如何让制造企业成功转型？

你以为你的对手是友商，其实你的对手是时代。

——李善友

渠道是制造业难以言说的痛

2009年是中国制造业的转折点。2009年之后中国经济进入了低速增长期，尤其是以外贸出口为主的制造企业业绩大幅下滑。这一年对很多传统企业是冰火两重天的分界线，往前一年是天堂，往后一年是地狱。芬尼也不例外，往年出口订单年年增长，有几年芬尼的增长超过100%，但2009年突然进入负增长，并且当年的趋势证明出口企业高利润率的好日子到头了。当一家单纯依靠出口获取利润的企业遇到发展的瓶颈时，想到的第一策略就是出口转内销。在2009年之后，中国涌现了大批出口转内销的外贸企业，“两条腿走路”这个词一时间火遍了大江南北。

大批出口企业的产品涌向国内市场，但是很多都不赚钱，原因是受渠道的局限。在2009年遇到外贸寒冬后，我也开始考虑芬尼产品进入国内市场。当时出口欧洲的空气能热水器是销量很好的产品，我打算用这款产品打开国内市场。作为一家家电制造企业，几乎从来没有在市场上卖过任何家用产品，当时我的第一反应就是和渠道商合作。和大多数传统工厂一样，我们找到国美，对方开价每个店50万元的进场费，共1600个店，并且压款两个月以上。

也许是天生的性格原因，我绝不愿意受别人掌控。一门生意就算能赚再多钱，但是要受他人牵制，我也不会轻易去做，因此最终决定建立自有渠道。制造企业要自己卖产品、做品牌，就像富士康转型做苹果一样让人觉得完全不可能。当今的传统企业为什么转型那么困难？就是因为迈不过渠道的坎。

过去是线下渠道强势，扣点加欠款；现在的电子商务平台更加强势，不但和线下一样苛刻，而且还需要厂家出钱购买流量，竞价排名。而大多数传统企业以为电商就是从线下渠道搬到线上，实际上利润不是多了而是更少了。传统企业应该明白，互联网时代是用户习惯改变交易方式，并且是流量为王，谁能够吸引用户流量谁就是王道。

自建渠道在初期虽然费钱、费时、费力，但是一旦建成便是一个自由王国。这次我们在遇到困难的时候不是恐慌，而是兴奋，因为我们坚信企业只有在危难的时候才会想到变革，在新旧时代更替之时，中小企业才有弯道超车的机会。互联网可以卖一切(www.xing528.com)

越来越多的传统企业向电子商务靠拢，但是在2010年时，大型的、重服务的家用产品还是很难在网上卖。第一，物流问题是大型家用产品制造商面对电子商务的窘境。我们也曾纠结过这个问题，重一百公斤，高度一米八的一体式热泵热水器，骑三轮的快递哥怎么送上楼？第二，安装服务怎么办？但是互联网时代一定是最终所有的传统交易都可以在网上进行，这是时代的趋势，在该变革的时候不先动身会后悔一辈子。本着在互联网上卖重型设备的梦想，我们设计出理想中的公司模式。

这个模式的成立要符合以下四个原则：

（1）跨越中间渠道环节、直接面向大众。把线下传统的层级代理取缔，在网上与用户直接沟通。

（2）行业巨无霸不敢轻易模仿。传统行业大佬在线下的渠道端都很强势，如果为了增加销量，贸然推动线上销售会伤害线下渠道商的利益。这种杀敌一千、自损八百的蠢事他们不会干。

（3）优秀的现金流模式——类金融模式。能够占用上下游的资金增加周转频率，让新公司用极少的自有资金可以运作。

（4）创建一个线上、线下协同的模式。线上吸引流量和成交订单，线下进行售后服务和活动体验，纯互联网公司很难颠覆这种O2O模式。

理想的商业模式能够落地的前提是有优秀的人才去践行，但对于制造企业，最难找的就是互联网转型的人才。就算找到这样的人才，充满传统文化的传统企业也很难把人留住。如何找到有互联网基因的人才，并能够让他持久地创造价值，成为传统企业互联网转型最关键的一步。