避实就虚：较小代价取得较大胜利的策略

品牌竞争，讲究制胜之道。避实就虚是其中一招。尤其是初生品牌，面对如林强手，就得避其锋芒，攻其软肋；保护自己，迎击对手。你打你的，我打我的。打得赢就打，打不赢就走。不断捕捉战机，积小胜为大胜。

避实就虚，出于《孙子·虚实》：“夫兵形象水，水之行避高趋下，兵之形避实而击虚；水因地制流，兵因故制胜。故兵无常势，水无常形。能因敌变化取胜者谓之神。”《淮南子·要略》中亦说：“避实就虚，若驱群羊，此所以言兵也。”一般解释是：打仗要避开敌人的主力，进攻其薄弱环节，才有利于取胜。

我的理解，避实就虚最大的好处是以较小的代价取得较大的胜绩。而避实就虚之所以成立，全在于虚与实的关联性。如果某个虚并不足以影响大局，抓住攻击仍无伤大雅，即使完胜，又有何意义。就虚，应该就牵动全局的虚，就危及生存的虚，就动摇军心瓦解斗志的虚。这样的虚才值得进攻，才会对全局有更显著更致命的成效。

避实就虚的好处，懂的人很多。如何求虚、如何就虚、虚在何处，就不一定人人知道、人人清楚。弄得不巧，求虚、就虚，却是一脚踢在铁板上，一头撞在南墙上，弄得头破血流，手断脚折。那就不是就虚，而是就实了。

虚，需要用心侦察，用心查找，用心捕捉。甚至还需要来一番由表及里、去粗存精、去伪存真的仔细分析。

我们都知道练功之人，身上会有一处命门或者死穴。有的在腋窝，有的在脚底，有的在颈部，有的在肛门，也有的在阴处。若想一击而中，就需要有各种试探，以便找对穴、下对手。

品牌对手也是如此，有不同的命门或死穴，有各种不同的虚处。并且因为怕人一击而中，又会有各种各样的掩饰手法，决不肯轻易暴露自己的弱点或短处。于是就需要我们去做各种试探和探究。

品牌对手的虚处，若以种类去分，有硬虚，也有软虚；有明虚，也有暗虚；有真虚，也有伪虚。如若实在找不到虚，那也要诱骗对手出错，让它犯虚，让它生虚，露出破绽，以便一击而中。(www.xing528.com)

硬虚，是有形之虚。比如，对手的心很大，气很足，可是能力有所不达。或是市场，或是服务，或是技术，或是网络，或是产能，或是资本，或是债务，存在这样或那样的薄弱环节，这些就都可能成为我们去攻击的机会。以市场为例，一线二线很强，三线四线可能是空白；城市城镇很强，农村乡镇可能是软档；线下终端很强，线上网站平台可能是虚处。绝不是铁板一块，总可以找到一些可以乘虚而入的环节，找到扬我之长攻其之短的战机。

软虚，是无形之虚。诸如思路之虚、境界之虚、心理之虚、方略之虚、言词之虚，都属于软虚。任何一种软虚，都是软肋，都可为我所识、为我所擒、为我所攻。言过其词是一虚，急于求成是一虚，简单粗糙是一虚，自高自大是一虚，不求进取是一虚、毛躁急进是一虚，斗志松懈是一虚，不上心不设防不用功不用心等等，亦皆是虚。只要分析细，何处不见虚。

明虚，是看得见的虚。暗虚，是一时看不见的虚，是暂时掩盖着的虚，是尚未长成的虚，是未成气候的虚。这就需要透过现象看本质，透过行为看轨迹，透过端倪看趋势，透过言论看内心，如此等等。过去有句老话叫做“见貌辨色”。而中医诊断也有“望闻问切”之术。说的都是透过表象看出掩盖着的病症。如能抓住对手的暗虚，就会取得一定的提前量，就会争得更多的主动权。

真虚，是实在之虚。伪虚，是假象之虚，是伪装之虚，是故作破绽之虚，是设有陷阱之虚，是引人上钩之虚。这就需要善于识别真伪，防止上当，中人圈套。

如果实在无虚可乘、无隙可钻，那也不要紧，完全可以做些假动作，制造假象，让敌人犯错。诸如一面增兵，一面减灶；明修栈道，暗度陈仓；声东击西，望北朝南；如此等等，以引动对手的误判、误断、误对，露出破绽，为我所攻。

无论知虚识虚，还是造虚生虚，其目的都是为了就虚，为了攻虚。攻其一点，波及其余；牵一发而动全身；以四两之力破不败之体。

最后要说的是，任何制胜之策都有一定的适用范围。避实就虚，可能是长久之策，时时事事可以复制，一再演绎；也可能只是一定时期的一定之策，只是适用于势均力敌之时，或是品牌力量弱小之时。而一旦到了力量对比转换的那一刻，避实就虚就可能转变为避虚就实。虚部已不屑顾及，唯有攻其核心，攻其主力，才是首要之选，那就是决战了。以泰山压顶之势，横扫千军如卷席。