有效管理与激励：大连埃博控制系统的销售团队案例

美国哈佛大学教授威廉·詹姆士经研究发现，在缺乏科学、有效激励情况下，人的潜能只能发挥出20%—30%，但是，通过科学有效的激励机制可以让员工把另外的70%—80%也发挥出来。因此，企业能否建立起完善的激励机制，将直接影响到其生存与发展。

每一个企业都对自己的销售人员寄予良多，对占到公司人数89%而几乎近于全员销售的大连埃博控制系统有限公司来说也是如此，如何对销售人员进行有效的管理和激励呢？方案小组该如何设计出新的激励方案呢？

【案例使用说明】

大连埃博公司对销售人员的激励有效吗？

一、教学目的与用途

企业的目标都是通过组织中的员工来实现的。因此，员工激励是人力资源管理中最重要的一个组成部分，激励方式是否运用得当将大大影响员工的工作热情，从而对实现组织目标起关键作用。本案例需要同学们在学习相关激励理论的基础上进行充分讨论，更好地、全面地理解激励对企业的意义。

本案例适用于《人力资源管理》中的《员工激励》章节。

二、启发思考题

大连埃博控制系统有限公司的特点是什么？现有的激励存在什么问题？如何更有效地激励员工？

三、分析要点

大连埃博控制系统有限公司是中小型的民营企业，从企业的特点和工作特点等方面进行分析，从而有针对性地设计激励方案。(www.xing528.com)

四、理论依据与分析

理论依据包括马斯洛的需要层次理论、赫茨伯格的双因素理论和麦克利兰的成就需要理论、弗洛姆的期望理论、洛克和休斯的目标设置理论、波特和劳勒的综合激励模式、亚当斯的公平理论、斯金纳的强化理论等。

激励方案的设计必须遵循以下的指导思想：

（1）充分贯彻多劳多得、少劳少得的按劳分配原则；

（2）激活销售人员的积极性，合理拉开收入差距；

（3）对销售人员提供适当的培训，提高其工作和生活技能，关注销售人员的长期发展；

（4）重视激励的可持续性，权衡激励的成本和收益；

（5）实现全面激励，重视对员工的精神激励。

【注释】

[1]（1）本案例由江西财经大学工商管理学院陈小锋根据公开资料改编撰写而成。未经允许，本案例的所有部分都不能以任何方式与手段擅自复制或传播。（2）本案例委托江西财经大学工商管理学院案例中心授权学院全体教师使用。（3）本案例只供课堂讨论之用，并无意暗示或说明某种管理行为是否有效。