诚实公开：产品优缺点一揭，客户心安一颗

在销售过程中，客户总是存在这样那样的疑虑，而这正是影响成交的最大障碍之一。这也是有原因的——有些销售员为了尽善尽美得展现自己的产品，总是报喜不报忧，甚至把产品吹嘘地过于完美，并刻意隐瞒产品或服务的缺陷。比如：你销售的化妆品明明是化学物质制成，你却说绝对是草本植物制成；你负责销售的电脑辐射很大，你却说此类电脑的辐射是行业里最小的；交货日期最起码要一个月，你却说只要二十天……这样的说辞并不会取得客户的信任，相反，客户迟早会发现你的伎俩，如此，也就会给销售造成障碍。而实际上，客户的一些疑虑是完全可以避免的，比如，销售员主动暴露产品某些无关紧要的小缺点，或者主动提出客户的疑虑，把可能出现的问题“晾”出来。这样就等于给客户吃了一颗定心丸，可以令其对我们产生信任。

1.“晾”出产品优点，让客户主动说“是”

小齐是一名供暖设备的推销员。一次，他要将一批供暖设备推销给某假日酒店，客户对他的产品很感兴趣，但到最后并没有如预料中那样顺利地成交。小齐知道问题出在了价格上，于是他主动提出：“王总，我明白，可能您觉得我们的产品贵了些。这一点我也承认。但在，刚才我给您演示的过程中，您也看到了，我们的设备完全是一套节能环保设备，甚至可以变废为宝，这是其他任何供暖设备不能做到的，而这一点也会为贵酒店带来很多可观的收益……”小齐说完后，对方连连点头，最后顺利签约。

上述案例中，销售员小齐之所以能成功说服客户购买，就在于他能在客户提出价格异议前主动告诉客户产品贵的原因。这样，客户就打消了“购买产品会吃亏”的疑虑，自然会选择购买。

销售过程中，最具说服力的劝服技巧无非是让客户自己承认产品的优良或服务的到位等，让客户在拒绝之前先说“是”，从而有效将客户的拒绝遏制住。比如，你可以对客户说：“××先生，您应该知道我们的产品向来都比A公司的产品价位低一些吧？”

当然，销售员在让客户肯定某些销售情况时，必须要对该情况有十足的把握，不能让客户抓住把柄。

2.“晾”出产品不足，让客户感受到你的诚实

一家医院和某药厂合作了很多年，近来却突然决定不再使用那个药厂的产品了。原来，该药厂的一位销售员到医院去向医生介绍一种治疗风湿病的药时，他对那位医生说：“张医师，只要有了这种药，保证你们医院所有的风湿病人都可以被治好。”(www.xing528.com)

医生听后很生气，说：“你还真敢吹牛，把我当傻帽儿啊！风湿病是无法根治的！以后我们医院再也不用你们厂的药了，你走吧！”销售员只好悻悻地走了。

案例中，销售员所犯的错误很明显：没有如实、客观地反映，反而夸大说明产品的功效。他忘记了和自己合作的是医院，医院对所有药品的性能和功效都有一定的了解；况且他犯的是常识性错误，自然会引起客户的反感，生意失败也在情理之中。相反，如果这位销售员能够实实在在地说明他们药物的作用，比如，“张医师，我们通过大规模的实验证明，这种药物能有效减轻绝大部分风湿患者的症状，这里有一份报告，您可以看一下”，或许那位医生还可以考虑一下。而他所夸大的事实正好是医生所熟悉的专业内容，这就怪不得医生会生气了。

而现实销售中，一些销售员，尤其是那些销售新手，对于销售前辈们的做法常常感到不解：为何要向客户主动透露产品的一些缺点呢？这样做不等于赶走顾客啊？其实不然。这些销售前辈的做法是正确的。因为，任何一个客户都明白，这个世界上没有完美的事物，产品更是如此。如果我们一味地只提产品的优势而掩盖不足，反而会引起客户更多的疑虑甚至反感。“不打自招”则会打消客户的疑虑。

所以，每一个销售员都应该明白：诚信是维持友好客户关系的根本，只有以诚实的态度和恳切的心情去与客户打交道，才能拥有更多客户，销售工作才能更好地进行下去。

3.巧妙地告诉客户真相

我们给客户吃定心丸，告诉客户产品的某些缺陷和不足也是讲究技巧的。告诉客户产品的真实情况，并不是说销售员要将所售产品的问题简单地罗列在客户面前。如果销售员冒冒失失地将产品的某些缺陷告诉客户，客户可能会因为接受不了这些缺陷而放弃购买。如果销售员掌握一定的技巧，不仅可以赢得客户的信赖，而且可以更有效地说服客户，使客户产生更加积极的反应。比如，你可以转移话题，告诉客户产品的其他优点。许多时候，当你运用恰当的技巧诚恳地解释清楚个中原委时，明理的客户不但不会产生情绪，反倒会被你的诚实可信所打动。

总之，销售员必须明白，真正的销售技巧就是让客户长期地信任你。为此，销售员有时候不妨主动给客户吃颗定心丸，告诉客户产品的某些真实情况，以此获得客户的信任，防止客户顾虑过多。