销售员都知道，任何销售活动的最终目的都是成交，成交也是整个推销过程中最关键的部分。也就是说，要是生意未能成交，你就没有达到自己的主要目的。乔·吉拉德认为，订约签字的那一刹那是人生中最有魅力的时刻。他说：“缔结的过程应该是比较轻松的、顺畅的，甚至有时候应该充满一点幽默感。每当我们将产品说明的过程进行到缔结步骤的时候，不论是推销员还是客户，彼此都会开始觉得紧张，抗拒也开始增强了。而我们的工作就是要结束这种尴尬局面，让整个过程能够在非常自然的情况下发生。”
因此，无论你是销售新手还是一名经验丰富的前辈，都不可以掉以轻心，千万不能傻乎乎地以为自己的工作就是走走推销过场，而不考虑结果。从乔的这番话中，我们还发现，缔结成交的过程是紧张、尴尬的，我们要想达成销售目的，就必须学会把销售的主动权掌握在自己手里。
1975年，著名推销高手、畅销书作家罗伯特·舒克通过电话与“肯德基家乡鸡”的创始人——哈南·桑德斯上校约定了一个会面时间，准备访问他，以收集撰写《完全承诺》一书的资料。当时，桑德斯已经85岁高龄了，他答应去路易维尔机场接舒克，然后两人一起到家畅谈。
飞机准时到达路易维尔机场，舒克走向机场正门，一眼就认出了大名鼎鼎的桑德斯上校，因为他早已在肯德基餐厅门口见过桑德斯的塑像。他热情地向上校打招呼并伸出了手，而上校却悲叹着说：“今天没办法接受你的访问了，我在冰上跌倒，脑袋撞个正着。”
“桑德斯先生，我真的很高兴看到你。”舒克完全无视桑德斯要取消访问的话，“我实在很抱歉，听到你受伤了。”
“今天早上，我在冰上滑倒，头上一大片淤青。”上校继续说，“但我没办法通知你要取消这次访问，我也不想留你在机场干等，所以我在前去看医生的途中先到这里见你。”
“没有关系，上校。”舒克仍然忽略对方要取消访问的事实。他可没有忘记自己大老远跑过来的目的是什么，因此他要赶紧想办法达到自己的目的。
“哎哟，好大的一块淤青！”舒克看到上校的后脑勺上一块明显的肿块。“我们走吧，让医生替你包扎好，我们就到你的地方去。”
他完全不给上校任何说话的机会，马上转向上校的司机：“车子停在哪里？”
“就在那里。”
“我们走吧，”舒克边说边向车走去，“我们必须先送上校去看医生。”
上校和司机主动地跟在舒克身后，一行三人开车往诊所的方向驶去。在医生为上校的头部稍作处理后，舒克和上校就开始了他们的访问工作。结果，他们都度过了愉快的一天。
原本由桑德斯先生掌控的整个谈话大局一下子转变为由罗伯特·舒克掌控，由此，舒克达成了谈话的目的。的确，在销售和推销过程中，意外事件简直是防不胜防。但是千万不要泄气，不要灰心，牢记你的推销目的，一定要带动整个谈话的方向，一切言行从对方利益出发，提出方案后立即行动，主动积极地去扭转、控制整个谈话局面。(www.xing528.com)
那么，销售人员在销售的过程中，该怎样套出客户的内心想法并予以解决，从而把握整个谈话方向呢？这里，我们不妨学习一下推销大师的实战秘诀：
（1）始终记住一点，你的最终目的是成交，所有的准备工作、销售技巧都是为了达到这一目的。
（2）用你的自信、热情感染你的客户，大胆地告诉客户，你的产品正是他们所需要的。
（3）一味地劝服客户购买不如巧妙引导。
（4）一旦发现成交时机，就要把握好，不可错失，不过还要注意自己的说话方式、态度和语气，不要在关键时刻功亏一篑。
（5）善于察言观色、懂得倾听，把握客户的心灵更容易成交。
（6）要敢于开口，提出成交建议。
（7）提出成交的建议时，可以采取假设成交的方法。
（8）建议客户成交，还是要让客户自己做主，不要给别人强卖的感觉。
（9）成交时，请客户签名，要注意自己的表达，尽量不要说“请在这里签字”的话。
总之，你应该永远牢记：没有卖出货之前，你干得再多也不值一提；不到成交那一刻，就等于什么也没有做。成交是销售中最重要的一部分。推销不是简单的产品介绍，绝对不能不在乎有没有成交。你可以不断展示你的产品，但如果不能成交，那么你所有的努力就都白费了。“在没把东西卖出去前，一切都等于零。而在没有成交之前，你什么也没卖出。”
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