苏宁采购模式：创新合作新机制的大转型

过去，苏宁的采购模式基本上是上游制造商明确供货价以及挂牌零售价，在此基础上，双方进行谈判，明确返利的点数。苏宁统一采购，其总部和制造企业之间谈判的焦点是返点多少。苏宁各大区的采购部门则与制造企业谈判促销资源，争取制造企业在广告费、促销资源、降价幅度、礼品赠品等方面给予支持。因为行业分工不明确，苏宁与制造商并没有形成真正的买卖关系。例如，当卖一台空调的时候，如果制造商与渠道商是简单明了的买卖关系，制造商给苏宁一个初始的价格，如2 000元，苏宁在此基础上根据广告费、服务费、促销费等投入，加价之后以2 500元卖出去，价差是500元，苏宁扣除促销费用后可以赚400元。

随着竞争态势的变化，后来的情况变为，厂家确定一台空调的初始价格为2 600元，要求苏宁以2 500元销售，使苏宁有了100元的负毛利。然后，厂家通过补差、返点、补贴广告费、提供促销礼品等方式，弥补苏宁的负毛利，冲抵营销成本。在这样的方式下，苏宁最终可能会赚400元。不过，整个营销过程由厂家把握，投入多少营销资源由厂家说了算。

由于分工不明确，制造商大举向下游的营销环节渗透，而连锁企业在发展的过程中，提高、强化自己对消费者的服务能力都时时刻刻受到了掣肘。另一方面，如今的苏宁的规模以及行业地位都超过了一些大型家电制造企业。苏宁希望自己继续向前发展，然而，随着苏宁连锁店越开越多，进入三、四级市场时，厂家就不再愿意投入了。苏宁开大店，厂家愿意支持，但是开社区店、乡镇店，厂家认为自己的投入与销售回报不成正比，不愿意投入。如果延续以往的做法，苏宁唯一的选择是加大向厂家索要营销资源的力度，让其分担更多的渠道建设、终端促销成本，可是，结果只会让厂家认为苏宁变得强势了，“店大欺客”，显然是一个死胡同，是苏宁不愿意看到的。因为如果厂家消极抵制，或者另起炉灶，自建渠道或者培植百货公司等陈旧的业态，厂商之间的博弈又将回到多年前的循环中。仅仅是走回头路，简单循环，不可能突破传统的路径。

在很长的一段时间内，由于苏宁的采购部门关注的是如何与供应商谈判，每天想的是扣点的多少，对消费者、商品并没有静下心来细致地进行研究。现在苏宁将自己的采购中心“升级”为“采销中心”，不仅关注与供应商的合作和谈判，同时将重点关注商品规划、顾客管理和商品推广。在商品采购的过程中，苏宁还加大了包销、买断的力度，实行真正的购销制。根据苏宁未来10年的发展战略，苏宁电器更是提出要建立新的厂商合作机制、开创厂商之间新的合作模式。这一新的合作模式的内涵主要表现在以下三个方面。

1．以长期合作计划与年度目标任务相结合，建立厂商合作新机制

近十年来，苏宁从单一品类区域经营的企业发展成为综合家电全国连锁企业，苏宁和众多制造企业共同成长、共同扩大规模。随着各自企业规模的扩大，厂商之间的合作机制有必要进行新的突破。厂商之间不能年年谈扣点、周周搞促销、月月忙返利。厂商之间要建立战略型长期合作关系，规划三到五年时间双方合作的销售增长目标、地区发展目标和各自利润增长目标。在年度合作中，严格严肃任务导向，明细产品计划，分解地区目标。苏宁在新的总部平台预留了一个16 000平方米的概念店，为各位供应商搭建年度新产品的展示平台。苏宁营销体系将和供应商的业务体系对接，每年举办一次采购供应大会。促进苏宁采购模式的转型，逐渐建立新的厂商合作机制。(www.xing528.com)

2．以提高供应链效率和效益为核心，建立战略型厂商合作新模式

苏宁倡导的厂商合作新模式，并不是拘泥于一种固定的形式，其核心原则是以顾客为导向，以产品为核心；以战略合作为基础，以提高供应链的效率为目标。成本驱动的白色家电行业，技术驱动的消费电子行业，时尚设计驱动的精品电器，厂商合作模式明显不同；一二级市场、三四级市场、海外市场，厂商合作的模式也会有所差异；旗舰店、精品店、社区店、对公销售也会有不同的变化，唯一不变的是供应链的效率与效益。苏宁将持续地以提高渠道效率为方向，提高服务供应商的能力，通过为供应商创造更大的价值，获得苏宁成长的价值。

3．通过B2B信息化技术直接与供应商进行对接，以更好服务供应商

最初，苏宁与三星分别拥有各自独立的信息化系统，当时的合作模式是：三星根据苏宁的订单供货，至于销售的情况只能在月度或季度对账时才能了解。这样造成的直接结果是，热销的产品缺货时往往不能及时补货，而滞销的产品只能在库房中慢慢贬值。为了弥补上述的缺陷，苏宁通过B2B信息化技术直接与供应商进行对接。三星、海尔、摩托罗拉是最早与苏宁电器进行B2B对接的供应商，这些供应商可以随时进入苏宁的ERP系统（通过苏宁的一个公共平台实现双方ERP系统的对接）查看自己产品的销售进度和库存情况，减少业务沟通成本和劳动强度。同时，利用苏宁电器与消费者直接接触得来的市场信息，供应商可以更快地清除库存，生产适销对路的产品，供应链在这种循环当中得到完善。正因如此，LG、三星的客服在第一时间就掌握了其商品用户需求的变化。通过B2B信息化技术直接与供应商对接的良好举措依然是苏宁未来推进厂商合作的重要模式。