提高外贸掘金技能：面对中国的黄金机遇

从2008年4月开始，中国超市联合采购交易联席会议就组织会员企业赴珠江三角洲主动对接外贸企业，那时我们的想法还没有上升到为国家“分忧”的高度，而是认为当时中国的超市业态商品的老化，非常需要通过对外贸商品的挖掘来提升和改变我们的商品结构以提高对消费者的满足度，提升我们商品的毛利率。正是在2008年4月的广东之行中我们向社会公布了超市连锁企业对外贸产品的“三不政策”，这些政策实际上代表了中国超市企业力求创导和启动推行一种新的交易方式的态度。但客观地讲，2008年4月的广东之行更大的作用在于使我们的超市企业认识到了外贸商品是一座金矿，从而树立了超市采购经理对外贸企业直采的信心，同时提出了一些内外贸对接的措施，如常规性量能产品联购分销、外贸厂家自主性品牌产品实行区域连锁商的主代理制、连锁商开发自有品牌实行定地定场的贴牌生产（OEM）、连锁商与外贸厂家共同开发具有知识产权的双拥品牌等。

之后国际金融危机的到来中国的外贸出口受到了最大的冲击，推动国内商业与外贸企业的对接成为国家扩大内需政策的一项措施，我们当时提出的“三不政策”和对接措施就起到真正的效果。从2008年12月到2009年2月秘书处组织的多批次广东外货采购不但在成交量大幅度上升，而且都是许多上市公司和在全国有影响的超市公司领军人物亲临一线组织采购和对接活动。值得骄傲的是，在这场内外贸对接的全国性活动中，中国超市联合采购交易联席会议作为一个非政府的民间组织真正地走在了前列，进行了极具社会影响价值的实践探索。

2009年4月的广州进出口商品交易会是第一次向内贸商开放的进出口商品交易会，商务部将中国超市联合采购交易联席会议作为超市企业联合组团参加广交会采购的组织，我们共组织了19家会员企业117位采购经理参加105届广交会的采购。随后在2009年5月份的粤港澳外贸产品内销会和2009年6月广东省首届外博会（组织了60家会员企业的217位采购经理），中国超市联合采购交易联席会议都组织了国内最大的采购团参加了交易会，并取得了可观的交易量，许多会员企业还创造了十分有效的内外贸对接方法，如山东家家悦公司的订单式合作、跟单式合作和库存合作等方式。可以说，从2008年开始的由中国超市联合采购交易联席会议首先发起的内外贸企业的对接活动虽然取得了很大的成绩，但成果还须通过更多的努力来加以扩大。我认为内贸企业对接外贸企业的活动中必须提高以下的一些认识。

第一，中国的外贸出口复苏可能还需要较长的时间，内外贸企业的对接实际上是在探索中国的外贸企业在国家的扩大内需的长期战略方针下，如何适应国际和国内两个市场的发展需要。

第二，我们的探索就是要推倒横亘在内外贸之间的高墙，创造出内外贸一体化的市场流通体系，使中国的经济能够持续性发展。

第三，中国的内贸企业必须把中国的外贸企业和出口产品作为一个经济的“金矿”来深入挖掘，其理由有三点： 一是外贸出口产品的质量是优质和可信赖的，因为外贸出口产品是经过出口和进口两个国家符合国际标准的商品检验制度的检验；二是外贸出口产品具有全球性比较成本的优势，因而具有世界性的价格竞争力；三是外贸出口产品都具有适应国际市场时尚和流行性的特点，对提升中国内贸企业产品的市场适应性价值极大。

客观来讲，从2008年至2009年我们组织的一系列内外贸对接的活动还存在着许多有待我们去解决的问题，主要体现在以下四个方面。(www.xing528.com)

第一，我们需要企业的采购经理迅速地成长为真正的买手，可以说这是我们的连锁企业亟待提高的能力，尤其在非食品品类、百货商品品类和贸易的大订单上这种能力是极为缺乏的。许多采购经理看中的商品往往下不了决心下单就是因为缺乏这种能力，这使我们错失了很多的商机。秘书处决定在2009年组织一些专业买手技术的培训，帮助大家提高这种能力。必须清醒地认识到，高技能的买手是企业的核心资源之一，也是企业核心的技术与核心竞争力的组成内容。

第二，为了深入挖掘外贸出口产品这一“金矿”，必须在企业的采购流程上作必要的调整，因为采购外贸出口产品具有一次性订单大、商品现金结算或付款周期短等特点，这种特点和我们零售店的采购流程具有很大的不同。在这个问题上大家要学会算大账，要懂得业务流程的设计和管理措施的规定都是为了经营更有活力和经营绩效的提高。

第三，对采购外贸出口产品的采购人员要授予权限，允许采购的失败，因为我们是在探索一种新的经营方式。在我们组织的多次内外贸对接的活动中，绝大部分的企业对外贸出口产品具有极强的采购意向和冲动，但绝大部分的企业采购人员都是采取记录厂家联系方式和零买样品带回企业讨论的方式，错失现场优惠的交易条件和商机。发生大量的这种事例不是由于采购人员能力不够，而是授权不够。

第四，下大的决心和成本实施企业的贴牌采购（OEM），可以这样说，目前能使内外贸对接取得最大的效果并且能够持续地合作下去的方式，就是内贸企业向外贸企业发出贴牌订单。但从中国主要的连锁业态来看，百货公司走的招商联营之路，根本就没有采购，那就谈不上启动品牌战略，也谈不上贴牌采购（OEM），连锁超市公司虽然一贯地实行自行采购但对大部分企业来说还没有准备好进入贴牌采购（OEM）发展企业自主品牌阶段。中国的外贸企业，尤其是出口来料来样加工企业，他们非常适应来样加工，对中国这样一个“世界工厂”而言，我们在家门口都不去充分利用，实在是可惜的。中国的零售业必须要非常懂得自己在整个产业链中的地位，我们只要向上游产业移动几步整合一下供应链就会取得巨大的利益。贴牌采购（OEM）的要害环节是产品设计和市场营销设计，我们只要下大的决心和成本在这个环节上取得突破和进展，可以说我们就进入了商品经营的自由王国，我们现在第一步要做的就是引入和招聘设计人员，并精心培养他们。在目前的经济形势下，大学毕业生中这种设计人才是大量存在的，而且还不贵。

实现内外贸对接不但要求企业有所认识和有所作为，政府也应该创造新的形势和机制来进行积极推动。秘书处正在设计“外货内销中心”的运行方案，力求使内外贸的对接能够常态化和市场的实体化，在运行中实现外货内销政策落实、商品检验、商品结算的电子商务化，并积极地推动外贸出口产品以现代流通通路为主要通路的对接，探索内外贸企业的对接路径，为新的流通方式的出现探路。

中国需要从扩大内需的战略高度将流通作为一个真正的产业，中国需要制定流通产业振兴规划，而内外贸对接和联动发展及国内市场体系的建设将应该是《中国流通产业振兴规划》的重要内容。