深入解析亚马逊的A9算法

亚马逊是一个重单品轻店铺的平台，A9算法是亚马逊搜索算法的名称，简单来说就是：每上传一件商品，平台就会给一定的自然流量，产品描述越好，越受人喜欢，下单越快越多，好评率越高，给的流量也会更多，进而使得转化率越高，亚马逊就越会把该产品排名靠前，于是产品也就会卖得越来越好，如图9-7所示。

图9-7　亚马逊A9算法

A9的排名主要关注三个领域：产品搜索排名、视觉搜索排名、广告搜索排名。产品搜索排名这一部分，A9主要包括两方面内容：一是对产品进行分类排名，包括卖家们所熟知的BSR、类目和不同关键词下的排名等；二是对搜索结果进行反馈，即当有买家搜索某个关键词或者点击某个类目搜索，决定展示些什么内容。因此，在A9算法中，排名是先于搜索存在的，搜索出来的结果只是反馈排名的内容。

为确保客户能最快最精确地搜索到“想要购买的产品”，亚马逊会分析每一个客户的行为并记录。A9算法根据这些分析并最终执行买家最大化收益。一般来说，影响亚马逊的排名因素归类为三种：

第一，转化率——这是亚马逊衡量的跟转化率相关的影响因素，包括销量排名、买家评论、已回答问题、图片尺寸、质量和价格等。

第二，相关性——包括标题、产品卖点和产品描述等，A9算法的第一步是搜集结果，再决定如何排列。相关性会告诉A9何时将你的产品页面引向给定的搜索关键词。

第三，买家满意率和留存率——一方面，让买家成为回头客，就是要买家满意；另一方面，亚马逊认为最大化RPC来自买家留存率，包括Feedback和订单缺陷率等方面。

目前，亚马逊已经将A9算法升级为A10算法，亚马逊将为利润更高的listing提供优先排名，其中，亚马逊自营品牌产品占据较高的权重，这就会使自然搜索产品listing排名出现下跌情况。

A10算法决定排名因素也将关键词、产品评论等考虑在内，消费者行为和相关性权重加大，而赞助广告权重降低。具体包括：卖家影响力（seller authority）、站内销量、曝光次数（广告展示的次数）、站外销量、转化率、销售历史、自然（搜索）销量、PPC销量等。这些变化对主要依靠自然搜索销售产品的商家而言影响较大。对此，商家可以采取以下措施提高排名。

1.销售更高利润的产品

亚马逊A10算法对高利润产品有偏向性，因此，卖家可从此处入手，投资亚马逊看重或偏向的产品，以便推广品牌，获得更高的曝光度。

另外，选品是关键，无论卖家是否使用亚马逊FBA物流，都应知道如何选择畅销产品。方法有：使用Google Tends搜索产品数据，包括搜索量增长的关键词，了解消费者现阶段需求；避免选择有很多差评的产品；不要选择那些市场已被大品牌占据的产品；浏览各大电商平台的畅销产品。

2.为listings找到最佳关键词

在产品标题、描述、产品卖点和后端区域使用正确、合适的关键词，这是获得靠前排名、增加销量的最佳方法。商家可以从以下三方面改进。

（1）使用互补产品关键词。所谓互补产品，即在搜索结果中，“经常一起购买”下方展示的产品。在产品listing中添加这类产品的关键词，能够吸引潜在消费者。

（2）利用亚马逊的真实搜索量数据。卖家在搜索栏输入自己的产品名称，创建“关键词建议”清单，以此为基础，打造卖家自己的关键词list。

（3）使用关键词调查工具。如亚马逊提供的Sonar，免费获得每月的关键词搜索量、相关产品、相关关键词等数据。而Amazon Keyword Planner利用“搜索建议”的数据，生成一系列长尾关键词。还有一款免费工具是Google's Keyword Planner，可以帮助卖家找到相应的关键词，查看搜索量的分析结果，但卖家需要利用这个工具创建一个免费的AdWords账号。

