如何用信息吸引消费者的注意力？

有一次我在广东出差，参观广东省博物馆时，一个书店的旧书甩卖广告引起了我的注意，广告牌上写着：正版图书，12.8元/斤。

看见这个广告牌，我心里想：这个书店真是有辱斯文啊，书怎么能按斤卖呢？这样卖也太便宜了吧。但如果这里有好书，一定要买几本，反正不用管价格，他们说了按斤卖的。

此事过了好久，当我和一个出版商谈起此事时才了解到，图书的定价与纸张有关，纸张越好，书越重，价格也越高。一本一斤左右的书，价格在40元至50元，如果按12.8元/斤卖，大约相当于三折。

平时我很少关注图书的打折信息，但“12.8元/斤”的价格信息却强烈地吸引了我的注意，这就是一种选择性注意。在这个热闹的时代，我们每天接触到数以千计的广告信息，一个人不可能对所有刺激物都加以注意，其中多半被筛选掉，这个过程称为选择性注意（Selective Attention）。

鸡尾酒会效应是选择性注意的一个典型表现。在鸡尾酒会中，同时存在着许多不同的声源：人们的说话声、餐具的碰撞声、音乐声以及这些声音的反射声等。然而，在这种嘈杂环境下，人们却能够清楚地听到目标对象的声音，把注意力集中在与一个人的谈话之中而忽略背景中的噪声，这就是有趣的鸡尾酒会效应。

在接触外界信息时，消费者会进行知觉选择，这种选择过程遵循认知经济原则。消费者会在信息中进行挑选，只注意小部分信息，避免被信息吞没。因此，商家在广告传播中，不能指望自己传播的所有信息都被消费者接收，消费者往往会忽略大部分信息。

选择性注意的存在，意味着营销人员必须努力引起消费者的注意。那么，消费者通常会注意哪些刺激物呢？心理学研究结果表明：(www.xing528.com)

第一，人们倾向于注意那些与当前需要有关的刺激物。例如，打算购买汽车的消费者，会主动注意汽车广告。

第二，人们倾向于注意那些他们期待的刺激物。假设你在一家生意火爆的餐厅排队等待叫号就餐，你排在9号，你就会对9这个数字特别敏感，一听到叫9号，你就会迅速做出反应。

第三，人们倾向于注意跟一般刺激物相比，有较大差异的刺激物。意外容易引起注意，北京时间2014年2月8日，在俄罗斯索契冬奥会的开幕式上，伴随着优雅的音乐，空中飘浮着的五朵雪绒花慢慢变大汇聚在一起，即将形成奥运五环。然而，右上角的一朵雪绒花却没有展开，奥运五环成了四环。那天晚上我正好在俄罗斯索契的现场观礼，由于时差的影响，大脑昏昏沉沉的，许多节目都不记得了，唯独这一幕印象深刻。

这一幕也被电视机前的许多观众注意到了，各国媒体纷纷报道了这次失误。央视直播主持人张斌说：“在音乐声中，雪绒花在悄然变化，从花心慢慢扩张，边缘逐渐平滑，这就是奥运五环。也许现场这一瞬间稍有不完美，那我告诉你，这朵雪绒花代表的就是冬奥会。”

第四，人们具有负性刺激偏好，会对危险刺激优先反应。比如，许多自媒体和网络媒体为了吸引人的注意力，总是发布一些负面信息和危险信息。

第五，人们对带来奖励感的信息更加关注。比如，幽默的段子、脑筋急转弯题目等可以给我们带来愉悦的奖励感，我们会更关注这类信息。