如何应对客户认为自己买亏了的产品降价情况

现代商业社会瞬息万变，消费市场亦是如此。受到各种因素的影响，就连产品的价格也可能每天都不一样。商家为了促进销售量，会不断出台各种优惠政策。于是，未免经常听到顾客有这样的抱怨：“我买的时候那么贵，现在这么便宜了，才过一个月，这太不像话了，你们要给我补偿差价。”面对顾客一副得理不饶人的样子，销售员要如何应对呢？是置之不理，还是随便找个理由应付顾客，或是利用自己的口才说服顾客呢？销售员如果应对得体，既可以避免一场纷争，又可以赢得回头客。

在某商场电子产品专卖区，一位小姐气势汹汹地找到销售员。

销售员：“小姐，您好，欢迎您再次光临。今天您来选购什么产品呢？”

顾客：“是这样的，我是想问一下，为什么我上次在这儿买的MP4还没到一个月价格就降这么多？你们得赔偿我差价。”

销售员：“小姐，您先别急，我非常理解您现在的心情。您一定觉得、价格降了这么多，您买得不划算，其实，还是有很大区别的。像您购买的这种播放器，功能强大，外形靓丽，颜色多样，在您购买时我们这个柜台可是独一无二的啊！可以说您是一位时尚达人了。而现在市场上的确出现一些和我们产品差不多的播放器，价格也便宜很多，但您是这款产品的引领者，您应该觉得高兴才对啊，您说对吧？”

顾客：“嗯，你说得也对。”

和案例中的顾客一样，任何一个顾客在自己购买的产品降价太快时，都会感觉吃了亏，上门找销售员理论也是情理之中的事。文中这位销售员针对顾客的抱怨，给出一个独特、合理又让人心服口服的解释，这种做法值得我们效仿。

具体来说，我们需要做到：

1.理解顾客，认同顾客的情绪

如果我们是顾客，当遇到此类吃亏的事时，内心肯定也不平衡。如果我们能如此设身处地地为顾客着想，能以理解的态度与顾客交谈，那么顾客也愿意把你当成倾诉的对象，彼此之间的距离就会拉近。这样一来，任何抱怨都能化解。(www.xing528.com)

2.对顾客的抱怨以诚相待

为了顺利地化解顾客的抱怨，重新赢得顾客的信任和认可，而不至于影响到公司的整体形象和信誉，销售员需要以真诚的服务态度打动顾客的心。如果销售员在处理此类抱怨时心不在焉或者搪塞敷衍，那么只会火上浇油，激化顾客的情绪，不仅得不到顾客的信任，还会招致顾客反感，甚至影响到顾客对产品的认同。

3.不要推卸责任

面对顾客关于产品降价太快的抱怨，有些销售员会这样回答：“哦，我知道你说的，但是这个价格是公司说了算，又不是我定的，我真的没办法赔偿您这个差价。”“电子产品本来就是降价快，这一点您应该知道呀！”很明显，这种的回应是在把责任推到公司和顾客头上。把责任推给公司，虽然转嫁了矛盾，但把产品卖给顾客的始终是销售员自身，所以这种方法不仅不能成功解决问题，反而有损于公司的整体利益。另外，把责任推给顾客自身，是一种指责。所以，在解决客户关于产品降价的抱怨时，永远也不要推卸责任。无论原因在哪，销售员都要以负责任的态度来回答，让客户看到你的诚心，对你心服口服。销售员应在能力范围内，满足客户所有的合理要求。这不仅能挽回客户，还能树立良好的口碑，吸引众多的新客户。

4.保持微笑

无论顾客的情绪多么激动，你的微笑都能安抚他的坏情绪。俗话说：“伸手不打笑脸人。”即使客户再怎样咄咄逼人，销售员也要时刻保持微笑，以心平气和的状态与客户交谈。

5.快速处理抱怨，尽量让顾客满意而归

在处理抱怨的过程中，销售员需要认真收集所有的信息并快速整理分析，以保证当顾客的抱怨发泄完、要求一个答复的时候，能马上给客户一个满意的交代，从而再次赢得客户的信任。需要注意的是，这个过程一定要快，否则只会让客户越来越远。

总之，在面对这类顾客时，销售员应更多地从顾客的角度出发，安抚顾客的情绪，而后再为顾客讲明降价的原因。