3.优化产品listing

创建产品listing时，卖家要时刻以消费者为关注点。

（1）产品标题。这是listing最重要的部分。标题开头要有最相关、最重要的关键词；关键词不要重复；添加有用的细节，吸引消费者点击listing；要保证标题相关、意思明确、表达准确。

（2）产品特征要点。卖家可借这一版块与其他类似产品区分开来，告诉消费者自家产品卖点或优势在哪里；不要使用标题中的关键词；每一条产品卖点包含一个关键词，信息度和相关性高的产品卖点有利于提高转化率。

（3）产品描述。描述不影响排名，但会影响访客的浏览时长；卖家在这一板块可描述产品的用途、优势，鼓励消费者立即下单。

（4）后端关键词。后端关键词是专为亚马逊卖家提供的产品其他信息，消费者是看不到的。优化后端关键词有助于引流。亚马逊限制后端关键词在250词以内，因此，后端关键词设置应尽量不要使用标题、描述和产品卖点中的关键词；不要使用标点符号分隔关键词，避免浪费空间。这250个词不会影响消费者体验，但可以提升listing排名。

4.站外引流

卖家不要只依靠亚马逊内部流量，还要合理利用站外流量，以增加竞争力。如与社交红人合作，推广产品；加入相关社群或论坛；在社交媒体上定期发送（产品）文章；在博客上推出产品相关内容；与亚马逊相关的营销公司合作；各大网站平台上推送消费者博客（与产品相关），增加同类消费者人数等。

另外，卖家也可以做自建站，只销售自己的产品，或者借其推广亚马逊平台上的产品。

课内实训项目

任务1　使用百度指数查看人群画像

百度指数是以百度网民行为数据为基础的数据分享平台。百度指数能够展示某个关键词在百度的搜索规模，一段时间内的涨跌态势，以及关注这些词的网民构成等丰富的数据。其主要功能模块包括基于单个词的趋势研究、需求图谱、人群画像，以及基于行业的搜索指数整体排行和资讯指数整体排行。

百度指数的人群画像功能分为地域分布和人群属性两个版块。其中，地域分布主要显示关键词在全国各省份和城市的排名情况；人群属性则显示关键词在各年龄阶段和不同性别人群的搜索分布情况。这里重点介绍运用百度指数查看人群画像的方法。

【实训目的】

掌握百度指数的使用方法；借助直接观察法分析数据。

【实训要求】

登录百度指数网站，通过设置汽车音响关键词，利用百度指数的人群画像功能分析该产品的搜索人群年龄、性别等属性。

【实训步骤】

（1）登录并设置关键词。进入“百度指数”官网，输入账号、密码并登录，搜索框输入关键词“汽车音响”，单击“开始探索”，如图9-8所示。

图9-8　百度指数首页

（2）分析人群画像数据。单击“人群画像”，得到“汽车音响”人群画像年龄、性别和兴趣分布数据，如图9-9所示。

从图9-9可以看出。第一，自2020年4月1日至2020年4月30日，对“汽车音响”有最高喜好度的是20～29岁区间的人群。从人群占比来分析，20～29岁和30～39岁区间分别占据了近55%和25%的比重，占比总计接近80%，因此，也可以说20～39岁是商家最理想的目标客户群。

图9-9　“汽车音响”人群画像

第二，从性别比例上来看，可以发现男性用户较女性占据绝对优势，但也必须注意到，尽管搜索汽车音响的用户大多数都是男性，依然有近四分之一的搜索者是女性用户；即便考虑到部分男性用户可能是使用伴侣的账号去搜索汽车音响，但从绝对数量上而言，关注汽车音响的女性用户也并不稀少，因此，商家应该要考虑如何引导和开发这一个群体市场。

第三，“兴趣分布”这个项目，可以让我们了解到汽车音响与哪些其他项目具有较为密切的喜好关联性。根据图9-9的数据，喜爱“游戏”“汽车”和“影视音乐”的用户，对汽车音响的喜好度都较高。作为商家来讲，如果自己能够对“游戏”“汽车”和“影视音乐”等有所涉猎，则在和顾客交谈时，很可能可以有更多的话题，也能够和顾客建立起更密切的关系。

