深入分析消费者特征的分析介绍

客户行为特征信息并不是简单的数据，而是通过建立客户行为模型，利用数据挖掘处理客户静态数据与动态行为数据而得出的客户行为特征信息。因此，客户行为特征信息往往难以直接采集和获得。

1.目标消费群体分析

目标消费群体是企业产品的主要消费人群，例如，如果某企业生产的是导航仪，那么该产品的目标消费群体就是有车一族；如果某企业生产的是英语学习机，那么该产品的目标消费群体就是中小学生以及他们的家长。目标消费群体分析可以说是客户定位的一种方式。

“销售销到需求上”是商业上的不变法则。有需求的客户会有很强的购买欲，例如，小区里的居民每天都要买菜，每天都会用油、盐等，这些都是生活必需品，这些物品被用完时，就是最合适的销售时机。通过对手中客户的大数据进行分析，抓住客户的基本需求，能够有效地锁定这些目标消费群体。

目标消费群体的特征可以细分为多个维度，如性别、年龄、星座、职业、上网时间、买家等级等，如图9-2所示。

图9-2　大数据下买家具备的特征

（1）性别。首先要明确目标客户群的性别是什么，例如，销售男装，目标客户群不只是男性群体，有数据显示，有40%左右的男装购买人群为女性。除此以外，不同的组合会有不同的定位，例如，情侣装、亲子装就是性别定位下的延伸品。

（2）年龄。人生不同阶段的奋斗目标和生活水平有很大不同，所以不同年龄段的人群的消费水平也不同，如表9-2所示。

表9-2　不同年龄段人群的消费特征

（3）星座。这一特征特别适用在年轻一族，对于那些相信星座的消费者，有时候，商品名称加上星座幸运物或者幸运款，转化率可能会异常高。

（4）职业。不同职业的消费群体除了其职业化的功能性、风格性用途之外，更重要的是不同职业的消费群体的消费水平也不同。

例如，收入较高的白领或金领，他们具有一定的消费能力，对于这样的受众人群，定位和定价要相对偏高；而那些收入相对较低的受众人群，往往更加追求产品本身的性价比，因此对这样的受众人群，定价和定位应相对较低。

（5）上网时间。人们生活、工作的快节奏，使得上网时间呈现碎片化。因此，卖家通过对消费者上网时间的大数据分析，找到访问高峰。例如，睡前时间活跃用户一般达到高峰，这样电商平台可以抓住这一时间节点，推送商品及优惠，合理利用有限的屏幕空间来传递出核心信息。(www.xing528.com)

（6）买家等级。不同的买家等级会有不同的特点，比如新手买家，他们可能不会看销量、不懂看评价、不懂DSR，只要商品展现在他面前，他感觉不错就下单了。而高等级的买家购买经验丰富，下单前会认真查看评价、销量，甚至会看DSR。

（7）消费层次。通过对买家消费层次的分析，可以了解到购买该产品的买家支出位于高价位、中价位或是低价位，这样，卖家在面向大多数消费者制定套餐时，会给出合理的价位，既不需要为求销量而把价格定得过低，也不会为高利润将价格定得过高。

（8）爱好。通过对买家爱好项目的分析，可以了解到该产品与哪些其他消费项目具有比较密切的喜好关联性，作为卖家来说，如果自己能够对相关知识有所涉猎，在和顾客交谈时，很可能有更多的话题，进而和顾客建立起更密切的关系。

2.消费者行为习惯

习惯是每一个消费者都具有的生活共性，很多习惯一旦养成就很难改变。例如，习惯穿运动装、习惯喝果汁等，因此，在定位目标消费群体时，对消费者的行为习惯、使用习惯进行深入的调查分析是非常必要的。同时，通过对客户行为习惯的分析可以使企业定位某一类型的客户，有针对性地开展营销活动。

3.消费者心理分析

通过沃尔玛“啤酒+尿不湿”的案例不难发现，消费者的消费行为就是在相应的心理活动之后产生的，那么谁先发现了客户的心理，谁就抢占了先机。但是消费者的特征并不是一成不变的，不同性别、年龄、身份的客户，其消费行为、购买心态有很大的区别，表9-3、表9-4、表9-5就是对这三类消费者心理分析的归类。

表9-3　不同性别顾客的心理特征

表9-4　不同年龄顾客的心理特征

表9-5　不同身份顾客的心理特征

需要注意，这三个表只是列举了每种消费者的普遍特征。其实大数据里还能透露出更多的消费者特征信息，只要深入分析，就会挖掘出更多的买家特征。