娃哈哈联销体模式解决渠道问题

窜货又称为倒货、冲货，是指产品越区销售，也是对分销区域任务和权利的模糊和混乱而导致的渠道冲突。按窜货的不同动机、目的和窜货对市场的不同影响，可将窜货分为恶性窜货、自然窜货、良性窜货。根据窜货的区域，窜货可分为同一市场内的窜货、不同市场之间的窜货、交叉市场之间的窜货等三类。一般来说，良性窜货和自然性窜货暂时不会危及厂商的渠道，但必须明确的是这几种窜货是可以互相转化的，必须对恶性窜货的危害有清醒的认识。

娃哈哈集团为解决窜货问题而采取的对策主要体现在以下几个方面：

（1）在合同中明示奖惩原则，制定严明的奖罚制度。面对窜货行为有严明的奖罚制度，并将相关条款写入合同。另外，在企业内部业务员之间也签订不窜货协议。同时制定严格明确的处罚条款，起到警诫作用。

（2）建立明确的价格级差体系。→ 娃哈哈分销网络构成是公司特约一级经销商→特约二级经销商→二级经销商→三级经销商→零售终端。(www.xing528.com)

（3）产品包装区域差别化。在产品跨区域分销时，为防止窜货产生，在不同区域间分销的不同产品采用不同的包装标志。

（4）采取全面的激励措施，为诚信关系的维持提供持久动力。

（5）建立规则的执行机构。娃哈哈集团专门成立一个机构，巡回全国，严厉查处经销商的窜货和市场价格，严格保护各地经销商的利益。要把制止窜货行为作为日常工作常抓不懈，这是该制度产生实效的关键。