让产品魅力自动溢出：用效果说话吸引客户

人们常说“耳听为虚，眼见为实”，相比销售员所说的，客户更愿意相信自己的眼睛，相信产品的效果。一位著名的推销员曾说过：“如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放在他面前，固然有效。但最令人无法抗拒的是煎牛排的‘吱吱’声，他会想到牛排正躺在黑色的铁板上，吱吱作响，浑身冒油，香味四溢，不由得咽下口水。”其实，这就是产品的效果，正是这种“吱吱”的响声使人产生了联想，刺激了人的欲望。因此，聪明的推销员在向客户介绍产品时，多半都会注重展现产品的效果。

1.别开生面的开场，抓住客户眼球

有一个牙医，他把患者的X光片放在墙上，使患者一坐下就可以看到自己牙齿损坏的情况。然后，牙医就会说：“不要等牙坏到不能用的程度才来就医。”

销售员开口之前，一个与众不同的产品展示方式，往往能立即吸引住客户的眼球，让客户产生了解产品的欲望，产生亲身感受产品的欲望，从而产生认同商品的看法。

通用电气公司几年来一直想推销教室黑板的照明设备给一所小学，可联系了无数次，说了无数的好话均无结果。后来，一位推销员想出了一个主意，使问题迎刃而解。他拿了根细钢棍出现在教室黑板前，两手各持钢棍的端部，说：“先生们，你们看我用力弯这根钢棍，但我不用力它就又直了。但如果我用的力超过了这根钢棍最大能承受的力，它就会断。同样，孩子们的眼睛就像这弯曲的钢棍，如果超过了孩子们所能承受的最大限度，视力就会受到无法恢复的损坏，那将是花多少钱也无法弥补的了。”

没过多久，通用电气公司终于如愿以偿了。

通用公司的聪明之处，就在于让产品自己说了话，让顾客自己看到了产品的效果。在销售过程中，如何让产品说话是决定销售成败的一个至关重要的因素。

2.完美勾勒，开发客户的想象力

销售人员推销的对象是商品，但是你应该明白的是，有时候卖商品不如卖效果，因为客户虽然购买的是产品，但实际上是在购买某种效果。比如，家电类的实用性产品，你不妨在功能和经济性上给对方以利诱；而对于那些名表、戒指等奢侈品，你不妨在地位与身份上大做文章。总之，抓住你的产品会产生的效果，有侧重地加以说明，便能恰到好处地吸引住你的客户。

为了使客户产生购买的欲望，销售员有时候不妨夸张一点，尽量对客户心中已经建起的美好画面进行渲染、放大，同时还必须对他们加以适当的劝诱，让客户自己产生购买欲望。(www.xing528.com)

3.巧妙引导，带动客户亲身体验

如果我们能积极创造出让客户参与产品演示的机会，让客户用视觉、嗅觉、味觉、触觉等感觉亲身体验产品，让他们户对产品有切身体会，他们就更容易联想起拥有产品之后的感受，就能很快明了产品给他们带来的好处。所以，对于销售员来说，完全没有必要不舍得让客户使用自己的产品，客户只有亲眼看到效果，亲自感觉到产品的好处，才乐意购买产品。

香港一家专营胶黏剂的商店的店主，为了让一种新型“强力万能胶水”广为人知，便用胶水把一枚面额千元的金币粘在墙壁上，并宣称：“谁能把金币掰下来，金币就归谁所有。”一时，该店门庭若市，登场一试者不乏其人。然而，许多人费了九牛二虎之力仍然无果，有一位自诩“力拔千钧”的气功师专程赶来，结果也空手而归。于是，“强力万能胶水”的良好性能声名远播。

当然，这家黏胶剂商店终于如愿以偿了。

在向客户介绍产品时，充分调动客户尝试的积极性是非常重要的。因为这样做，产品给他们的印象会更深，他们对产品的理解也会更透彻。

人人都有好奇心，体验式销售使每个人都能自己去尝试、接触、操作。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与。如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。

销售员不能一味地介绍产品而忽视客户的感受，因为当你介绍的时候，客户很可能产生一些疑问，如果不给客户说和问的机会，没有互动这个环节，那么客户就会把这些疑问搁置，结果只会是，即使客户在你介绍的过程中对产品产生兴趣，最终也会丧失这种兴趣。因此，销售员只有不断和客户互动，及时发问，才会了解客户的想法并很好地引导客户的思维。发问会让客户参与其中，对产品的感受更加深刻。当客户了解这些以后，就会有一种想尝试的欲望，此时，我们的销售也就近乎成功了。

因此，不论你销售的是什么，只要你能想方设法让客户感受到产品的效果，你的销售工作就成功了一半。