共享经济的商业模式创新

这是一个共享经济的时代，Uber给了我们启示，我们努力复制这个划时代的伟大发明，只需共享，何须拥有。

——宗毅

共享经济切入O2O的痛

杰里米·里夫金在《零边际成本社会》中提到：“这是物联网，合作共赢的经济时代。”书中大篇幅阐述一种基于共享经济的模型。他认为，“产消者”正在以近乎零成本的方式制作并分享自己的信息、娱乐、绿色能源和3D打印产品。他们也通过社交媒体、租赁商、合作组织以极低或零成本的模式分享汽车、住房、服装和其他物品；学生更多地参与到基于零成本模式的开放式网络课程。

杰里米·里夫金分析认为，使用权胜过了所有权，可持续性取代了消费主义，合作压倒了竞争，“交换价值”被“共享价值”取代。他甚至预言，“零成本”现象孕育着一种新的混合式经济模式，这将对社会产生深远的影响。零边际成本、协同共享将会给主导人类生产发展的经济模式带来颠覆性的转变，我们正在迈入一个超脱于市场的全新经济领域。

共享经济存在的基础是过剩和盈余，在物质短缺的时代不会诞生共享的基因。在中国已经出现大量的盈余，劳动力过剩、产能过剩、实体店面过剩，所以共享经济是大势所趋。我在思考芬尼的商业模式时发现了它与时代前行的悖论，O2O模式的底层逻辑与共享经济是相背离的。

常规的O2O是厂家在线上吸引用户流量和支付，用户在线下体验和消费，所以线下的店铺是难以去掉的一环。芬尼是如何做的呢？我们采取的是体验店加盟的方式，虽然带来了大量的现金流，但是不可避免地需要把产品的部分利润让给加盟商。这部分的利润约为30%，假如售价1万元的产品，厂家出货的价格7000元已经涵盖利润，剩下的渠道成本3000元实际上是由终端用户来承担，所以这个模式对用户来说不是最优化的。

除了用户需要多花钱之外，体验店对于厂家来说也是管理的负担。常规的体验店分布都是分区域的，厂家很难进行专业化的管理和培训，从而保持所有店铺整齐划一的标准化。不但在各个区域的分店铺难以招到优秀的专业人才，而且还要防止加盟店变相抬高产品价格。长此以往，线下的管理成本必然节节攀高。

对厂家来说，因为有线下的体验店，所以用户的反馈就会延迟和挥发，也许很多重要的产品改良建议就会被阻隔。厂家对产品的迭代和更新就会变慢，推出新品的周期变长，厂家与用户之间在最初线上交流时的信息对等，但在线下完成购买后与厂家重新变成信息不对等的关系。对于用户来说，不但购买了高价格的产品，而且很难与厂家进行二次互动，体验感必然会打折，长期下去，用户的黏性变弱，品牌会慢慢失去用户。

所以O2O与共享经济是价值点相悖的，最根本的原因是线下的体验店阻隔了用户群体之间的共享，让本来可以零成本的共享推广变成了一个个租金高昂的实体店铺。值得庆幸的是，在芬尼从事的行业中还没有人走入共享模式，所以芬尼可以安全地站在未来把今天的模式进行颠覆。

Uber模式的复制

2015年3月，芬尼的裂变团队推出了中央供暖系统，为家庭采暖提供解决方案。团队果断地让新产品冠以“亲热”品牌，并且不使用芬尼的渠道进行推广和售卖，因为芬尼的线下有800个体验店，一旦进入便会走上O2O的老路，而新团队开辟的新模式要完全绕过体验店。(www.xing528.com)

采暖系统的售价高于冷气热水器，如果冷气热水器需要让渡30%的利润给加盟商，那采暖的加盟商就需要抽取更高的利润，因为采暖系统的展示空间比冷气热水器要大很多，至少需要120平方米的展厅。而格力、美的等家电巨头早已在全国铺设了大量实体店铺，如果这个时候仍然采取体验店加盟的方式，在市场上不具备任何优势。但正因为巨头在线下投入了大量的资本，所以它们很难转变经营模式，这就给了芬尼机会。

