【摘要】：有一次我在南方讲授《价格心理》课程，其中一位学员是宁波日报社的总编辑。课后，这位总编辑与我讨论价格策略，他说宁波人很懂得价格心理，并讲了一个宁波鱼贩卖鲤鱼的故事：鱼贩在贩卖鲤鱼时，通常采取成本加价的定价方式，花10元/斤买进的鲤鱼，可能会按12元/斤卖出，获取20%的毛利。而按宁波鱼贩的卖法，三斤的价格分别为10元、12元、15元，合计可以卖37元，获利约23%。站在商家的角度看，宁波鱼贩调整价格策略，就多挣了钱。
有一次我在南方讲授《价格心理》课程，其中一位学员是宁波日报社的总编辑。课后，这位总编辑与我讨论价格策略，他说宁波人很懂得价格心理，并讲了一个宁波鱼贩卖鲤鱼的故事：
鱼贩在贩卖鲤鱼时，通常采取成本加价的定价方式，花10元/斤买进的鲤鱼，可能会按12元/斤卖出，获取20%的毛利。
宁波的鱼贩则不同，他们会把买回来的鲤鱼根据大小分为三类，然后进行差异定价。同样是10元/斤买回来的鲤鱼，他们会制定出10元/斤、12元/斤以及15元/斤三种价格。这样分类后，消费者更愿意在这个宁波鱼贩那里购买鲤鱼，看重价格的消费者，可以购买10元/斤的鲤鱼；看重品质的消费者，可以购买15元/斤的鲤鱼；同时，由于有了15元/斤的价格参考，消费者觉得宁波鱼贩的鲤鱼整体品质更好，12元/斤的中等价格的鲤鱼也比别处卖得更好。
我们来算一算账，假如用10元/斤购买三斤鲤鱼，总成本是30元。按12元/斤卖，可以卖36元，获利20%。而按宁波鱼贩的卖法，三斤的价格分别为10元、12元、15元，合计可以卖37元，获利约23%。(www.xing528.com)
我觉得这个故事非常好，把它收录进了《激活消费者心理需求》那本书里，用于说明消费者对参考价格的重视。
站在商家的角度看，宁波鱼贩调整价格策略，就多挣了钱。
站在消费者的角度看，在宁波鱼贩那里买鱼感觉更合算，尽管多付了钱。我们总是在进行价格比较，但很多时候，这种比较并没有让我们找到性价比最优的商品，反而导致一系列非理性的判断，多支付了费用。
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