竞争中的釜底抽薪策略：斩敌须斩自身毫不留情

釜底抽薪这个成语出自汉代董卓《上何进书》：“臣闻扬汤止沸，莫若去薪。”釜，是古代的一种锅；薪，是木柴。釜底抽薪的意思就是，只要把木柴从锅底抽掉，就能熄火止沸。比喻只要从根本上入手，解决问题就干脆彻底。

对品牌而言，釜底抽薪也是竞争的一大杀招。借用成语抽薪灭火，就是在竞争中不必死顶硬扛，而是要善于寻找对手的弱点和漏洞，抽掉它的产业基础，否定它的立身之本，动摇它的经营理念，直击它的致命死穴。只要瞄得准，抽得净，根本不必去拼消耗，就可灭掉对手之火，还可避免“杀敌一千，自损八百”，既省力，又有效。很多时候，只是轻轻一击，抽掉薪火，就可以把对手弄得心慌意乱，手忙脚乱，不打自乱。从这个角度看，釜底抽薪实在是斗智斗勇的巧妙手段，克敌制胜的飞侠奇兵。

然而，事物没有绝对。由市场规律决定，品牌之间竞争往往无情，来而不往非礼也。釜底抽薪，既可为我所用，也可为敌所用。我可抓你的弱点和缺陷，你也可攻我的痛点和死穴。于是，既要对对手施以釜底抽薪，又要防范对手对我釜底抽薪。攻防转换是一种常态，釜底抽薪实在是一把双刃剑，既可杀敌，也可伤己。

因此，应用釜底抽薪这种策略，首先必然要求自己做得足够完美、严密、细致、规范，任何一个细节都不能马虎，不可成为别人对我釜底抽薪的对象；同时还要注意诉求实事求是，不可说满口话，不可说过头话，不可说虚话空话，不可让自己的过失成为别人对自己釜底抽薪的把柄。

有的教训往往令人难忘。我曾经对人实施过釜底抽薪，也遭遇过被人釜底抽薪。那还是1998年，我刚到香港工作不久，见到鸡粉市场行情好，于是参与其中。作为后起品牌，总想瞄准别人的弱点，战而胜之。我发现香港市场的鸡粉品牌虽强，市占率也高，可是毛病却不少，尤其是脂肪含量高达8%，显然不利于健康。所以，我公司主打“低脂肪”鸡粉，广告口号是：“让健康走进厨房。”显然，这是抽了对手的薪，将了对手的军。

果然，这个策略很成功，市场反应相当正面。一时间，“低脂肪”风头无二。

但是不久，就收到香港政府有关部门来函，要求我公司更改包装和广告，因为我公司产品说是“低脂肪”，却没有注明脂肪含量的百分比是多少，有了“虚而不实”的成分：必须在一个月内从广告和包装两方面同时更正，否则就得下架退市。香港历来奉行“小政府，大市场”，如无投诉，政府不会过问。这显然是对手将了我公司的军、抽了我公司的薪。

权衡之下，我公司随即应变，调整策略，终端方向从超市改为食肆，广告主题从“低脂肪”改为“新口味”，避开正面竞争，不再去抢别人饭碗，而是寻找和开辟新市场，在新方向上取得新进展。你打你的，我打我的，各打各的。就此，这场风波才黯然平息下来。

这件事对我公司印象深刻，也激起我公司的反思和检讨。(www.xing528.com)

釜底抽薪这种策略，既可以用来攻击别人，也可能被别人用来攻击我们，让我们的命题不成立，让我们的攻击化为无形，并且造成我方的忙乱和损失。

痛定思痛之后的及时调整和改弦易辙，虽然取得别样成功，却也让我们添了经验和教训。实战让我们明白：实施釜底抽薪策略，至少应该把握四个关键节点：

一，深知“釜”是什么。可能是某项战略，可能是某项策略，可能是某个战役或战术行为，在市场上更可能是一个商业活动、一个商业攻势。判断“釜”的厉害程度，以及是否值得采用釜底抽薪的策略。

二，明白“薪”在哪里。明的、暗的，都要懂得去识别与捕捉。“薪”可能表现为一个口号、一个行为、一个包装，甚至一个数据，等等。判断其是否具有“牵一发而动全身”的关键意义和决定性作用。

三，懂得如何“抽薪”。通过仔细观察和认真分析，捕捉漏洞，抓准接缝，识别虚实，动摇基础，坚决抽取，或是“攻其一点，波及其余”，或是“以其之矛，攻其之盾”，都不失为制胜的有效手段。

四，清楚如何防“抽”。“打铁还须自身硬”，对己方工作应该高标准严要求巧安排。预防因为细节不当而成为对手把柄。得意时也不应忘记补足底气。出击之前，先做好风险分析和防范，避免和有效控制对手的反杀。

如能切实做好上述四点，釜底抽薪才可能行得通、打得狠，一招致命。