因为产品的特殊性，展示依然需要，所以芬尼“亲热”团队设计了一个全新的模式：发展天使用户，让房子成为体验店，让用户成为粉丝+销售员。这个模式的逻辑是什么呢？如果用户买了一套新房，他本来也需要安装地暖和中央空调。如果买格力、美的，需要5万元，但是芬尼可以不到3万元就出售给用户，为什么呢？因为把渠道成本砍掉，厂家在没有损失的情况下，把渠道利润全部补贴给用户。所以用户的购买欲就会上升，在同样的产品质量下，用户会首先选择“亲热”，第一批天使用户可以很快速地累积起来。

当在每个城市都有了一部分种子用户后，“亲热”推出的APP就会发挥作用，像Uber等打车软件一样，打开搜索导图，附近的“亲热”供暖使用家庭就会全部显示出来，你可以选择离你最近的进行联系，如果对方在线可以与你交互，预约参观供暖设施；如果对方不在线只能等待对方上线或选择距离稍远的进行对接。对于天使用户来说，跟专车司机没有任何区别，根据自己的具体情况可以抢单也可以不抢单。这个模式发展到最后，任何用户想要购买“亲热”的采暖设备，只要打开APP，总有一家体验展示店在你身边。

共享模式的创新

芬尼能够让Uber模式在采暖产品中顺利实施依托于两个重要的逻辑：

第一，大量盈余带来的共享，采暖设备对于家庭来说是刚需，所以绝大部分的家庭都会购买，一旦产生一定的量级后，体验店的展示价值其实是弱化的。当你周围所有的邻居都买了同一种产品的时候，你不再需要去体验店看产品，体验店只会变成一个顾客咨询和讨价还价的场所，而在互联网世界，这些事情都可以在线上完成。所以芬尼需要的就是速度和规模，一旦每个城市都能大量覆盖“亲热”供暖设备的时候，体验店的价值就不大了，“亲热”甚至可以不赚钱来铺市场，因为足够轻，所以可以足够快。这个逻辑的本质是用时间换空间，是互联网的战略打法。最后“亲热”就会变成小米加Uber，既有媒体属性和社交属性，又有电商属性和平台属性，而其他品牌的体验店就会成为巨大的成本负担，互联网颠覆传统的路径就是如此生成的。

第二，移动互联网改变了连接方式，让直销常态化，让同一维度的人可以彼此交互。例如Uber是移动的车与移动的人相连接，专车司机既可以成为消费者又可以成为售卖者，而平台的作用就是让同一纬度的人与人之间更容易找到资源匹配者。芬尼的逻辑是先让用户成为粉丝，再让粉丝成为销售员。

如果产品足够好，售价便宜，购买体验愉悦，让用户成为粉丝不难做到，但是让粉丝成为销售员就很难。因为粉丝的黏性很难做到让他自驱动地去售卖，除非涉及粉丝的根本利益，例如刚需。不然没有人愿意让陌生人经常来参观自己家的房子，因为这对任何人来说都是私人空间的侵犯。但是在Airbnb上的房子不但可以用来参观，而且可以出租，这就是刚需带来的价值。

所以，让用户成为销售员的逻辑本质是直销，让用户卖给用户，只不过通过“亲热”的移动平台可以更快地找到客户。这与传统直销最本质的区别是：同一纬度的平行售卖，不发展下线，每一个用户都可以成为一个中心节点辐射一定距离的有效半径。所以，“亲热”的模式是用移动互联网的思维整合传统的商业运行。

我们已经进入了一个共享经济的时代，数十亿人和数百万组织连接到物联网，从而使人类能以一种从前无法想象的方式，在全球协同共享中分享其经济生活。这个连通性转折点的重要意义甚至有可能超过20世纪电气化所带来的经济变革。如果任何传统的思维还让你在垄断和占有中迷茫，那么你将错失这个时代最大的红利。