从事销售工作，每天都要与不同的客户打交道，其中就不乏那些对产品颇有研究的客户。在购买商品的过程中，这样的客户因为对产品的熟识，常常会对销售员的话作更为理智的思考和回应，回以销售员的提问也更为犀利。底气不足的销售员常被这类顾客问得哑口无言、手足无措，有时候，不仅会失去生意，还使得自己和公司的形象受损。其实，让这类客户成为最终的购买者也并非不可能，这就需要我们迎合这类客户的心理，满足其“爱指导”的需求，从而自如应对在沟通中遇到的每一个问题，为成功销售赢得机会。
丽丽是一家皮具专卖店的销售员，一天，店里来了一位男士，看了几眼后，他站在了一款皮带前。
丽丽：“您好，先生，来选购皮带吗？”
客户：“我自己看看。”
丽丽：“先生，我们是国际品牌专柜，以您的气质来说这里的皮带都比较适合。”
客户：“你们是国际品牌？”
丽丽：“对，我们的皮具是意大利品牌，在款式和材料上都走欧美风。”
客户：“什么国际品牌？你以为我不知道，我也有一个朋友做这行，业内人都知道，你们只不过是挂了一个意大利的牌子而已，其实都是国内的产品。”
丽丽一听，知道遇到内行了，她立刻改变策略，恭维道：“您真行！这么隐秘的事都能知道，跟您相比，我们真是井底之蛙了。不过不管怎样，我们的产品质量还是得到认可的，您说是吗？”
客户：“这倒也是实话。”
丽丽：“那先生，您觉得我们的产品还存在哪些不足呢？”
客户：“其实，你们的产品也不错，只是我觉得作为男士专用皮具，在原料供应上更应该做到精心地挑选，尽量选择那些质地优良的，这样才能做出高品质的皮具，才能做出档次，走出国门，成为名牌。”
丽丽：“您说得太有道理了，我们老板也一直叮嘱生产部门要注意这些。对了，您今天有看上的皮带吗？”
客户：“这条还行吧。”(www.xing528.com)
丽丽：“先生，您的眼光真的不错。您看上的这条皮带有个好处就是，无论您配什么衣服，都会搭配得很好，因为它的颜色很中和。而且，今天您很幸运，我们这里所有的皮具都打六折。你可以试一下，来体验一下实际效果。”
客户：“嗯，行吧，我试试看，好看就买了。”
最后，这位客户痛快地购买了这条皮带。客户离开前，丽丽还不忘恭维道：“以后，您可要常来为我们的工作作指导啊！”
可能很多销售人员认为，遇到专业型客户就意味着销售工作进入了死胡同，实则不然，只要我们找准了销售策略，就能应付。案例中的销售员丽丽之所以能向这位客户卖出自己的产品，就是利用了客户的这种优越感，对客户进行了一番投其所好的恭维。的确，那些专业型客户因为熟悉产品，一般都不会听销售员的意见。因此，与其费尽口舌劝客户购买，还不如以请教的姿态，主动倾听顾客的讲解，满足其心理需要。只要掌握好专业型顾客的心理，买卖就不难做成。
那么，具体来说，我们该如何应付这类顾客呢？
1.处变不惊，保持良好的态度
这类专业型客户通常都会表现出一副盛气凌人的姿态，喜欢用自己的专业知识来指出产品的不足或者销售员工作的不足。作为销售员，我们不能因为对方是专业顾客这一特殊身份就畏首畏尾，不敢上前接待。其实，我们如果能处变不惊，保持真诚的态度，提供热情的服务，展示自己的自信，反倒能赢得对方的好评。
2.多说恭维话
与这类客户交谈，我们不妨对他们的专业知识和渊博的学识表现出敬佩的样子，这不仅能让他们狂妄的心理得到满足，也会令他们为了表现自己而乐意向销售员传授更多知识。
3.多使用讨教的语气
这类顾客通常有很强的表现欲，一般来说，还没等销售人员正式介绍产品，他们就急于表现自己，对销售员的话会表现得很不耐烦。有时候，他们会喋喋不休地向销售员传授专业知识，对于销售员的不足之处会无情地指出，使销售员下不了台。因此，我们可以降低姿态，以讨教的语气进行交流，利用他们好胜的心理来促成销售。
总之，我们要记住，成功销售出产品才是我们的终极目的，不管顾客如何自我感觉优越，只要我们能迎合其心理，就一定能达成目的！
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