销售过程中，客户难免会在购买前存在一些顾虑，甚至对产品存在某些误会。但无论客户说出什么样的话，销售员绝不能直接反驳，否则会让客户觉得很没面子，甚至大动肝火。如果客户所说的话是无关紧要的，那么销售员可以不予置之，一笑了之，继续谈话；如果客户对于你的产品或服务有误解，那么你就应该采取先肯定后否定的谈话方式委婉侧击，如，“您说的没错，但是……”也就是先同意对方的观点，然后再以一种合作的态度来阐明自己的观点。
某保健用品公司的销售员正在与客户沟通保健仪器的事。
销售员：“先生，您好，我是××保健仪器公司的销售员。您看，这是我们公司新研制的保健仪器，目前刚刚投入市场，非常受欢迎。它对腰椎、颈椎和肩膀都有很好的保健功效，特别适合有颈椎病的患者使用……”
客户：“请你等一下，你是哪个公司的？”
销售员：“我是××保健仪器公司的。原来您知道我们的牌子，那就更好了。您以前一定接触过吧？”
客户：“听说过，没接触过。你们的产品谁敢接触啊！”
销售员：“您这话是什么意思？”
客户：“听说你们的产品质量经常出现问题，还出过一些事故呢！而且，听你的介绍，价格也不便宜，我可不买这样的产品。”
销售员：“谁说的，我们的产品从来没有过质量问题，我们的产品还出口呢，怎么可能有问题，真是的！”
客户：“谁不说自己的‘瓜’甜，质量再差的产品在你们嘴里也能成为优质产品。你们的产品我不需要。”
销售员：“怎么会，您不能随便相信外面的传言啊！我们公司的产品是有质量保证的，您看这是产品质量鉴定书还有获奖的宣传册……”
客户：“不用看了，用不着你来教育我，自己的产品有问题就不要到别人身上找原因。你还是走吧。”(www.xing528.com)
销售员：“你这个人怎么这样不讲道理，真是的！”
案例中，这位销售员犯的最大错误就在于直接反驳客户，与客户发生争执。假如他能以实事求是的态度倾听，用婉转迂回的方式沟通，销售局面恐怕会大相径庭。的确，对于客户的异议，若销售员直接予以否定，那么就如同用一把大刀将销售工作拦腰截断。一旦对客户直接反驳，销售工作就很难再开展下去，再多的努力也无济于事。
此时，我们一定要注意自己的态度。一方面要认同客户，承认其他家的产品便宜；另一方面也要为自己产品的高价格作出合理的解释，让客户看到你的专业素质和良好的态度，从而令其在“鱼”与“熊掌”之间作出明智的抉择。
事实上，在销售过程中，客户提出异议是很正常的，任何人在购买的时候都希望能质优价廉。客户的异议有时候是真实存在的，但也有的是源于客户对产品的不了解。特别是在后一种情况下，一些不够理智的销售员和销售新手可能会直接反驳客户，表面上看，这样直截了当地反驳客户是维护了产品的信誉，端正了客户的观点，但实际上，会流失掉客户。所以，销售员应该借鉴上面例子中的教训，拿出耐心和诚意，心平气和地与客户沟通，让销售变得顺利。
可见，使用先肯定后否定的迂回战术，既表达了销售员自己的观点，又不伤害与客户之间的关系，如此，销售工作自然能够继续开展下去，这也是优秀销售员在客户提出异议时经常使用的方法。比如：
客户：“现在的学生根本不认真读书，连学校的课本都不愿读，哪里会看课外读物？”
销售员：“是啊，现在的孩子是不怎么喜欢读书，正是考虑到这点，我们在策划图书的时候才设计了这本形式新颖、内容丰富的书，孩子们一见就会喜欢上它……”
对客户提出的反对意见先给予肯定，这种方式比较适用于那些并不十分坚持持有反对意见的客户，因为这些意见大多是客户拒绝的借口，或是产品上的一点小问题等等。
当然，有些时候，客户有异议是因为听信了某些不实的传言，或者是自身认识的问题。对于这样的客户，销售员要明白，事实胜于雄辩，最好的方法就是用事实来说话，用真实、准确、全面的知识和数据来说服客户，从而端正客户的错误观点。
总之，“客户永远是上帝”，这是每个销售人员应该遵循的信条。的确，可能客户的异议让我们感到为难甚至不悦，但无论如何，我们都不要直截了当地否定，更不能与客户发生争执，而要拿出销售员应有的热情和诚恳，耐心地与客户沟通，尽量在言语间表达自己的良好态度，同时，语言要组织得完整、易于被人接受。
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