销售人员在开发新客户的过程中，随时随地都会碰到客户各式各样拒绝。但是，真正的销售成功正是从被拒绝开始的。面对拒绝，销售人员应沉着冷静，正确应对客户的拒绝。
客户的拒绝并不等于销售失败，如果销售人员能够掌握应对客户拒绝的原则，灵活运用应对客户拒绝的技巧，那么就可以扭转局面，促成交易。
1．应对客户拒绝的原则
在应对客户拒绝时，销售人员必须注意以下几点原则：
（1）以诚实来对待。不是真心诚意的话语是无法说服客户的，诚实是应对客户拒绝的最重要条件。
（2）在语辞上赋以权威感。销售人员对商品要有充分的认识，并确信自己的产品是优质产品，如此在语辞上自然便具备了权威，说服力也会表现出来。
（3）不要作议论。销售人员不要对客户的反对意见完全否定或作议论，这会对客户的自尊造成伤害，交易就不可能达成了。
（4）先预测反对。在与客户沟通的过程中，如果销售人员在应对客户拒绝时慌张、语无伦次，是非常糟糕的。销售人员应在事前先作反对的预测，并研究处理的方法或应对话术。
（5）经常作新鲜的对应。客户之所以反对，一定有其原因，特别是在技术革新脚步急剧的今日，陈旧的说明是无法对应的。因此，销售人员要收集最新的消息或资料，以提供对客户有利的讯息。
2．应对客户拒绝的技巧
（1）直接法
直接法是指将计就计地利用客户的拒绝，比如对于“没有预算，买不起”的拒绝，可用“所以才要您买这个商品，以增加贵公司的销售额”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。
（2）迂回法
迂回法是指暂时不管客户的拒绝，转而讨论别的话题，以此对应其拒绝的方法。
（3）追问法
追问法是指销售人员对客户的拒绝反问“何故呢？”“为什么？”追问法要求销售人员以客户叙说的理由为中心说服客户，但是不可以变成逼问的语调。因此，销售人员平时便要考虑对应客户拒绝的话术，对每个拒绝理由做好准备，以便到时流利回答。
（4）区别法
区别法就是指对客户的拒绝仔细作说明，令其接受。比如对于“因为与某某公司产品价格相同”，销售人员可说明“我们会尽力做售后服务，请放心。”举出其他同行公司所没有的优点，使其接受。
（5）逆转法
逆转法是指销售人员仔细听客户说明，然后逆转地说：“虽说如此，但是却有很多的利用之处哦！”仔细考虑其拒绝的真意，将拒绝当做质疑，认真应答。
以下是一些常见的拒绝理由，我们来看一下应对技巧。
（1）价格太高
如果客户说：“你们的价格太高了。”
那么销售人员可以说：“我非常能够认同您的看法和理解您的感受，我们的价格在市场上与同行某些产品相比确实不便宜，而与我们同品质的厂家相比我们的产品价格还是比较便宜的。价格对我们来说都很重要，我们已经和许多你们这样的公司建立了业务关系，他们都觉得我们产品的性价比都是非常不错的，价格也是非常适中的，他们相信与我们合作（或购买我们的产品）能够得到合理的投资回报。”
（2）需要与家人商量
如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”
那么销售人员就可以说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”
（3）没兴趣
如果客户说：“我没兴趣。”
那么销售人员可以说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？”
（4）没时间
如果客户说：“我没时间！”
那么销售人员可以说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”
（5）考虑考虑
如果客户说：“我再考虑考虑，考虑好了给你电话！”
那么销售人员可以说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”
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怎样面对客户拒绝？
业务员：你好，请问您是××公司××经理么？
客户：是的，你是哪位？
业务员：嗯，你好，我是郑州聚兴的××，做七彩虹、盈通全系列板卡的，想了解下咱们那边现在做组装机这一块儿么？
客户：做啊！
客户：华硕、梅捷。
