虽然现代社会的竞争日益激烈，但很多商家总是能找出促进产品销售的方法，其中最为常见的一种手段就是促销。在一些卖场和门店中，促销活动天天都在进行。面对这些促销产品，很多顾客会怀疑其质量，他们认为“便宜没好货”，然后以“这个是处理的啊，肯定质量不好，我不要了”为由拒绝购买。这种情况下，任凭销售人员怎么解释，都不能消除顾客的异议，以致产品销售无法顺利进行。对此类顾客，我们不免会泄气。但实际上，只要我们能掌握一定的劝服技巧，让顾客认识到眼前促销产品的价值所在，就能打开销售局面，甚至令其最终决定购买。
某超市厨具专柜在做促销，一位提着菜篮子的老太太在一款菜刀面前看了半天，促销员赶紧迎上去。
销售员：“阿姨，这把菜刀原价要599元呢，现在只要299元，很划算的，请问您还有什么担心的呢？”
顾客：“我觉得打折的东西肯定是存在一定的问题的，会不会回去用了就生锈了或者钝了呢？平时我在超市看见一些促销食品，回去打开后也不是很新鲜了……”
促销员：“原来您是担心这个呀，这个请您放心，相信您从前也听过这个品牌的厨具，质量是绝对过硬的。我们之所以会打折，是因为每年会在产品的外形上做出一些新的设计，那么，头一年的款式就必须打折了，不然哪卖得出去呀！您说对吧？”
顾客：“原来是这样啊。”
促销员：“是的。而且，厨具和食品不同的，我们会担心食品过期而不敢买促销的，毕竟吃进肚子里的东西，还是安全第一。但像这样的厨具就不一样了，它的卖点在产品功效，不是看它新不新鲜。”
顾客：“那好吧，我就买一套。”
面对促销产品，人们难免有担心产品质量有问题的心理。如果导购员以“您放心，质量肯定没问题的”“都是同一批货，不会有问题”“先生您多想了，就是节日期间优惠”这类的话应对，势必会显得空洞无力，没有任何说服力。
那么，具体来说，我们遇到这种情况时，有哪些应对策略呢？
1.认同顾客(www.xing528.com)
首先我们要学会认同顾客的顾虑。认同是个好技巧，遇到不好处理的问题，在解释前使用认同技巧往往会使导购的说服力大增。然后再针对顾虑以真诚负责任的口吻告诉顾客事实，并且强调现在购买的利益，以推动顾客立即作出决定。
比如，导购员可以告诉顾客：“您有这种想法可能理解，毕竟您说的这种情况在我们行业确实存在。不过我可以负责地告诉您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，质量完全一样，并且现在价格上比以前又要优惠得多，所以现在买真的非常划算！”
2.对顾客说出低价促销或处理的原因
对于产品的大幅降价，一些顾客总是报以怀疑态度。此时，产品降价的原因就成了他们最关心的问题，如果导购员不能给他们一个满意中肯的回答，他们是不会购买的。当然，我们都知道，产品降价一般是由于有新产品上市、产品更新换代或者是店庆活动等，但是顾客并不一定清楚，所以导购员要尽快向顾客解释清楚产品降价的原因，消除顾客内心的疑惑。
3.主动出击，询问顾客担心的原因
在顾客选购产品时，导购员一定要细心观察，如果顾客表现出不信任的态度和神情，导购员应该主动询问顾客，弄清楚他们担心的问题并给予详细解答，消除他们的疑虑。
4.事实胜于雄辩，用“硬件”证明产品质量
并不是所有顾客都愿意相信导购员的解释，面对此类顾客，如果我们已经力不从心，无法通过语言来解决问题，我们不妨转化一种方法，用事实证明。这些证明一般就是产品的合格证书、获奖证书、质量认证、顾客反馈意见表等。俗话说“事实胜于雄辩”，导购员拿出事实证明产品质量的可靠性，比滔滔不绝说上一大段话更有效果。
总之，没有不能引导的顾客，只有不会引导购买的导购。作为导购员，面对顾客对促销产品的疑问，我们一定要做好解释、引导工作，让顾客放心购买！
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