在介绍产品的过程中，客户免不了会有一些反馈意见。但有时候，我们会发现客户总是觉得我们的产品不够好，这也正是让很多销售员头疼的问题。对此，销售员不能轻视，更不能心存芥蒂。因为俗话说得好，对你的销售没有意见或者不嫌你货的人往往是走马观花的看客，他们是不会把精力浪费在你身上的。其实，客户嫌货是因为客户没有对同类产品的价格或者是对同等价格的产品进行比较系统、全面的了解，只要我们善于对比，自然会消除客户对价格的疑虑。
客户：“听你这么说，我觉得你们的产品挺好的，但我还是觉得M公司的设备比较符合我们的要求，而且他们的价格比你们的要低得多……”
销售员：“的确，他们公司的产品价格比较低，他们的设备也不错，但是我们的产品更适合你们。因为贵公司每年的维修费都是一笔巨大的开支，产品的使用寿命是贵公司需要考虑的关键问题，又加上贵公司的生产方式需要一种高性能、高效率的设备，而且需要考虑设备长久的资源利用率，我们公司的产品刚好可以与贵公司的旧设备共同作业。您觉得呢？”
客户：“嗯，你说得也有道理。可是，你们公司设备的价格与他们产品的价格相差甚远，而他们公司的设备质量也不错。”
销售员：“他们的质量确实不错，这是一份产品故障调查报告，我们的设备故障率只有1.2%，不知道对方有没有这样一份故障调查报告。据我所知，他们的故障率一直都是在5%左右。这样算下来，贵厂将会为此多付出几万块。”
情景中的销售员运用的就是对比的方法，让客户看出了产品的优势，综合考虑后的客户必然会作出正确的选择。
世界上没有完全相同的两片叶子，也没有完全相同的产品，不同产品间自然会有优劣之分。因此，在介绍产品的过程中，销售员如果善于运用比较的方法，就能突出产品的特点和优势，对于说服客户有很大的作用。
对比的方式有很多种，一般来说，对比有横向对比、纵向对比、同类产品对比、不同类产品对比等几种方法。而通常情况下，最常见的是向客户对比不同种类产品的优劣，或者拿竞争对手的产品与自己产品进行对比。另外，我们除了对比产品的价格外，还可以对比产品的性能、服务等，但无论是运用哪种对比方法、对比产品的哪些方面，都是在传递同一个信息，那就是产品的优势。如此一来，我们就能通过对比让客户找到最满意、最适合的产品，从而加深客户的购买欲。
总的来说，有以下几种对比方法：
1.价格对比
这种对比方法可以说是最常见的，即销售人员用所推销的产品与同类产品进行比较，用较高的同类产品价格与所谈的产品价格作对比，从而让客户感觉便宜的方法。很明显，当销售员列出同类产品的高价格时，所谈的产品价格就显得低了些。但运用这一策略时，我们还需注意：
（1）销售人员手中至少要掌握一种价格较高的同类产品，当然，掌握得越多越好，这样才更有可比性。(www.xing528.com)
（2）对自己的产品要有信心。这就要求我们销售员在客户批评我们或者我们的产品时做到耐心倾听，相信自己的产品。等客户批评完之后，再予以解释，巧用价格比较。这也体现了一个销售员的修养问题。然而，很多销售员在介绍产品时，一听到客户抱怨产品，就按耐不住心中的怒火，有的甚至和客户理论起来，这是断不可行的。
（3）把握客户心理，让客户自己在内心作比较。销售员在作价格对比的时候，最重要的还是要把握客户的心理。当我们就产品的价格进行对比之后，并不需要过多地进行进一步的解释，而要让客户自己在内心作对比，客户自己得出结论远比我们告知他们妙得多！
2.价值对比
客户：“我觉得你们的设备挺符合我们的要求，只是这质量方面，我还是有点担心。因此，我觉得有些贵。”
销售员：“这个您完全可以放心，国家质检部门已经作过多次检验了，我们所有的设备合格率是90%以上，而且这型号的设备质量比其他的都好，它的合格率达到了95%，而其他公司的产品才85﹪。”
客户：“是吗？”
销售员：“是的，您看，这是产品相关的质量合格证、质检部门的检测报告……”
客户：“是这样啊。”
销售员：“目前这款设备已经在全国20多个城市销售了100多万台，重要的是直到现在我们都没有接到任何关于这款设备的退货要求。所以，您大可放心。”
这段案例中，我们发现，这位销售员就是从人们最关心产品质量的这一心理出发，拿自己的产品与行业内的其他产品进行对比，让客户消除了对产品质量的疑虑。
总之，在介绍产品的过程中，在客户有购买需求的前提下，只要我们巧用对比，让客户感觉到物有所值，客户一定会购买。
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