在客户体验之后顺利拿下订单，实际上就是体验式销售。体验式销售，其关键是一个中心、三个基本点。一个中心，即以延长客户的留店时间为中心；三个基本，即充分展示产品的优点、规避产品的弱点、寻求客户的认同感。
1．把握时机邀请客户体验，延长客户留店时间
一般而言，客户留店时间较短，只会走马观花地看看商品，对商品的购买意愿一般较低。销售人员如果能够把握时机邀请客户进行体验，延长客户的留店时间，使客户对产品能够进行进一步了解，就可以提高交易的可能性。
但是，并不是每个客户都愿意参与体验，要成功邀请客户参与产品体验，销售人员必须把握好邀请时机。在以下三种情况下，是邀请客户参与参加体验的好时机，销售人员应该善于抓住以下时机。
（1）当客户对产品抱有成见，销售人员希望改变客户对产品的看法。
（2）当客户对产品比较感兴趣，但对销售人员的说法抱有怀疑时。
（3）当客户对产品比较感兴趣，主动提出体验产品时。
当然，由于客户害怕体验产品时出丑，或者在体验后有购买压力，又或者害怕体验时弄坏产品，即使是在以上情况下，销售人员也并不一定能够成功邀请客户体验产品。
这时候，销售人员应将体验的目的告诉客户，以降低客户体验产品的心理压力。体验产品的目的一般有以下三个：加深对产品的理解；验证销售人员说辞的真假；为客户的购买决策积累经验。
2．引导客户进行体验，充分展示产品优点
客户和销售人员对产品的信息掌握程度是不对称的。如果任由客户在体验产品的时候，按其以往经验进行体验，客户就难以真正体验到产品的优势。而如果销售人员能够根据产品、客户的特点来引导客户体验，有预谋、有策划地展示产品优势，往往可以提高客户的满意度，促进成交。
3．规避产品弱点，预防客户提出异议
没有产品是十全十美的，即使是再好的产品，也必然存在某些弱点。产品有弱点并不可怕，销售人员只要做好预防工作在客户体验中规避产品弱点，就有利于让客户获得较好的体验感受。
为了规避产品弱点，预防客户提出异议，销售人员应该做到以下几点。
（1）提前约束客户的体验行为。
（2）使客户用销售人员所培训的方式使用产品。
（3）把弱点转化为特点。(www.xing528.com)
（4）约束风险关系。
4．寻找客户的认同感，顺水推舟促成交易
销售人员在客户体验产品过程中，或者在客户体验之后，要善于寻找客户对产品优势的认同，抓住机会促成交易。
例如，经验丰富的汽车销售员是这么做的：客户试乘试驾完之后，他会拿出一张“试乘试驾满意度调查表”让他填写，其中有“差”“一般”“满意”“非常满意”4个选项。
为了向客户演示如何填写，销售员会出示一本由其他客户填写好的调查表给客户看。而这些已填写过的表格中，几乎都是“满意”和“非常满意”的评价，极少有人在“一般”的项目上打钩，而“差”的评价一个都没有。
如果你是客户，你看了别人给出的这些评价之后，轮到你自己时，你会给个好评还是差评呢？你是不是已经受到别人的评价结果的影响了？如果是，那么你就中招了。于是，你也在所有评价选项上都勾选了“满意”或“非常满意”，只在极个别选项勾选“一般”。
等你把评价结果交回给销售员后，销售员又说话了：“大哥，看来您对我们这款产品挺满意的嘛，既然那么满意，那就买一辆吧。”
他就这么顺水推舟地促成交易了。
案例聚焦
王先生和朋友一起绕着车子看了两圈，也听小周里里外外地介绍了一遍，但还是有些不太确定地问：“这车子到底怎么样呢？”
小周没有直接回答他，而是说：“王大哥，这车子怎么样，前面我已经给您介绍过一遍了，但俗话说百闻不如一见，我说得再好也没用，建议您最好亲自体验一下。我们有专业的试乘试驾专员，我给您安排一次试乘试驾体验吧。”
想不到的是，试乘试驾了一遍之后，客户却抱怨说发动机的噪音太大了，他随行的朋友也说悬架的减震效果不是太好，偏硬，最后放弃了购买。
这是怎么回事？
在没有体验产品之前，你给客户天花乱坠地介绍了一遍，客户很有可能是非常喜欢这款产品的，但被他体验过之后，反倒不喜欢了。
为什么不购买？因为客户踩到了地雷。
世界上没有十全十美的产品，只要客户足够细心，他总能找到一些不足之处。成功的推销，一定是让客户忽略了些许不足。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
