现代社会，随着通信技术的发展，销售的渠道相对增加了不少，其中就包括电话销售。然而，面对陌生人的推销，客户总是有这样那样的借口拒绝，我们经常听到客户说“忙”“没时间”。其实，客户并不一定是真的忙，聪明的销售员会识破客户的借口，并采取一些措施，巧妙引导，从而让客户逐渐接受他们的预约或推销的产品。
林旭在一家公关公司担任市场专员，主要负责市场推广。工作中，客户经常以没时间为由拒绝和他交谈，这个难题，他一般在电话中就予以解决了。
一次，他的朋友告诉他A时装公司要办一场下一季的时装秀。林旭心想，这家公司是时装界的新秀，拿下这家公司的长期合作关系，会对公司效益有很大帮助，自己也会多一个稳定的客源。于是，他赶紧搜索了该公司的很多相关资料，然后设计了几种交谈方式，最终，他拨通了该公司负责人的电话。
林旭：“周总您好！”
客户：“你好！你是哪位？”
林旭：“我是A公关公司的市场专员林旭，您有听过我们公司吗？”
客户：“……好像听过，但也不是很清楚，你找我有什么事？”
林旭立刻道：“我听说贵公司马上要办一场下一季的时装秀，是不是？”
客户：“嗯，是有这方面的打算，你们消息还真是灵通啊！”
林旭：“周总还真是幽默。可能您知道，我们公司在公关界还是很有地位的；另外，我们有很优秀的策划团队，在活动的策划方面有着相当丰富的经验，能帮助贵公司做到最好的宣传效果。您看您这两天什么时候有时间，我们面谈一次好吗？”
客户：“真对不住，这些天太忙，没时间啊，秘书已经把我些天的行程安排得满满的了！”
林旭：“没关系，您日理万机，肯定很忙。公关活动最重要的是品牌效应，我们公司在公关界还是有一定声誉的，也成功策划过很多公关活动，贵公司规模这么大，肯定少不了公关活动。我们彼此认识一下是没有坏处的，而且，您尽可放心，我不会耽误您太多的宝贵时间，借我十分钟就够了。您看，明后天，您哪天能抽出点空闲的时间呢？”
客户：“呵呵！你还真会说话，那就后天吧。”
林旭：“您过奖了，请问具体是什么时间呢？”(www.xing528.com)
客户：“上午九点吧。”
林旭：“好的，那我们就后天上午9点见！祝您工作顺心，周总再见！”
客户：“谢谢，再见！”
细心的林旭在挂完电话后，为了让周总加深印象和敲定面谈的事，他给周总发了一条短信：“周总您好！非常感谢您能在百忙之中接听我的电话，祝您工作顺利，心情愉快！顺便确认一下：您的地址是××大厦17楼1701室，见面的时间是后天上午9点。××公关公司市场专员林旭敬上！”
这段销售情景中，市场专员林旭之所以能敲定和周总面谈的事，就是因为他善于运用连环发问的技巧，即使客户说没时间，他也能让客户收回这一借口。我们不妨回味一下林旭是怎样使用这一技巧的。首先，他设计了一个很好的开场，一句“周总您好”运用得恰到好处，避免了客户的反感。然后，他又设计了一个与众不同的自我介绍，即先介绍自己所在的公司，以公司为背景无疑给自己的身份镀了一层金，客户自然也愿意与一个可信的销售员交谈。同时，这种介绍方式也是谦虚的表现，稍微细心点的客户都会对你留下良好的印象。最后，他留的一条善后短信，也加深了客户的印象。
那么，除了上面案例中销售员使用的连环发问法之外，还有哪些办法可以让客户收回“没时间”的借口呢？
1.时间确认法：妙用“5分钟”争取机会
“我现在很忙，请你改天打过来吧！”推销员小刘就这么被客户拒绝了，但小刘很聪明，“看您工作这么繁忙，打扰您还真是不好意思呢！这样吧，就5分钟，请您抽出5分钟听我说几句话，好不好？”听小刘这么一说，客户就答应了。
小刘的聪明之处就在于抓住了客户珍惜时间的心理，一般而言，客户说“很忙”只不过是一种借口罢了，但同时客户也确实希望自己的宝贵时间不被占用。真正忙碌的客户，如果你事先和他约好“5分钟”，他便很可能愿意抽出这几分钟时间听你说明。否则，“这个人不知道要跟我啰嗦多久”的心理，将使得他犹豫不决。
2.设置选项法：让客户自己做选择题
很多销售员，一遇到客户说忙，就显得束手无策。对此，我们可以这样让客户自己选择，“明后天哪天有空”“具体时间是几点”。这是一种思维设置方法，这样，无论客户怎样选择，都是在接受面谈的前提下，而对于销售员来说，只要客户开口回答，电话沟通就已经成功了，剩下的只是确认工作。
总之，销售员要明白，所谓的“忙”，只不过是客户的托词，你要做的就是识破并让客户主动收回这一借口，然后进一步确认具体面谈的时间。让客户明白，你能给他带来好处，从而激发他的兴趣，这样，你的推销工作也就成功了一半。
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