在销售的过程中，无论最终是否购买，客户似乎总是有这样那样的异议，甚至有时候，在洽谈伊始，销售人员就要遭受一盆冷水。其实，这是因为客户对我们心存戒备，对我们不信任，认为销售员是为销售而销售。此时，如果有第三者出现并支持我们的产品，为我们说话，那么客户对我们的的信任度就会大大提高。所以，我们不妨利用“第三者干预”的方法来扭转客户拒绝的局面。
小伟是一家燃气公司的推销员。一天，他来到某小区，准备向准客户詹先生推销自己的产品。简单地介绍后，詹先生的回答很让人失望。
“我没用过你们公司的产品，不敢相信你们，万一有个好歹，后悔都来不及。”
“詹先生，您多虑了，如果我们公司的产品真的出过事故，那么，我还会站在这里与您交谈吗？而且，产品的质量是我们推销最有力的武器。”
“这倒也是，不过口说无凭。”
“詹先生，您看，这是上半年我们公司的销售情况表……”说着，小伟便把一本销售目录拿了出来。
詹先生一看，他所在小区居然有一大半以上的用户都是用小伟推销的燃气。为了确定小伟的推销目录的真实性，詹先生还拨通了这些邻居的电话，证明了小伟所说属实。后来，詹先生二话不说，购买了小伟的燃气。
在这则案例中，我们发现，小伟之所以能打消詹先生对产品质量的疑虑，说服詹先生购买自己的燃气，就是因为他出示了最有力的证据——销售目录表，其他客户的购买就是产品质量的最好证明。从这则案例中，我们可以发现巧借第三者干预在消除客户拒绝方面的重要作用。
研究表明，客户虽然有千万个借口来对销售人员的推荐作出拒绝的反应，但根源往往归结为习惯性使然。客户对产品存在异议并不是因为客户真的对产品不满意，而是因为他们与生俱来的对新事物的防备。此时，只要我们主动采取点措施，如利用第三者，就可以让客户产生一种购买产品的急切欲望，从而改变客户的态度，让客户信任我们。
具体来说，我们可以这样做：
1.让第三者帮你说话(www.xing528.com)
如果有第三者为我们说话，客户的这些疑虑很容易就能打消，因为在客户看来，第三者的利益和很多客户的利益是一致的。
在销售的过程中，当客户对产品提出异议后，我们可以临场发挥，让销售现场的客户帮我们说话。比如，你可以这样询问其他客户：“请问您对我们的产品还满意吗？”
当然，在选择其他客户的时候，要尽量选择那些情绪佳、满载而归的客户，这样才会得到我们想要的答案。
2.向客户表明产品的畅销度
比如，当客户对产品和销售员的话心存质疑时，你可以拿出产品的销售业绩表，对客户说：“这是我们上个月的销售一览表，我们的产品效果是获得很多客户认可的。”
3.向客户展示产品的权威性
我们除了表明产品的畅销度，还可以向客户展示产品的权威性。比如，我们可以举出有影响力的实例：“我们的产品你大可放心地去使用，××公司对产品质量的要求一向非常严格，我们公司就是他们的供货商。××公司是经过很长一段时间的考察，最终选择了与我们公司进行合作的。现在，我们已经与这家公司合作了整整5年了，从来没有出现过任何的差错。虽然今天是第一次与贵公司合作，不过我相信我们一定能保持长期的合作。”
对于那些追求个性的客户，我们不要试图用其他客户影响他们，他们往往对销售人员所举的例子不屑一顾，即使是再大的客户，再有影响力、再权威，他们也不会认同。
当然，在使用“第三者干预法”时也要注意讲究职业道德，不能靠拉帮结伙欺骗客户，否则会适得其反。
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