销售员想在第一次电话联系客户时便成功约访是非常困难的，有时，想让客户完整地听完介绍甚至都很困难。即使对方确实存在产品需求，他们仍然会习惯性地拒绝，无论销售员怎样设法吸引客户的注意力，他们似乎都不为所动。于是，为了摆脱销售人员，他们就敷衍了事。这种情况下，销售工作该怎样让客户说话算数，让销售活动进行下去呢？
小强是一家打印机销售公司的销售员，他有一个固执的客户——成经理。尽管他们办公室的打印机已经非常老旧，几近淘汰了，成经理也几次敷衍说要更换，可都是打马虎眼，仍然不打算更换。小强多次和他电话联系，每次联系他时都针对那台老旧的打印机大做文章，试图促使对方尽快购买，但是每次都无济于事。有一次，小强想出了一个招儿，他决定刺激一下客户，打破客户的固有思维。
在拨通电话后，小强感慨道：“我上次去过贵公司，看见了你那T型福特，T型的啊！”他的声音不大不小，清清楚楚地传到了成经理的耳朵里。
“T型是什么意思？”成经理有点尴尬。
“没什么，T型福特曾经是一款非常流行的汽车，但是现在它只是一个怪物。”小强说。
成经理很尴尬，之后，在同小强的交谈当中，他一度陷入沉思，他也感到自己敷衍了小强好长一段时间了。最后，在小强挂电话前，他主动提出周末要和小强谈谈，让小强把激光打印机的资料带上。
和案例中的小强一样，很多销售员都遇到过类似情况，有些客户，即使软磨硬泡，多次打电话，他们表面上虽说答应见面，但总是找理由推托，迟迟不愿付诸行动。但销售员小强是聪明的，他巧施激将法，在电话中就轻松搞定了客户。在电话预约客户时，销售员可和小强一样，当常规方法劝说客户面谈无效时，不妨用一用激将法，给客户施加一定的压力，让客户尽快作出决定，把口头上的承诺变成实际行动。但这一方法的前提是，销售员必须对客户有一定的了解，如他的购买状况和需求等。
那么，什么是激将法呢？激将法是相对于常规的劝说方法而言的，它是一种抓住客户害怕失去的心理，然后刺激客户、令其心理失衡的方法。销售员要让客户明白，错过这次见面机会，他将会有一定的损失。一般情况下，权衡之后的客户都会被打动，答应面谈。这一方法一般适用于那些迟迟不愿面谈、口头答应却敷衍了事的客户。销售员不能被动地等待客户的消息，而应该主动出击，一举将客户拿下，保证预约工作的顺利进行，为接下来的销售工作打好基础。那么，销售员在电话预约客户的过程中，该怎么样用激将法使得客户言而有信，成功面谈并达成交易呢？激将法传递的是以下两种信息：
1.既得利益又受到威胁
当今社会，无论哪个行业，竞争都日益激烈，为了取得竞争的优势地位，很多企业或商家都在随时关注身边是否存在安全隐患或者潜在的威胁。聪明的销售员不妨就利用客户的这一心理，在电话预约客户的时候，你可以分析给客户看并刺激他们，即他们的既得利益又受到威胁，这种威胁不可不防，而这种威胁只有我能帮你预防。这样客户就会接受我们，最终答应同我们面谈，并顺利成交。比如：(www.xing528.com)
销售员：“郭总，您经营这么大的娱乐城，一定很不容易。其实，娱乐城是安全隐患最严重的地方，鱼龙混杂，肯定免不了出现一些打架斗殴的事件，公司多少也会受到一些利益上的损失。所以，我建议您了解一下我们针对这种情况推出的保险业务，您看，您是明晚还是后天晚上有空，我去和您详谈一下？”
再比如：
销售员：“张先生，我最近作了一个市场调查，C公司的产品最近在市场上的占有率已经提升了百分之二十，规模可是在您之上了啊！当初，它只不过是您旗下的一个子公司。您知道他们的优势在哪吗？他们的运输方式是国内最先进的，而这种运输方式，正是我们提供的……”
当然，这些只是企业或者个人的利益受到威胁的情况，销售员还可以从一些附加值利益（如企业形象）上刺激客户。但在刺激客户之前，销售员一定要清楚地了解客户的相关情况，否则很容易因为涉入不精而陷入僵局。
2.产生损失
没有人会眼睁睁地看着自己蒙受损失而不为所动。销售员要让客户明白，轻易拒绝会让他产生巨大的损失。这时候，客户一般会在内心权衡，他们宁愿不获取某种利益也不愿失去现有利益，这样他们便会因为担心而采纳意见，以摆脱内心的不安和忧虑。为了避免这种损失，他们一般会采纳销售员的建议，比如：
销售员：“刘经理，说实话，我很了解贵公司产品需要的设备，你们采用的是传统工艺，需要的是一些经典的老设备。而这批货是我们厂最后一批甲等经典设备，我们现在生产的所有设备都采用了新的工艺和技术，像这样经典的老设备可就是最后一批了，而且价格如此优惠，如果贵厂不加快行动，指不定哪个厂家就买去了。您看，你这周是周四还是周五晚上有空，我们面谈一下吧。”
总之，销售员要审时度势，巧妙运用激将法。当客户拒绝和你沟通、试图挂电话的时候，你应该自信地告诉客户：如果你不了解这些信息，你将面临巨大的问题或损失；如果你不接受我的意见，你将落后于你的竞争对手。通过这样的暗示，让客户产生强烈的好奇心和兴趣，从而主动了解我们的业务和产品。
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