可能是出于对销售员的防御心理，无论销售员报出什么样的价，客户总是会认为“太贵了”“不合算”“别人比你卖得便宜”。客户嫌产品贵，是几乎所有销售员会遇到的问题。有时，价格已经很合理了，客户仍旧“嫌贵”，这也是困扰不少销售员的问题。遇到这种异议时，销售员切忌回答“买不买随你便”“你不识货”或“一分钱，一分货”之类的话。因为客户永远是上帝，无论客户购不购买，都不能用这样的说辞。这种话就像一把利剑，很容易伤害客户的自尊心，甚至激怒客户，引起矛盾，从而对销售造成不利影响。那么，我们怎样应对客户的价格异议呢？
一位网通公司的推销员在刚落成的一片小区内推销网络服务，许多刚刚入住的居民前来询问。
客户：“多少钱能通网啊？”
销售员：“安装费是每户300元，网络年费是980元。”
客户：“也太贵了吧！”
销售员：“听起来确实有点贵，不过您仔细想想，加上安装费每天就3元钱，无限制上网时间，非常划算。如果你觉得年费不合适，你可以看看季度费，每季度400元，还有月费，每月才150元。”
客户：“嗯，这还差不多。”
很明显，这位销售员第一次报价的方式非常不妥当，但之后他转换了报价的方式，顺利地解决了客户的价格异议。他不仅将昂贵的网络费用拆分成小单位，消除客户对高价的排斥感，还适时地提出了另外两种收费方式。客户只要稍稍计算，就看到了实实在在的便宜。实际上，价格还是一样的，销售员只是帮客户分解了一下单位时间的成本，让客户感觉降低了价格。
那么，在面对客户嫌贵的情况时，我们应该怎么办呢？具体有以下几种方式：
1.婉转否定法
面对客户嫌贵，销售员切不可直接回绝，否定客户的意见或者指责，否则无异于把客户推到了门外。其实，面对任何异议，我们都不能否定，应该先认同客户的感受，获得客户的好感，让对方感觉你和他是一个阵营的，然后再告诉客户产品贵的原因，毕竟客户也知道“一分价钱一分货”的道理，他购买的是价值而不是价格。比如，销售员可以说：“的确，可能我们的产品是贵了点，但是……”这样，客户在心理上也有个过渡，比较容易接受。面对客户说出“你们的电器也太贵了吧”这句话，我们看看下面两种回答方式：
回复一：
销售员：“的确有点贵，很多前来选购的客户都这样认为，我自己也承认这一点，但是那些客户在使用前和使用后是不一样的反应。当他们使用以后，就不这样说了。他们发现，这种电器质量非常好，每年不必花多少维修费，更重要的是它的噪音很小，不会影响员工的情绪，更不会打扰到周遭的居民。我相信您一定会用得非常满意。”(www.xing528.com)
回复二：
销售员：“许多人都这样认为，但它之所以那么贵是因为它的材质、质量、使用年限以及售后服务方面都非常优越。先生真有眼光，您可以先试试，绝对不会让您失望。”
我们可以明显看出，在上面两种答复中，答复一比答复二好得多。第一种答复中，销售员首先肯定了客户的异议，这样才能安抚客户的情绪，客户才会继续听下去。在此基础上，销售员把产品的优势顺势推出，这样就能让客户在一种很舒服的状态下接受他的意见。
2.分解价格法
情景中的销售员就是运用的这种方法，他是按产品使用时间的长短和计量单位的不同来报价，把庞大的价格化整为零，隐藏价格昂贵的威慑力。这种方法使价格分散成较小的价位，实际上并没有改变客户的总支出，却比总报价更加容易被人接受。
3.比较法
产品与产品之间打的不仅是价格战，还有质量、性能与其他方面的较量。当客户告知你的产品比其他家贵时，你可以用比较法突出产品的优势。即拿同类产品进行优势对比，突出自己产品在品质、性能、声誉、设计、服务等方面的优势，让客户知道贵有贵的理由。其实，这也是在用转移法化解客户的价格异议。人们常说：“不怕不识货，就怕货比货。”在比对当中，客户一目了然，自然会选择物有所值的产品。
然而，在实际销售中，当客户告诉销售员“你们的东西就是比别人的贵”时，恐怕有很多销售员都会很不客气地回敬一句：“一分价钱一分货，你要是不满意，那你就去他那儿买吧。”这绝对是销售的大忌，只会赶走客户。我们应该像案例中销售员那样，灵活地突出自己产品的优势。要注意的是，在比较的时候千万不能贬低竞争对手，小肚鸡肠的销售方式会给客户留下不良印象。
如果你销售的产品是同行业中品质最好的，那么你完全可以和对方说：“是的，我们的产品是比较贵，奔驰不可能卖桑塔纳的价，您说是吗？”
对于那些购买后存在附加成本的产品，我们也可以通过分析产品附加价值的优势，让客户接受较高的报价。比如，在汽车行业，我们就可以从维修、售后服务以及是否省油等方面入手，让客户看到产品的长远价值。
价值要加起来说，价格要分开来说，这样才能消除客户对高价的排斥感。同时，在与客户沟通时，一定要胸有成竹，只有销售员对产品充满自信，客户才可能对你的产品放心。
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