赢取客户信任的六种方法

在与客户沟通的过程中，如何快速取得客户信任是至关重要的。如果客服能够在与客户进行沟通的过程中恰当运用以下几个手段，将取得十分明显的效果。

1．专业形象：让客户感觉你有安全感

客服的专业形象不仅仅是指客服的着装打扮，还包括商务礼仪、行为举止等诸多影响客户感官信任的东西。比如准时开会、言出必践。专业形象之所以重要，是由于客户对你有期望。在客户心目中，他希望自己即将接见的这个家伙是专业的、对自己有帮助的。如果客户第一眼看到客服的时候心理有落差，后边再想弥补就太难了，因为客服只有一次机会给客户留下第一印象。

穿衣服的原则是得体。所谓得体，就是指让客户感觉你是来干正事的。客服穿着正式，客户才觉得你能干正事。如果客服头顶大草帽，身穿小背心，腿着花裤衩，脚踏人字拖，客户很难对你产生信任感。客户是外貌协会的，但是他们不是看你帅不帅、美不美，而是看你有多大担当，客服必须让客户感觉你是个有安全感的家伙。

2．专业能力：让客户认可你是个行家

专家形象的销售人员之所以受到客户的欢迎，主要在于他们对自己所销售的产品充分了解，如：原材料、生产过程及生产工艺技术、产品的性能、产品的售后保证措施等，掌握和产品相关行业的信息，不但能利用专业知识为客户提供专业的服务，而且能够为客户提供更多的增值服务。比如：小张是某白酒企业的专家形象的销售人员，很多同行对小张的评价是这样的：“和他在一起沟通的时候，他讲的头头是道、条理清晰，内容丰富多彩，似乎对市场开发、维护、终端的布控、品牌的推广、团队的管理、库房的管理、财务的管理等等无所不精，我简直怀疑他不是一名销售人员而是一名销售专家。另外他对于超市、名烟名酒店、酒店的经营等无不涉猎，似乎没有他不懂的道理。我对他的印象特别好，他穿的很整洁、说话极有道理，条例非常清晰，态度又很谦和。我简直不想开口，而只想一直听下去。老实说，他不是在卖给我产品，而是在给我创造价值。和这样知识渊博的销售人员打交道，不挣钱都难！”

3．共同点：让客户与你共鸣

共同点是指客户对你们双方具有共同之处的认知。共通点往往是和个人动机相关的包括兴趣、信仰和价值观等等。

对于共同点，最难之处不在于找到之后如何做，而在于如何找到。客服要想找到共同点，与客户产生共鸣，一般有两个入手点。

（1）找到客户的兴趣点

“在做销售的过程中，销售人员必须迎合客户的兴趣，投其所好，对客户最关心的话题和事物表示真挚的热心，巧妙的引出话题。多和他们交谈，表示钦佩，这就是取得诚信的秘诀”。“因为兴趣能让一个人为之追逐”。因此，在拜访客户时，销售人员应当收集客户的兴趣与爱好，善于发现客户的兴趣与爱好，这样能更好地开展各项工作。如在拜访时，你发现客户的兴趣爱好经常观看体育频道的拳击比赛，这样就可以知道客户对拳击比赛比较感兴趣，因此在下次拜访时可以掌握相关新闻，更好地与其交流沟通，当销售人员与客户在某一点上产生共鸣的时候就会拉近与客户的距离感，从而产生信任感。当彼此建立了信任感之后，销售人员就可以趁机将话题引入到所要销售的产品上来，以朋友的身份和语气和客户沟通是不会引起客户反感的。这个时候，他们会感到销售人员向他销售这种产品的目的是为了让他们收益。只要销售人员能够抓住这个机会，产品就有极大的可能可以销售成功。即使暂时遭到拒绝，也拥有了再次向他们销售产品的机会。在他们深思熟虑后，销售人员通过多次接触，多半还是会成功的。

（2）客户的价值观

价值观包括职业观、生活观等。要想在价值观方面与客户产生共鸣，是相当难的。这需要功力，没有功力就做功课。比如，有一位销售人员和一个喜欢绘画的客户进行接洽，花了一周的时间研究绘画，很快就能和对方聊得热火朝天了。

4．利益：让客户感觉你很实诚

让客户感觉你很实诚，是指你是否表现出对客户利益的关心。你只要关心他的利益（不一定是满足），客户就会觉得你是个有诚意的好人。客户不怕你考虑自己的利益，但是他惧怕你不考虑他的利益。如果在你销售过程中不时地表现出对他的利益的理解、关心和帮助其实现的姿态，客户对你的信任感就会大大增强。比如，你经常和他讨论他的工作是如何开展的、他的困惑有哪些、他最近买房子要不要帮忙等等。一旦表现出这种关心，客户立刻就会觉得你是有诚意的人。

因此，销售人员必须时时刻刻具有双赢的思维，时时刻刻为客户着想，并通过为客户谋利益而达成自己的利益。

5．借助老客户的力量

老客户介绍的潜在客户比全新的顾客更为有利，因为它的成功率是全新顾客的几倍甚至更高。销售人员必须认识到，最好的新客户开发方法就是老顾客转介绍，而这种老顾客的转介绍，就是在运用友谊的原则。因此，借助老客户的力量是客服快速赢得客户信任的重要手段。(www.xing528.com)