业务员：嗯，咱们出七彩虹么？
客户：以前出过，现在不出。
业务员：嗯，是啥问题啊？价格还是售后？
客户：售后太多，不敢再出啦！
业务员：嗯，是这样的，在2010年10月份之前，七彩虹主板质保2年，显卡质保1年，这之后七彩虹主板质保3年，显卡保2年，厂家现在使用ODM生产模式，现在是厂家提供原材料，提供技术，生产合格后再贴上七彩虹标签，板材、做工都比之前好，售后问题也大大降低。七彩虹显卡连续8年全国销量第一，他的主板也不会太差的。
客户：嗯，好，我有需要的话，跟你联系吧！
业务员：嗯，好的，七彩虹在市场上点名度要比梅捷的高，利润空间也比较大，我这边一个月分销七彩虹6K多，全部是正品行货，价格也很不错的，咱们可以考虑下！
客户：嗯，好的，我考虑下！有需要跟你联系！
业务员：嗯，好的，咱们的QQ是……？
客户：是的，你把你们的报价发我邮箱吧，我有时间的话，看下！
业务员：嗯，好的，我待会儿把最新的报价发给你，有需要时可以联系！
客户：好。（挂机）
现在没有空，改天再谈
有一次，我到某食品公司邱老板的办公室，他一听说我的身份后，就立刻起身说：“我现在没空，改天再谈！”
我看他并不是真的很忙的样子，言下之意不过是逐客罢了，于是我赶紧说：“邱老板，我知道您很忙，就是因为您这么忙，您的公司和成就才这么大，我只要您拨出几分钟，提供一项让您确保经营成果的方法，如果这个方法您还满意，我们才继续谈下去，否则我就告辞，好吗？”
“改天啦！改天啦！”邱老板摇摇手，还是这么说，但语气已经不像刚才那么坚定了。
我趁此机会立刻又说：“邱老板，您要我改天再来，当然可以，但是我没有把握下次能不能来。”
邱老板狐疑地说：“什么意思？”
我说：“邱老板，有一句话您一定听说过，‘孔夫子不敢收隔夜帖’，就是说连老夫子都不敢为隔天的事情作承诺。”
“我和我的伙伴们每天忙着告诉人们保险福音，提醒人们可能发生故事，并要他们为可能发生的灾害作预防，我们不愿意见到有人因疏忽而落入万劫不复的困境中。但是我们自己也可能会发生事故，这种或然率是公平的，所以对于能不能再一次登门拜访，我并无把握，同样的，我也希望您能了解这点，未来是个未知数，谁也无法正确地预测，我们唯一能做的只是把握现在。我今天所要提供给您的资料，对您和您的家人、企业都有绝对的好处，您拥有了它之后，可以全心冲刺，完全没有后顾之忧地享受成功的果实。”
说到这里，邱老板怀疑地问：“真有你说的这么好吗？能对我公司提供确实的助益吗？”
我一面点头，一面摊开建议书：“邱老板，是不是真的对您有用，相信凭您锐利的眼光一看便能知分晓，这份说明书是依照您的身份、地位所拟定的，您看看是不是合适？”
在我为邱老板介绍完保险理念和投保项目之后，他虽然原则上同意投保，但仍然要我让他考虑几天。
我立即分析：“对的！邱老板，您在付保险费之前，是应该多加考虑，但我想您可以先把申请工作做好，节约一些不必要浪费的时间，因为这样一份高保额保险，公司在接受上也需要时间去评估，所以我建议您先填妥申请书，填好之后我们再来研究您需要考虑的问题。”
邱老板没有出声，我再说下去：“您一定在想，参加这样一份保险，到底是对还是不对？其实这是不必要的担心，很多像您一样成功的企业家，他们也都买了这样的保险，而且在投保之前也是加以慎重研究和分析，最后放心地委托我们办理，他们所担心和考虑的事，一定和您大同小异，他们能够接受这份保险，已经是足堪信任的一个有力理由。”
邱老板点点头，同意我的说法，说道：“这点我相信，不过我是在想，这份说明书中项目这么多，我到底是全保还是保一部分就好？”
我回答说：“邱老板，既然这样，您更应该马上研究，因为加入没有立刻处理，等我回去之后，您才发现有些细节必须由我解释、说明，这么一来，岂不是更加浪费您宝贵的时间？”
邱老板点点头，我再说下去：“邱老板，我想基本上您已经认同这份保险不错，也大致了解其中细节，所以不要再延误了这几天的时间，时间对您这位成功的企业家而言，永远是不够用的，所以您应该把宝贵的时间用在企业经营和发展的运作上，而把不是您专业的保险问题留给我处理。邱老板，我相信我可以成为您最合适的保险代理人，您愿意给您自己和我这样的机会吗？”
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