研究背景：存量控制中需求的双向转移现象分析

2000年以来，随着机票间的限制（如周六晚停留）的不断减弱，各等级间需求相互影响越来越明显，需求相互转移更加频繁。基于需求独立假设的传统收益管理技术在适应新的市场环境时不够理想[118]。航空公司希望找到一种更加切合实际的收益管理技术以增加其收益。实践和研究证明考虑需求相关的收益管理要比需求独立假设下的技术更加有效，收益至少会增加5%[119]。

需求相关是指不同等级的需求相互影响、相互转移。在社会高度信息化的今天顾客能方便而迅速地了解企业提供的各种机票的特征及价格，并根据其偏好做出选择，需求转移的现象更加频繁。当目标低价票关闭后，一部分低等级需求会升级购买形成新的高等级需求，这种行为称为“升级购买”。另一方面，有一些高等级需求当看到低价票可得时也会转而降级购买，形成新的低等级需求，称为“降级购买”，降级购买行为发生的原因就是机票限制的取消。以往对需求相关的研究主要是集中在对“升级购买”的建模及对升级购买概率的定量计算，这一领域的研究取得了丰硕的理论成果，见Pfeifer等（1989）[120]、Brumelle等（1990）[4]、Wen等（2001）[121]、Gallego等（2009）[119]和Cooper等（2012）[122]。与升级购买研究相比，对降级购买的研究成果相对较少，甚至缺少对降级购买概率的定量计算。一些学者也意识到降级购买行为的存在，但在建模时往往将降级的高等级需求当作低等级的初始需求处理[123]，或者是设法建立防止降级购买发生的机制[124]。Cooper W.L.（2006）[125]认为，把降级的高等级需求简单地以低等级需求处理，会造成对未来高等级需求预测的低估，长此以往，会带来收益螺旋式下降（spiral down）。(www.xing528.com)

综上所述，目前有关存量控制的研究已经关注顾客行为，逐步接近实际的市场环境。但现有文献的研究主要针对需求的单向转移现象，同时考虑升级购买、降级购买的研究并不多见。本章综合考虑顾客需求的双向转移对存量控制的影响，以收益最大化为目标函数，建立多等级票价机制下的静态存量控制模型，并给出了降级购买概率的定量计算公式。相对复杂的动态模型来讲，该模型计算简单，操作方便，无须实时获取订票数据，在航空市场尤其是国内的航空市场实用性更强。