如何改变固执型客户的想法？

从事销售行业，总是会接触到各种各样性格的人，其中，有这样一类客户：在购买商品时，有绝对“理智”的态度。而这种“理智”会给销售员的工作带来麻烦，不论销售员如何解释，他们总是保持自己的固有观点，销售员作再多的努力对也是徒劳。对于这样的客户，不少销售员都会感到头疼，毕竟，说服一个固执己见的客户点头购买商品，比说服一个普通顾客要难得多。但是尽管如此，那些优秀的销售员还是能够轻松应对，让固执型的客户最终成为买家。

固执的人很少能够听进别人的解释与劝告，这就决定了销售员在遇到此类客户时的主要任务就是让客户听进劝告，使其改变固有的想法。只要能削弱客户的固执观点，那么销售员就很可能取得成功。因为，一旦客户的观点有所动摇，也就证明了他已经开始接受销售员的意见和观点了。

一位孕妇来到孕婴生活馆，开始选购产品。

销售员：“您好，小姐。请问您想选择哪一类商品呢？”

客户：“这里的维生素都是可以吃的吗？”

销售员：“是的，小姐。我们这里是孕婴生活馆，一切产品对孕妇和胎儿都是没有任何危害的。”

客户：“嗯，我就是怕对婴儿有害。”

销售员：“是的。这里的产品都是经过高科技提取的纯植物型产品，不含有害物质。请问您是需要什么类型的维生素呢？我们会针对您的需要帮助您。”

客户：“我也不知道，怀了宝宝后，感觉头发有点脱落，脸色也不好。”

销售员：“哦，那您还是选择维生素E吧，它有生发，改善肤色的好处。”

客户：“嗯，医生也这么说。可是你这里的产品真的是无害的吗？”

销售员：“当然，这些都是纯植物产品，完全适合您。”

客户：“嗯，应该行吧。对了，你这里有适合孕妇的防晒霜吗？医生说在吃了维生素后，还要尽量避免紫外线的照射。”

销售员：“有啊，您旁边那个货架上的都是适合孕妇使用的防晒霜，都是纯植物提炼的。”

客户：“但是我的皮肤容易过敏，曾经用过植物类型的防晒霜也不行。”

销售员：“您是如何使用防晒霜的呢？”

客户：“就是洗干净脸之后涂上啊。”

销售员：“我想您可能是使用方法不够正确。正确涂抹防晒霜应该是要先涂一层爽肤水，然后涂一层薄薄的乳液，最后才涂防晒霜。一般用防晒霜和隔离霜时都需要事先涂一层乳液来保护肌肤。”(www.xing528.com)

客户：“但是我身边的人几乎都是直接涂防晒霜的。”

销售员：“因为他们没有您的皮肤这样敏感，所以您在涂抹的时候就更需要注意使用方法。”

客户：“我知道我过敏很严重，可能不是使用方法的问题。我只想找一款用起来比较安心的产品。”

销售员：“这是××护肤专家编写的美容秘籍，相信您对她并不陌生。您可以看一下这段美容知识介绍，这里详细介绍了关于使用防晒用品的正确方法。”

客户：“哦，那可能是我的使用方法不太正确。”

销售员：“是的。您的过敏问题很大程度都是因为使用方法不正确导致的。只要您按正确的方法和步骤涂抹防晒霜，一般是不会过敏的。对了，因为您是怀孕期，您在使用所有产品的时候都必须注意。我们这里的防晒霜还有配套的乳液和爽肤水，我建议您都用无害、无刺激的。”

客户：“哦，是吗？那好。这款乳液、防晒霜和爽肤水各拿一瓶吧。”

情景中的客户在购买维生素的时候，总担心是不是有害，当然，对方是孕妇，这可以理解。在挑选防晒霜的时候，她也总是担心会不会过敏，这名顾客总的来说是比较固执的，但销售员自有一套。她抓住客户害怕产品对婴儿有害这一点，不仅成功地推销了维生素和防晒霜，还推销出去了爽肤水和乳液。其实，销售的过程就是征服客户心理的过程。客户固执也不是没有原因的，情景中的销售员就是把握住了客户的固执点，并能够深入解决，从而取得了销售的成功。

很多销售员面对这样的客户，难免会感到不耐烦，因此也就很难掌握客户的真实需求。这样一来，不仅无法说服客户改变固执观点，还可能因为对客户态度不够尊重而失去客户。因此造成销售失败也就再正常不过了。的确，面对固执型的客户，销售员需要保持足够的耐心，要善于分析和观察客户，寻找到客户固执的本质原因，并不失时机地想办法说服客户。一旦消除了客户的固执点，那么销售就已经成功一半了。

在具体销售过程中，想要说服客户并让客户最终成为购买者，需要销售员做到以下几点：

1.寻找客户固执的原因

客户固执己见肯定是有原因的，销售员要做的就是找出这些原因，而不是因为客户的固执放弃销售。当真正发现客户固执的原因之后，销售就已经向成功走近一步了。因为不论任何问题，只要找到原因，就有解决的机会。何况对于多数销售员来说，说服客户乃是自己的强项。

2.用事实说话，让客户看到效果

有时候，固执型客户不愿听销售员的建议，因为他内心已经有既定的意见。这时候，如果销售员还使用原来的销售模式，无法让客户信服，恐怕就会流失客户。这时采取用事实说话的方式就再合适不过了。销售员可以借用一些权威人士的观点，或者是将既成事实摆在客户面前，让客户脱离简单的销售对话，使其从客观上充分地认识问题，如此，客户的观点就很可能动摇。毕竟专家和事实更具有说服力。

3.不要否定你的客户

在销售中，最忌讳的就是销售员和客户唱反调、否定客户，这很容易引起客户的反感，尤其对于那些固执型客户来说更是如此。固执型客户所持有的观点可能并不完全正确，甚至是一面之词，但销售员还是要从这些话语中识别出有价值的一面，然后加以肯定。因为对于销售员给予的赞同和肯定，任何一个客户都是愿意接受的。