂直营销平台，发展有关增值服务，可进一步促进线上与线下的紧密配合，提升服务的半径和质量。

（五）“互联网+民宿”O2O电子商务的盈利模式

1.平衡模式

纯互联网时代是信息的时代，不关注人，只关注信息，而O2O是后互联网时代的体现，开始以人为本。很多公司和企业都在谈以人为本，但就目前中国的经济能力，还很难做到，而O2O最伟大之处，不是建立了新的模式，而是真正从个人需求这个以人为本的角度出发，重新定义了经济哲学。但新模式突然来临，如何与消费者处理好平衡关系，是O2O的另一个问题。比如入住可免费停车，像大理这个寸土寸的金旅游城市，90%的民宿客栈都没有专属停车场，那么怎么来协调停车费用的问题，这是“互联网+民宿”O2O模式在下一阶段将要面临的首要挑战。

2. 对比区别

首先，真正的O2O应立足于实体店本身，线上线下并重，线上线下应该是一个有机融合的整体，你中有我我中有你，信息互通资源共享、线上线下立体互动，而不是单纯的“从线上到线下”，也不是简单的“从线下到线上”。O2O应服务于所有实体商家，而不仅仅局限于餐饮、娱乐等少数类型；其次，O2O应涉及实体商家的主流民宿，绝不仅是个别的特殊民宿客栈。最为重要的是，对于实体商家而言，互联网只是为其所用的一个工具而已，任何本末倒置的方法都将动摇实体商业的发展根基。

（六）“互联网+民宿”O2O电子商务的潜在风险

O2O模式作为线下商务与互联网结合的新模式，解决了传统酒店行业的电子商务化问题。但是，O2O模式并非简单的互联网模式，此模式的实施对企业的线下能力是一个不小的挑战。可以说，线下能力的高低很大程度上决定了这个模式能否成功。而线下能力的高低又是由线上的用户黏度决定的，拥有大量优势用户资源、本地化程度较高的垂直网站将借助O2O模式，成为角逐未来电子商务市场的主力军。

O2O模式的关键点就在于，平台通过在线的方式吸引消费者，但真正消费的服务或者产品必须由消费者去线下体验，这就对线下民宿服务提出更高的要求。而这些线上迅速崛起的创业型公司能否掌控稳定的服务体系也是一个很大的问题，比如美国发展迅速的短期租房网站Airbnb就因为线下的问题遭到了很多人的质疑，曾有一名房客“洗劫”了房东的房间。Airbnb团队对线下风险把控的不足的同时也显示了这种模式的短板。大多数O2O模式的企业并不能掌控线下服务的质量，只相当于一个第三方中介，在中间起到协调作用。

此外，在线支付、线下体验，很容易造成“付款前是上帝，付款后什么都不是”的窘境。比如实体民宿的房间与消费者预定的不符，一旦质量低于预期，甚至完全与网上介绍不符，消费者会处于非常被动的境地，消费者因此要退款时往往遇到很多阻碍，各种理由和借口不给退款，体验式服务没有好的口碑和信誉也很难获得规模化的发展。对于O2O而言，线下的主体多半是服务类型的企业，而国内服务存在各种不规范的运营，虽然团购已经进行了先期教育，但是距离稳定完善的服务仍相去甚远，因此如何保障线上信息与线下商家服务对称，将会成为挑战O2O模式能否真正发展起来的一个关键节点。

还有O2O模式若以价格优势吸引消费者，商家如何权衡线上价格和线下价格的差异，同时保证两方消费者的利益，或更重视哪方的消费者，才能吸引到最大客流量也是个难题。