娃哈哈的联销体模式建立方法

首先，建立厂商双赢的联销体。通过双赢的联销体战略，娃哈哈将经销商绑在同一条战船上，解决了厂商关系问题：1996年始，娃哈哈第一次进行销售网络改造时，即从国营批发渠道转到独具娃哈哈特色的联合销售体系上来。娃哈哈在全国31个省市选择了1 000多家具有先进理念、较强经济实力、有较高忠诚度、能控制一方的经销商，组成了能够覆盖几乎中国的每一个乡镇的厂商联合销售网络。制定保证金制度；每年经销商根据各自经销额的大小先打一笔预付款给公司，然后每次提货前，结清上一次的货款。年终付给其高于银行存款利率的利息，并根据公司的效益给经销商一定比例的奖励，实现了厂商双方利益的高度统一，使经销商全心全意地销售娃哈哈产品。

其次，构建稳定有序的共享网络。建立特约二批商渠道网络，将娃哈哈的销售触角延伸到每一个角落。经销商 →特约二级批发商→二级批发商 →三级批发商→零售终端，逐步编织了以封闭式蜘蛛网态的营销体系，加强了公司产品的快速渗透力，也提高了经销商对市场的控制力。从而一下使理念成为现实：布局合理、深度分销、加强送货能力、提高服务意识、顺价销售、控制窜货。实行严格的价格体系和有序的网络秩序。娃哈哈的忠诚客户已遍布全国31个省、市、自治区，以他们为主体搭建的销售网络更是渗透到城乡的每一个角落，现在娃哈哈的营销网络可以保证新产品在出厂后一周内迅速铺进全国各地60万家零售店，同时与大江南北、沿海内陆广大消费者见面。

再次，动态地进行撒网、收网、修网、再撒网，来保持渠道网络的健康、有序，永葆青春。撒网就是建立销售网络。对原销售薄弱的地区，要迅速寻找新的联销体，要选择好经销商，要选择有信誉、有通路、有资金实力的经销商，特别是竞争对手的销售大户要尽量争取成为我们的大户（包括各类产品、各类竞争对手）。销售网络的延伸是没有止境的，一边巩固，一边开发处女地。收网是指收取保证金、提高销量、扩大市场份额，是结出这两种果实的土壤。收网时要懂得跨越困难，大踏步地寻找关键。再撒网就是实施蜘蛛战役，把网编细、编密，进一步深化二批网络建设，是娃哈哈迈向“完美”采取的关键行动。通过“蜘蛛战役”即是指娃哈哈的营销网络建设工程，在三年内构筑起一个全封闭式的全国营销网络。通过选择和培养具有现代营销理念、有实力、信誉高的经销商，通过利益分配和专业分工，建立起强势的二批网络，从而达到掌控渠道的目标；通过提高终端的铺货率，让消费者在卖场、售点能够看到公司的产品、了解公司的产品、买得到公司的产品，达到掌控终端的目标。(www.xing528.com)

最后，与经销商共创品牌。娃哈哈在联销体和特约二级网络的基础上实行了销售区域责任制。本着与经销商精诚合作、互惠互利的原则，娃哈哈对原有经销商队伍进行考核、筛选，引进部分经营理念的新客户，并对所有经销商合理布局、划分责任销售区域，消灭了销售盲区。娃哈哈保证经销商在所划分区域内独家销售娃哈哈产品的权利，避免因经销商销售区域交叉导致无谓的内耗式竞争。明确了经销商的权利和义务。因此，经销商变被动为主动，积极配合企业共同做品牌的长远战略规划，大大提高了对公司的忠诚度和对产品的认同感，而且自觉地加强了责任感，提高了经营管理能力和市场开拓能力。