如何轻松了解客户的购买能力？

作为销售员，我们都知道，客户是否有购买能力是判断其是否能成为我们准客户的一个方面。客户有购买需求、有购买权，但是没有购买能力，这样的话，我们依然无法成功地推销出产品。勉强分期付款的客户，也可能会造成销售后的呆账或死账。因此，在推销前，我们应谨慎行事，在大型的购买活动中，要提前了解客户的经济水平和购买力，在确认你的潜在客户有这方面的预算后，还要对其信誉进行一番考查。我们考查客户的购买实力的一个重要方法就是提问，但在提问时一定要注意方式，最好以温婉探问的方式，尽量在悄声无息中了解，否则很容易引起客户的反感，丢失生意。

一天上午，某汽车4S店进来一位大概四十出头、打扮不入时的男士。店内的推销人员对这位先生上下打量了一番后，大概认为其并没有购买能力，也就没有主动过去为其服务，而销售员彤彤则不同，她走过去主动和客户打了招呼：“先生，您好。我是这家4S店的销售员彤彤，很高兴为您服务。”为了不打扰顾客看车，作完自我介绍后，她就在一旁观看，并未出声。

就这样，这位先生一个人在店内转悠，一会儿说这辆车车价太高，一会儿又说那辆款式不漂亮。看到一旁的彤彤，他说：“我今天只是随便看看，没有带现金。”

“先生，没有问题的。我和您一样，有很多次也忘了带。谁也不会随身带着很多现金，您尽量看，有什么问题可以问我。”

“好的，谢谢你。”

然后，稍微停顿一会儿，彤彤观察到客户有种脱离困境、如释重负的感觉。彤彤想：他是真的没带钱，还是没有购买能力呢？于是，针对这个问题，彤彤决定大胆地试探一下顾客。

“先生，您有中意的车吗？”

“那辆奥迪不错。”

“是的，您的眼光不错，这辆车最近卖得很好。”

“是吗？可是，能分期付款吗？”

这下子，彤彤明白了，原来顾客是担心价格和付款方式问题。于是彤彤说：“当然可以，你现在就可以与我们签约。事实上，您不需要带一分钱，因为您的承诺比世界上所有的钱更能说明问题。”

接着，彤彤又说：“就在这儿签名，行吗？”等他签完后，彤彤再次强调说：“您给我的第一印象很好，我知道您不会让我失望的。”

结果确实没令她失望，第二天，这位顾客就带来首付提走了那辆车。

这则销售案例中，销售员彤彤之所以能轻松推销出去这辆车，是因为她和其他销售员不同，面对看似没有购买力的客户，她还是愿意一试。并且，最可贵的是她敢于主动试探顾客，从而让客户自己道出了购买的顾虑——希望分期付款。

的确，客户的购买能力是决定客户是否能完成购买的关键因素之一，客户没有经济实力，即使他们的需求再强烈，也不会购买。对于这类顾客，如果我们纠缠不休，不仅浪费时间，还会招致顾客的厌恶。但有些销售员在遇到类似徘徊于案例中汽车店内的顾客时，总是会妄下断言：光看不买，一定是买不起。这也是不正确的，因为也有一些客户更相信自己的眼光，需要多项选择。为此，很多销售员产生了疑问：如何判断出客户是否有足够的经济实力购买呢？其实，我们不妨像案例中的彤彤一样，主动出击，巧妙地探问。

那么，我们该如何提问，从而筛选顾客呢？对此，我们可以从以下三个方面入手：

1.询问客户的职业

这天，家具店里来了一位年轻女孩，导购员晴晴赶紧迎上去，一番寒暄之后，晴晴了解到女孩是布置结婚新房。于是，晴晴就试探地问：“张小姐，请问您在哪里高就？”(www.xing528.com)

“哪儿算什么高就，我去年就辞职没干了，专心装修新房。幸亏老公的公司运营得不错，不然我也得上班。”

听到客户这么说，晴晴就大胆地为客户介绍了一些高端的家具。当然，最后这几单生意都成交了。

案例中的晴晴是个精明的导购员，她通过询问得知客户的职业——全职太太。虽然客户张小姐没有工作，但是她有丈夫这一经济后盾，因此对方是有一定的经济能力购买高档家具的。

一般来说，人们的职业与收入状况和身份地位是吻合的，因此你可以借机问顾客：“能多问一句，您在哪里高就？”

2.针对顾客的支付计划进行提问

我们可从顾客期望一次付现还是要求分期付款，或是支付首期金额的多寡等，来判断客户的购买能力。

一位保险销售员去拜访客户，见到客户后，他说：“保险金您是喜欢按月缴，还是喜欢按季缴？”

“按季缴好了。”

“那么受益者怎么填？除了您本人外，是填你妻子还是孩子呢？”

“妻子。”

“那么您的保险金额是20万元呢，还是10万元呢？”

“10万元。”

3.看顾客的穿衣打扮，委婉提问

一般情况下，人们的收入状况和经济水平是可以从其穿戴打扮上看出来的。穿戴服饰质地优良、式样别致的客户，应该有较强的购买能力；而服饰面料普通、式样过时的客户多是购买力水平较低、正处于温饱水平的人。

为此，推销员通过观察客户的服饰打扮，大体上可以知道客户的职业、身份及购买力水平。比如，你在向顾客推销一件衣服的时候，你可以先这样说：“您今天的首饰真好看，好像是今年××杂志上的主打产品，是吗？”根据顾客的回答，你大致就可以看出顾客的购买情况了。

总之，销售员在对客户进行说服时，只有弄清客户的经济水平，才能分析客户为满足自身需要所能够接受的价格水平。此外，一定要注意提问的方式，太过直接、明朗会引起客户的负面情绪！