很多销售人员认为，拜访客户时只要能说会道，对产品足够了解就可以打动客户。实际上，你会发现，无论你怎么能言善辩，你的拜访结果都一直维持在一个很难令人满意的水平上。这是为什么呢？其实，拜访的技术掌握程度是决定销售成败的最关键因素，我们除了要具备智慧、经验以及足够实践经验外，还应掌握一套必备的说话策略，而且，有些话必不可少。如果我们能将这些话都说到位，那么，成功拜访的可能性将大大增加。
一套完备的说话策略包括三个方面。
1.巧妙开场，打消客户的顾虑
柳叶是公司的销售主管，一次，她约好与某公司的采购主任方先生进行洽谈。
双方见面后，业务代表与采购主任方先生之间的交易似乎不太顺利，谈话也不是很畅快。经验丰富的柳叶看出问题出在了双方交谈缺少某些“润滑剂”上。于是，她灵机一动，突然想起来，她曾经在整理方先生的信息资料时发现方先生有一对双胞胎女儿，今年刚刚上小学，方先生特别疼爱她们。于是，柳叶就趁机与他聊起了女儿。
“听说方先生有两个非常可爱的女儿，是吗？”
“是的。”方先生脸上顿时流露出来一丝微笑。
“听说还是双胞胎，今年几岁了？”
“7岁了，这不，已经上学了。我下班还要去接他们呢！”
“听说她们的舞蹈跳得特别棒。”
“是呀，前几天还代表学校参加了全市的演出呢！”
提起了女儿，方先生的话就多了，聊了一会儿女儿，方先生主动把话题引到了这次见面的业务上。
“其实，你们公司的产品……”
我们发现，案例中的销售主管柳叶是个很善于与客户沟通的人。当她发现客户与业务代表之间的交谈不顺利时，她便立即找出了能引导客户多说话的话题——客户的双胞胎女儿，进而慢慢消除了客户的心理障碍。在业务代表与方先生交谈的不顺利的情况下，如果柳叶依然坚持谈业务本身，那么，过不了几分钟，方先生肯定就会下逐客令了。但是，柳叶抓住时机，巧妙地引入方先生感兴趣的话题与其聊天，这样便很容易地打破了谈话的僵局。在拜访客户的过程中，任何一个过程都不可遗漏，否则就显得有失礼仪。
可见，开场白的设计是否得当，关系到你后面的销售能否顺利进行，必须要慎重对待。这里包括以下几个步骤：(www.xing528.com)
步骤一：称呼对方的姓名
叫出对方的姓名及职称——每个人都愿意、都喜欢自己的名字从别人的嘴里说出来。
步骤二：自我介绍
清晰地说出自己的名字和企业名称以及经营产品。
步骤三：感谢对方的接见
如：“非常感谢陈总经理在百忙之中抽出时间与我见面，我一定要把握好这么好的机会。”
步骤四：寒暄
寒暄在销售工作中是必不可少的一部分，根据事前对客户的资料准备，表达对客户的赞美，或者配合客户的状况，选择一些能引起对方兴趣的话题。
2.抓住时机，陈述拜访理由
那么，如何陈述拜访理由呢？对于有预约的情况，我们可以这样表达：“××先生，您好。我是某某公司小陈，就是上周去拜访您的那位。”而对于没有预约的情况，我们则可以这样表达：“××先生，是这样的，今天我来拜访呢，是因为我从您的好朋友××那里得知，您最近需要购买一批××。他和我们合作很多年了，相信我们的产品，所以让我上门来和您谈谈……”在有了开场白的情况下，客户对这些信息接受起来会更容易，也不会有多少逆反情绪。
3.告辞时不忘礼节用语
俗话说：去时要比来时美。只有这样，你才能给客户留下深刻而又美好的印象。拜访结束后，无论是否取得积极的拜访结果，我们都要彬彬有礼。
拜访客户，告辞时与进门时的寒暄同样重要，我们不可忽视告辞时的礼节用语，特别是你在被客户拒绝的情况下，你的表现更能体现你的个人素养。此时，你的举止应该更沉稳，比如，一边收拾资料，一边向客户道歉：“对不起，打扰您了！”或者：“在您方便的时候，我再来拜访您！”然后鞠躬告退。你越是彬彬有礼，越是能让客户感受到你的良好修养，甚至让客户产生内疚的感觉。
的确，我们不可能与拜访的每一位客户都达成交易，但我们应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。而要达到这一目的，以上任何一个细节性的话语都必不可少，将这些话说得得体、到位，才会给客户留下良好的印象，从而有助于我们的推销工作！
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