销售员在与客户谈判的过程中产生异议，是一种很常见的现象，正如有人说的“嫌货才是买货人”，对产品或者价格有异议的才是你的准客户。但我们要事先揣测客户可能产生的异议，以及产生这种异议的原因。这样，在整个谈判过程中，我们才能有意识地消除这些异议。
有时候，交易双方总是会在价格或者其他方面不能达成一致，即使销售员一再退让，客户仍然不满意。这是因为销售员并没有准确把握客户的真实异议，其实，交易之所以迟迟没有敲定，很可能还有其他隐藏性的因素，所以销售员要分析清楚客户的真实异议。我们可以从客户自身和销售员本身找原因。而聪明的销售员会在肯定客户的前提下，慢慢引导客户，让他说出自己的“难言之隐”。
约翰是一名保险推销员，他这个月还没有一单成交量，这意味着他的基本生活保障都有问题。幸运的是，他发现他的好朋友兼邻居吉姆还没有买保险。
“我妻子说，我年轻力壮，不需要买保险。”吉姆说。
“是的。”约翰赶紧回答说，“不过，谁也说不准，还是买份保险比较好。”
“要是真的出问题了，一份保险有什么用呢？”吉姆又说。
“您说得对。那么，如果一份保险真能在关键时刻帮你解决问题，你会买吗？”约翰开始问吉姆。
“那我也不会买。跟你说实话吧，其实，我也很想买你的保险，可是没办法，我妻子的弟弟也在卖保险。我妻子正准备买他弟弟的保险，我只能这么做。”
情景中，吉姆正是有自己的难言之隐，幸好聪明的约翰用先赞同后发问的方式问出了吉姆拒绝的真实原因。否则，即使约翰使出浑身解数，也是不可能说服吉姆的，因为他说的一切都和吉姆的真正意图毫不相干。
辨别客户异议的最好办法就是，当你提供真正有益于他们的建议时，他们仍然不为所动，那么，客户往往是没有告诉你真正的异议。
还有一些客户，因为一些原因，不愿意说出自己真实的异议，总是找一些其他的理由推辞。对于这样的客户，你不妨先赞同他，然后再反问，以便揭示出客户内心的真实意图。那么，一般情况下，客户的真实意图有哪些呢？
1.没有购买意愿
如果客户有购买需求却没有购买意愿，那么就是销售员的劝说工作没有做到位。这类客户一般会以价格过高为托词，实际上，他对销售员口中介绍的产品没有任何兴趣。此时，销售员一定要转化推销策略，重点在激发客户的购买兴趣，而非一味地介绍产品，当客户产生这种购买欲望的时候，客户的异议也就消除了。
2.产品无法满足客户的需要(www.xing528.com)
产品不能充分满足客户的需求，或客户感觉产品并不好的时候，他们也会找各种借口推辞交易。这种情况说明销售员的准备工作没做好。这时候，我们可以直接让客户提出要求，然后再斟酌地加以满足。
3.预算不足
这种情况也就是说，客户的支付能力有限或是预算不足。无论什么生意，只要在客户的支付能力和预算之外，客户无法承受的话，是做不成的。一般情况下，客户会提出降价的要求，但如果销售人员坚持自己的价格而不肯让步的话，交易永远也不能达成。对此，我们也没有必要死咬着价格不降价，这样反而浪费双方的时间。只要是在能力范围内，建议销售员退而求其次，尽量满足对方的要求，争取同对方长期合作。
当然，还有种情况可能是被我们忽视的，那就是客户并不是预算不足，而是为了让销售员降价而死磨硬泡，拼命地耗时间。对此，销售员一定要速战速决，不能让自己陷入被动境地，关键时刻不妨欲擒故纵，让客户主动缴械投降。
4.其他异议
客户抱有其他隐藏异议，比如，客户惦记着更便宜的产品，或是客户不想过早签约等，他们都会提出价格异议。我们经常能遇到那种总认为后面有更好、更便宜的产品的客户，无论我们怎么打动他，他仍然迟迟不作决定。
那么，当了解了客户的真实意图之后，销售员该怎么处理这些异议呢？
一旦遇到谈判僵持不下、无论怎样也谈不妥的情况，我们就要立即处理。销售员可以遵循“先分析、再缓和、最后解决”的步骤来处理这一问题。
（1）分析背后的真实异议。面对僵持不下的谈判，销售员首先应该缓和紧张的气氛，之后通过观察和思考，或是主动询问客户的意见或要求，从客户的真实需求中找到背后的原因，确定客户的真实异议是什么。
（2）化解真实异议。理清客户的真正异议之后，销售员要婉转地化解异议。如果是客户本身的问题，我们要针对客户的要求来化解，或是给予一定的让步。如果是销售员自身的问题，那么最好是换一个销售员再进行谈判，这样有助于挽回产品在客户心中的形象。
化解异议的时候，销售员一定要注意自己的状态，要对产品表现出足够的自信，这样才能感染客户，得到认同。
（3）完成交易。世界上没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的销售员。所以，我们要不断学习，提高自己的专业知识和销售技巧，完美地化解异议，说服客户购买。
客户在面对销售人员的推销时，总会提出这样那样的质疑，客户之所以有这样的异议，是因为他们希望找到购买这件产品的理由，这也表明客户对产品产生了兴趣。其实，当客户真正对产品产生兴趣，而又拿不定主意是买还是不买时，他们就会提出相应的异议，而这些异议正是他们将要购买的一种信号。此时，如果销售人员处理得当的话，就有可能成交。因此，销售人员要有足够的耐心与勇气，要学会先肯定客户，缓解谈判气氛，然后再问出客户的真实意图，了解了客户的“难言之隐”后，异议的处理也就轻松得多。
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