任务2　使用阿里指数分析产品属性

阿里指数是一款了解电子商务平台市场动向的数据分析平台，可以使用阿里指数工具，分析产品属性。

【实训目的】

（1）掌握阿里指数的使用方法。

（2）分析产品属性，给出一份符合用户需求的产品特征报告。

（3）通过产品特征报告挖掘产品核心卖点。

【实训要求】

进入阿里指数网站，利用阿里指数分析产品属性，给出一份符合用户需求的产品特征报告，并通过产品特征报告挖掘产品核心卖点。

【实训步骤】

（1）打开阿里指数网站，如图9-10所示。

（2）输入关键词“女士T恤”，单击进入，选择属性细分，即可得到产品属性相关数据，如图9-11、图9-12、图9-13所示。

图9-10　阿里指数首页

图9-11　产品热门基础属性

图9-12　产品热门营销属性

通过图示可以得出以下结论。

第一，最近30天，女式T恤行业在1688市场的热门袖长为长袖、短袖、无袖、五分袖/中袖、七分，商家可以参考热门属性预测值与自身情况，销售更加符合市场潮流的商品。

第二，最近30天，女式T恤行业的热门营销属性为新款、创意款、爆款、时尚潮人、外贸货源，商家设置产品关键词时可结合实际并综合考虑以上属性，优化关键词。

图9-13　产品价格带分布

第三，最近30天，1688市场的女式T恤行业，买家浏览最多的商品价格带为13～24.5元，采购最多的商品价格带为13～24.5元，商家可根据这一属性调整售价。

（3）撰写产品特征报告，挖掘核心卖点。通过对以上数据加以分析，商家需要明确市场需求，并结合自身店铺定位，确定好宝贝款式，优化关键词，并形成符合用户需求的产品特征报告，进而挖掘产品的核心卖点。

任务3　分析店铺流量构成比例(www.xing528.com)

免费流量、付费流量、站内流量和站外流量四大基本流量是店铺的主要流量来源，其构成直接体现了店铺运营的重点方向。分析店铺流量构成与分布有利于商家更好地掌握店铺的运营情况，做出正确的运营决策。一般来说，行业不同、运营模式不同等因素都有可能造成店铺流量结构的差异性。理论上，最健康的流量分布应该是免费流量占据多数，付费流量占据少数，其他流量占据一定比例。例如，某店铺免费流量占比为70%，付费流量占比为25%，其他流量占比为5%。

查看自己店铺的流量情况，可以借助“生意参谋”工具来完成。从生意参谋中进入“流量”功能模块，设置好需要查看的时间段，即可看到这段时间店铺流量的来源与趋势。

【实训目的】

（1）采集店铺流量数据。

（2）利用图表分析店铺流量类型构成比例。

（3）利用柱状图分析流量转化率。

【实训要求】

利用生意参谋工具获取店铺的流量数据，采集并整理到表格中。创建图表分析该店铺各种流量的构成比例，创建柱状图分析不同流量的转化率对比数据。

【实训步骤】

（1）设置查看日期和流量入口。

进入生意参谋的“流量功能”板版块，单击左侧导航栏中的“店铺来源”，将日期设置为“30天”，将流量入口设置为“移动端”，如图9-14所示。

图9-14　设置日期和流量入口

（2）采集数据。在“流量来源构成”版块中选择“访客数”和“下单转化率”两个指标，然后单击“淘内免费”选项左侧的蓝色按钮将其下数据折叠，复制当前流量来源数据，如图9-15所示。

图9-15　设置指标并复制数据

（3）整理数据。返回生意参谋，依次展开“淘内免费”“自主访问”和“付费流量”下的数据，将其分别复制到表格中进行整理并适当美化，如图9-16所示。

图9-16　整理数据结果

（4）分析流量构成。以流量来源和访客数为数据源创建图表，如图9-17所示。

从图9-18可以看出，该店铺的主要流量包括三类：淘内免费流量（占比75%）、自主访问流量（占比13%）和付费流量（占比12%）。可以得出，该店铺的整体流量结构较为正常，但流量构成相对简单，可以考虑适当引入其他流量增加转化率。

