留面子效应：销售诱导的心理陷阱

与得寸进尺的要求相反，有时候，销售人员也采用进尺得寸的方法引导消费行为。留面子效应（Door in the Face Effect）也称为进尺得寸效应，它正好是与登门槛效应相对立的现象。留面子效应的基本方法是，销售人员首先向消费者提出一个几乎总是被拒绝的极端请求，接着退回到一个更温和、更小的请求，结果这个请求很容易被接受。

1975年，心理学家查尔迪尼研究过导致顺从的互让过程，在研究中，查尔迪尼把参与实验的大学生分成两组：

对于第一组大学生，研究人员要求他们带领少年们去动物园玩一次，需要花费两小时，结果只有16.7%的学生答应了这个请求。

对于第二组大学生，研究人员首先请求他们花两年时间担任一个少年教管所的义务辅导员，这是一件费时费力的工作，几乎所有的大学生都拒绝了。接着，他们提出了一个小要求，让大学生带领少年们去动物园玩两小时，结果有50%的大学生答应了这个要求。

同样是带领少年们去动物园玩两小时，为什么两种表达方式有不同的结果呢？因为在社会生活中，人们都有“利他”的本能，都有给对方保留面子的心理倾向。如果拒绝了别人提出的大要求，当对方提出小要求时，我们接受这个小要求的可能性会更大，这就是留面子效应。(www.xing528.com)

留面子效应也是人际交往中的相互作用，当人们拒绝了别人的要求后，愿意做出一点让步，给别人一个面子，使别人获得满足，人际互动得以继续。

在商业活动中，通过这种从极端请求到温和请求的程序，可以影响消费者做出一个互惠的让步。消费者往往会在拒绝了一个较大的要求之后，接受一个较小的要求，以此作为拒绝的补偿，让别人感到没有被完全拒绝。

经营者在很多交易中都会运用留面子效应进行策略设计，例如：自由市场中的销售人员先把价格定得远远超过实际价格，然后在讨价还价中，通过让消费者在拒绝高价后形成留面子心理，使交易价格低于标定的高价，而也高于应有的价格。