销售中的常态：不要害怕被拒绝

拒绝，是令世界上每一个销售员都头疼的问题。但是，不存在拒绝就不存在销售，真正成功的销售员，也是从被别人拒绝的难堪中一步步走出来的。如果一个销售员从来没有听到过客户的拒绝，那么他就不是一个真正的销售员，充其量只是一个订单接受者。在一定程度上，客户拒绝就像吃饭穿衣一样普通常见，是销售过程中一个必然存在的部分。美国著名成功学大师杰弗里·P.戴维森曾说过：“通常情况下，当客户说过七次‘不’之后，交易就会成功了。”

为此，在拜访客户时，销售员如果不能很好地处理客户拒绝，那么就很难得到客户的认同，也容易影响自己的心情。毕竟，经常被拒绝会令人变得非常沮丧。

某销售员到某小区推销产品。

客户在试用完销售人员提供的产品后，觉得不合适，拒绝了销售员。

销售员：“夫人，请问您试过之后觉得还满意吗？”

客户：“不满意。”

销售员（微笑）：“我是真心为您服务的，并真诚向您请教，您能告诉我是哪方面不满意吗？因为这是我们店里新到的货，我们要及时地关注客户对它的反映。另外，如果您不满意这件上衣，我再为您推荐其他几款。”

客户：“你这小姐服务态度真好，那行，还有什么新款，我再看看。”

情景中的销售人员在面对客户拒绝的时候，仍然是以积极的心态向客户请教，这样的销售员才是合格的。即使这次她没有卖出去产品，她谦虚大方的态度也会让客户感到她是以负责的心态来推销产品的，这名客户自然会成为她的准客户。

的确，作为销售员，在拜访客户时，即使被拒绝，我们也应该保持积极的状态。如果发现客户的拒绝只是出于一种自然而然的防范心态，就需要以比较温和轻松的方式继续沟通。如果客户真正地拒绝，那么就保持优雅的礼貌，把精力放在发展客户关系上。不论客户有没有购买产品，一旦建立了良好的客户关系，以后自然会拒绝变少，接受变多。

而要做到这些，销售员就要做到有个好心态。

1.转换思维，正确看待被拒(www.xing528.com)

销售界，没有拒绝就没有销售成功，累积一次次被拒的经验，就是一笔笔销售的财富。销售代表训练之父耶鲁马·雷达曼说：“销售是从被拒绝开始的！”世界首席销售代表齐藤竹之助也说：“销售实际上就是初次遭到客户拒绝后的忍耐与坚持。”明白这个道理，销售员在被拒的时候，就不应该那么消极了，而应该有点阿Q精神。这种精神并非消极，它会让你面对挫折越战越勇，所以推销中我们应把拒绝看成是我们的路标，一路上数着被拒绝的次数，次数越多，心里就越兴奋，告诉自己达到二十次拒绝时就会有一个认同者了。

2.要习惯被客户拒绝

对于客户的拒绝，销售员必须积极对待，并要逐渐习惯这种拒绝。其实，有时候客户的异议与拒绝反倒是对产品感兴趣的表现。如果客户对你的介绍充耳不闻，甚至漠不关心，那么他就没有购买意向，你的努力也就是白费。所以，销售员要在心里鼓励自己：“被拒绝的次数越多越意味着将有更大的成功在等着我。”必须正面看待客户说出的拒绝。

3.调整你的情绪

真正有成就的销售员是愈挫愈勇的，因为他们了解客户的心理。客户基本上都会习惯性地对销售员有防御心理，他们也总是习惯于拒绝销售员，因为这样就能争取销售中的主动地位，拒绝销售员也是他们争取更多利益的武器。因此，在沟通的过程中，销售员千万不能因为客户的拒绝而表现得沮丧和恐惧，有时候只要积极一点，即使已经被拒绝了，还是有挽回大局的可能。

如果每逢遭遇客户拒绝就情绪消极、轻言放弃，那么这样的销售员是很难获得成功的。无论最后能否实现成交，我们都应该以一颗平常心去面对。

4.化解拒绝

（1）保持应有的礼貌。即使被客户拒绝了，销售员也不要忘记对客户尊重保持和应有的礼貌和态度，不要因为客户没有购买就横加指责。相反，一如既往地对客户礼貌有加，虽然客户这次不需要，但下次有需要的时候，他一定会优先选择从你那里购买。

（2）坚持最后三分钟。有些客户相当反感死缠烂打的销售员，聪明的销售员能从客户的语言和动作中察觉出客户是否真的拒绝。对于那些有需求的客户，销售员不妨再坚持三分钟，告诉客户，“三分钟，只要三分钟就好！”面对这样坚定、诚恳的语气，客户一般不会拒绝。销售员可以抓住这个机会打动客户，为接下来的销售打开局面。

（3）从拒绝中总结经验教训。要弄清楚客户不愿购买的真正原因，不断地分析自己的销售技巧，确定有待改进的地方，然后付诸实践。埃里希·诺伯特是德语地区最著名的管理和销售培训专家之一，他曾说过：“不要害怕客户任何形式的拒绝，只要你抓住一个关键点——弄清客户拒绝购买的真正原因，那一切问题就会像医生找到了病因一样变得明朗起来。”

在销售过程中，很多客户都会在一开始就对销售员推销的产品表示异议，进而迅速否定，这往往令销售员非常沮丧。其实，客户提出异议是很正常的事，而这通常也是客户对你的产品感兴趣的一个信号。但是销售员在面对这种情况时，往往不是对客户提出的拒绝进行识别，而是想尽快化解客户的拒绝，但越是这样越会引起客户的不信赖。所以，当遇到这情况时，销售员可以积极引导客户，让其说出产生异议的原由，这样你才能了解事情的真相。