（5）流量细分。选择相应数据创建淘内免费、自主访问和付费流量三个细分结构图，如图9-18、图9-19、图9-20所示。

图9-17　流量结构图

图9-18　淘内免费流量结构图

图9-19　自主访问流量结构图

图9-20　付费流量结构图

可以看出，手淘（手机淘宝）搜索是该店主要的淘内免费流量来源；购物车和我的淘宝是自主访问流量的主要来源；直通车是付费流量的主要来源。

（6）转化分析。以流量来源和下单转化率为数据源创建柱形图，如图9-21所示。

从图9-21可以看出，淘内免费流量和付费流量的转化率都不高，说明商家需进一步对商品详情页进行优化，留住消费者，提高转化率。同时，商家还需要考虑商品标题、商品主图与商品详情页的匹配度，确认其描述是否一致，进而确保流量的精准度。自主访问流量的转化率为12.74%，说明店铺“回头客”的转化率比较好，商家可加强对店铺会员的管理，利用好老客户资源。

图9-21　下单转化率对比

课外实训项目

【实训目的】能够运用阿里指数、生意参谋等工具对买家行为、产品属性及店铺流量分布进行数据采集和分析，以提升精准营销效果。

【实训内容】

（1）使用阿里指数分析男装牛仔裤行业数据。登录阿里指数网站，通过设置男装牛仔裤行业，利用阿里指数的行业指数功能对男装牛仔裤的搜索词排行、热门地区、消费者和商家情况进行分析。

实训步骤：登录并设置行业；搜索词排行数据分析；热门地区数据分析；买家概况数据分析；卖家概况数据分析。

（2）使用阿里指数分析产品属性。进入阿里指数工具，选择类目中一款产品，分析属性。

实训步骤：分析产品属性，给出一份符合用户需求的产品特征报告；通过产品特征报告挖掘产品核心卖点。

（3）使用生意参谋分析店铺流量。通过淘宝商家中心打开生意参谋工具，并对流量和品类数据进行查看和分析。

实训步骤：设置查看日期和流量入口；采集并整理店铺流量数据；分析店铺流量构成，并提出优化店铺流量建议。

【实训总结】

通过实训，掌握大数据下买家行为分析、产品属性分析及店铺流量分析的方法，恰当运用数据分析工具采集相关数据，并进行分析，以提升精准营销效果。

1.选择题

（1）店铺流量一般有（　　）。

A.免费流量　B.付费流量　C.站内流量　D.站外流量

（2）大数据精准营销模式的特点包括（　　）。

A.个体化　B.时效性　C.关联性　D.多平台

（3）绝大部分是通过关键词搜索来访问的流量是（　　）。

A.免费流量　B.付费流量　C.站内流量　D.站外流量

（4）电商平台数据分析的工具主要有（　　）。

A.百度指数　B.电霸　C.生意参谋　D.阿里指数

（5）亚马逊平台算法主要采用的是（　　）。

A.千人千面　B.豆腐块算法　C.A9算法　D.搜索排名规则

2.判断题

（1）付费流量是店铺最需要的流量，是店铺通过关键词优化、主图优化等方式获取到的流量。（　　）

（2）A9排名重点关注产品搜索排名、视觉搜索排名和广告搜索排名。（　　）

（3）大数据精准营销与传统营销模式没有实质上的区别。（　　）

（4）大数据时代，消费者的消费行为更加理性。（　　）

（5）查看自己店铺的流量情况，可以借助生意参谋工具完成。（　　）

3.简答题

（1）大数据精准营销的关键要素是什么？

（2）生意参谋有哪些功能？它只能分析店铺内部的数据吗？

（3）浏览量与访客数有什么区别？

（4）大数据精准营销的价值体现在哪些方面？

（5）阿里指数和百度指数是相同或类似的数据分析工具吗？若不是，二者的区别在哪里？各有什么特点？