6．增加公司透明度

客户购买产品是需要付出金钱的，从一个一无所知的公司购买产品意味着要承担很大的风险，任何客户都不愿意承担这种风险。因此，增加公司的透明度，是赢得客户信任的最主要的方法。

客户总是非常相信自己的眼睛，任何花言巧语都没有“眼见为实”的力量强大，所以销售人员在销售的时候不仅要利用各种资料向客户介绍公司和产品，还要带领客户去参观自己的公司，让客户可以清楚的看到你的生产、销售过程，让他们亲眼去验证你所说的每一句话，当他们验证后，不仅对公司产生信任，也会对我们本人产生信任。

因此，在进行销售的时候，一定要注意将公司介绍给客户，有必要的话可以让客户到公司参观。

案例聚焦

小李是某白酒企业的一名销售人员，一天小李来到一家大的名烟名酒店。进门以后小李先亮明身份，就开始向客户介绍自己的产品。“您好，张老板，我们这款的产品的包材是国内某知名的设计公司设计的，你看这款产品的包材和瓶型非常漂亮，消费者一定会喜欢；我们的这款产品的酒水是国家级白酒评委×××研发的，他的特点是色泽清澈透明，窖香优雅，绵甜净爽，柔顺适口；我们这款产品开票价是60元/瓶，您零售价卖98元/瓶，现在我们这款产品刚开始铺市，为了增加产品的终端表现，现在我们有一个专柜陈列政策……，这么好的产品再加上这么好的利润空间，您销售我们的产品一定能挣到钱”。在小李介绍产品的过程中，店主的态度不冷不热，和小李沟通时也心不在焉，无论小李说是什么，他总是嗯嗯呀呀。等小李介绍完了以后，店主告诉小李某某产品的知名度比你们公司还大，产品质量比你的还好，但价格却比你低很多，陈列费用比你的还大……。然后问小李供货价格能不能再便宜的点，陈列费用能不能再大点等，小李面对客户的询问无从回答，最终拜访失败。

小王是某白酒企业酒店部的一名销售人员，在他负责的区域内有一家a类酒店，该店从开业到目前已经19年了，在当地属于一家生意火爆店，年白酒销售额在500万元左右。为了提高品牌的影响力以及为以后拓展其它a、b酒店奠定基础，小王去找该酒店的采购部经理谈合作事宜，通过和该酒店采购部经理的沟通，得知该酒店的要求的各项费用已经大大超出了自己企业的预算，要想在预算内达到进该店的目的，就必须该店的总经理签字。小王经过多方努力，了解到该店总经理李总是一名军人出生，也是一个很难接近的人，但是李总有一项爱好就是游泳，他每天固定的时间都会去一家游泳馆游泳。于是第二天小王就去那家游泳馆办理了一张会员卡，每天和李总相同的时间去游泳，在岸边休息的时候，小王尝试着和李总沟通，赞美李总游泳技术好并请教李总游泳技巧等，在谈话中丝毫不提产品进店的事情，经过一个多月的时间和李总混熟悉了，他们在岸边休息的时候就开始无话不谈了。李总主动问小王是做什么工作的，小王告诉李总是做什么白酒销售，李总也主动告诉小王自己是某某酒店的老板，并说作为地产酒怎么我们店里没有你们的产品呢，小王说和你们的采购部经理沟通过几次，但是你们店要求的各项费用超出了我们的预算。李总告诉小王明天可以带着产品去找他，如果产品质量达到他们的要求的话，可以考虑适当减免费用让小王的产品进店。最终小王取得了李总的信任，并在企业可承受的范围内使得产品进入该店销售。

客户的力量

小赵是某白酒企业的销售人员，小赵工作勤奋并且善于利用各种销售工具，因此小赵现在服务的经销商刘总对小赵的工作非常满意。在小赵要开发周边新的市场的时候，小赵请刘总帮助自己介绍客户，刘总非常爽快的帮助小赵介绍了隔壁县和自己是同行的经销商张总。然后小赵去拜访了张总，他拜访张总的过程如下：

小赵如约敲开了客户张总的办公室，他面带微笑，先向张总做了自我介绍，然后非常诚恳地说：“非常感谢张总在百忙中抽出时间与我会面”。

张总：“不要客气，我也很高兴见到你”。

小赵：“张总，我听汇源商贸刘总说，跟你做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人”。

张总：“你和刘总很熟吗？”

小赵：“是的，我们和刘总合作一年了，这一年来，我们合作非常愉快。在我们接触的过程中，刘总常常在不经意间流露出对你的赞扬……”。

张总：“刘总在这个行业经营多年，他才是我学习的榜样。谈谈你和刘总是怎么合作的”。

就这样，小赵打开了刘总的心理防线，并令刘总产生好感，让刘总能够聆听他讲解，为接下来赢得客户信任打下良好的基础。