销售员在正式与客户成交之前，出于生意上的往来，很多时候需要通过电话和客户联系，但挡在销售员和客户之间的还有来自接线员或秘书的询问和盘查，要想直接和客户通话并非易事，销售员要想把电话打进决策层，和客户顺利沟通，就必须绕过这些障碍。
销售员：“您好，请帮我找一下老陈。”
秘书：“请问您是哪位，您有预约吗？”
销售员：“我是王林，我有私人问题要找老陈，帮我转接一下。”
秘书：“请问是什么事，我帮您及时转告。”
销售员：“如果您能解决老陈的私人问题我就告诉您，否则请帮我转接老陈。”
接线员一般都不敢直接过问上级领导的私人问题，更不敢得罪领导的熟人。而销售员就可以利用接线人员的这一心理，用熟人的口吻、以私事为名要求接线员转接电话，如此，接线员一般不敢阻拦。
那么，电话沟通中，为什么要绕过电话沟通的障碍呢？因为真正能决策是否购买、能承担购买责任的是对方的负责人，只有找到负责人，才算是沟通的开始。在电话沟通中，尤其是初次沟通时，找到你“真正的客户”才是关键。但很多时候，在找到他们之前，接通电话的往往是秘书或者接线员，我们一提到“销售”，接线员就会习惯性地挂断电话，给我们的销售工作带来麻烦，但是如果我们略施小计的话，就可能顺利跨过障碍。
那么，销售人员究竟该如何去突破这些障碍呢？
1.自报家门
自报家门时要讲究一定的方法，销售员不妨用一些经典的话术开头，这样就可以显示出自己的专业素质和身份地位等，用充足的信心为自己和产品做好宣传，如此，自身的可信度也有了提升。比如，你可以这样说：“您好！我是A公司的珠宝设计师，针对我们两家公司合作的事宜，我希望能直接同李总商谈，请帮我转接一下。”
2.过好“参谋”这一关(www.xing528.com)
在很多企业，秘书的作用绝对不可小看，他们就是决策者和外界接触的直接“关卡”，而且，很多时候，他们充当的是决策者的参谋。销售员如果想和决策者顺利通话的话，就绝不能得罪这些参谋。事实上，某些决策者更加容易说话，反而是级别较低的参谋非常难缠。要想过好参谋这一关，销售员必须学会与他们沟通。在电话接通的时候，销售员一定要给足秘书面子，最重要的是尊重他们，不要因为秘书不是决策者而敷衍了事，要学会礼貌的寒暄、速度不紧不慢、结构的条理性等，语气千万不能不可一世。
3.巧妙回电话
“刚才我的手机接到了一个电话，可能是你们王总打给我的，能帮我转一下吗？”也许你的手机从来没有接到过电话，但接线员不敢担待，只能帮你把电话接进去。这个方法特别巧妙，用这种方法打给许多企业的总裁秘书，他们一般都防不胜防。因为他们的确无法判断你讲的这句话是虚假的还是真实的。当然，这种方法不是百试百灵，因为有些负责任的秘书可能会去询问上司是否真的打过这个电话。
4.妙用私事法
和情景中的销售员一样，以负责人朋友的身份或者以私事为缘由打电话，接线员一般不敢擅作主张挂断电话。“我找××先生。”销售员这样直接称呼负责人的名字，接线人就会认为，可能××先生是你的好朋友，自然也就不敢过多为难。或许，你根本不认识负责人，只是知道该公司的电话等资料，但接线员就会认为，你们是老朋友、老同事、老关系、老业务等关系。
5.“死缠烂打”法
这是一种职业现象，无论哪个行业，似乎秘书总是女性，而女性基本上也有一个特点：易感情用事、心软。只要销售员坚持给秘书打电话，晓之以情，动之以理，随着电话次数的增多，和秘书关系越来越熟，她便会被你打动，为你转接电话，甚至为你以后的销售工作带来很多益处。
6.赞美法
每个人都长着爱听赞美语言的耳朵，真诚地赞美别人会拓宽我们的路，销售中也是如此，学会赞美让我们赢得支持者。可能有些销售员会认为，购买我们产品的是对方的决策人，但在预约客户的时候，只有同接线人搞好关系才有可能成功与决策人沟通。有时候，我们不妨和接线人套套近乎，对其赞美一番，以此来获得对方好感。比如，销售员：“你是我见过的最训练有素的接线员了，你的普通话说得很好，声音更好听，一些播音员也没有你这么有水平呢！”
很多公司因为一些推销电话造成了工作中的不便，对销售员自然有一些条件反射性的防备，而对销售员来说，这种情况下，电话预约客户也就有了一定的难度，要找到真正的决策者并不是一件容易的事，但是，只要用心，就一定能找到那个最关键的人物。
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