（一）潜在优质客户开发途径分析
1.第一阶段：进行市场细分，选择目标客户
这一阶段主要通过市场细分，企业对潜在优质客户进一步选择，进而能够满足这些群体某一或某些核心利益。进行市场细分的依据之一，是对企业生产的产品和服务有潜在需求的客户。这类客户有消费企业产品和服务的需要，但其购买欲还未被激发出来，需要企业采取合适的营销策略进行激发。例如，即将步入工作岗位将要毕业离开学校的女学生，对于化妆品公司来说，就是一个合适的潜在客户群体。她们即将投入工作岗位，需要装饰打扮自己，对化妆品有着强烈的潜在需求。进行市场细分的另一个依据是企业敏锐地捕捉客户需求变化的新动向，即客户的新需求，而这类新需求的满足，需要企业开发新的产品和服务。即客户需要什么，企业就提供什么，体现了以客户为导向的营销策略。它的前提是企业具有提供新产品和新服务的技术和实力。
进行市场细分，需要建立在市场调查与研究的基础之上，保证细分市场切实反映相关群体的潜在需求特征和消费购买偏好。通过市场细分，选择在需求上具有较多共性的顾客，把他们归为同一细分市场内，向他们提供同类的产品或服务。有关客户分类进而筛选出潜在优质客户的方法在前文已经有相关的论述，这里不再赘述。
2.第二阶段：初步开发
（1）广告
广告与营业推广一样，应先于其他促销手段进行，对潜在优质客户进行“空中轰炸”，及时传递产品服务信息，树立企业形象。从广告效果的影响因素分析，广告的主题定位、广告本身的传播效果及广告之外的营销因素三者综合作用，对广告效果的影响作用是极其复杂的非线性关系。
E-mail营销就是企业在推广其产品和服务的时候，事先征得顾客的许可之后，通过E-mail方式向顾客发送产品和服务信息。由此可见，向潜在优质客户发送广告必须满足三个基本要素：基于用户许可、通过E-mail传递信息、信息对用户是有价值的。在线领域可以采用基于用户需求的电子邮件营销策略。
（2）销售促进，给客户适当性的反馈与回报
如何引起客户对企业产品或服务的关注，是市场细分、确定目标客户之后要进行的工作。通过向潜在优质客户提供有特色的服务，是一种吸引他们的兴趣的有效方法。企业需要主动地采取合适的方法与潜在优质客户进行接触和联系，进而通过各种各样的销售促进手段使他们的潜在需求变为现实需求。和潜在优质客户建立联系的方法，可以举办有特色的讲座、表演会甚至公益性的活动等，邀请他们参加。这些讲座、表演会是事先经过精心策划和准备的，在聘请明星或模特等参与表演的情况下，通常能够带给潜在优质客户通过一般途径所不能得到的惊喜和经历。企业在这些活动中选择合适的时机宣传自己的产品。例如，淘宝网为反馈客户，吸引更多的潜在客户，每年会举办“双十一大促销”活动。节日期间，淘宝商品普遍处于降价打折状态。这种做法能够更好地维系一些老客户，同时可以吸引一些潜在客户和新客户的眼球，为进一步培养优质客户提供了条件。
3.第三阶段：深度开发
（1）精细化营销
所谓精细化营销，简而言之就是通过细分市场、细分客户及细分渠道，找到潜在需求明显的客户，并且采用合适的触达渠道引入到合适的卖场或商场，以达到成交的目的。根据精细化营销理论，对于优质客户的开发，可以总结出“三个专”理论。
①专注卖场挑选：开发潜在优质客户可以从分析产品开始。对于推广活动、卖场、商品进行精挑细选，确保推广的商品拥有足够的竞争力。保证优质商品是开发客户的前提与关键，确定优质商品进而确定优质客户。
②专人优化文案：在线领域，吸引人注意的往往是一些促销帖子或者文案。针对优质客户要策划个性化的文案，并且进行及时审核和优化调整，在推送给客户时要注意监控效果。
③专用推送通道：推送需求使用专用防骚扰渠道，保证不会过度骚扰用户，使用户产生厌恶感。最常见的方法是可以建立相关的客户交流平台或者论坛，以便更好地接触有效客户。
当然在线领域客户的拓展同样也少不了实体线下对于客户的开发，因此，一些传统的线下开发客户方法也可以作为很好的借鉴。
（2）“一对一营销”(www.xing528.com)
“一对一营销”思想为客户的开发提供了新的方法和手段借鉴。“一对一营销”强调对客户知识和客户情况的更多了解。在“一对一营销”模式下，需要加强与潜在优质客户的积极对话与互动，深入了解潜在优质客户的需求，尤其是个性化的需求，以达到为客户提供定制化的产品和服务的目的。而满足潜在优质客户的个性化需求，为客户提供定制化的产品和服务，也是提高客户忠诚度的一种方法，体现了潜在客户开发过程中的客户关系管理。在信息社会，随着电子技术尤其是网络市场的发展及竞争的加剧，客户有着更大的选择范围，同时也越来越体现出客户消费选择的个性化倾向。在这种情况下，应用“一对一营销”，视每个客户的需求都是独特的、唯一的，有必要对每个客户实行“特别对待”，通过与潜在优质客户不断深入的联系与沟通，对客户知识进行有目的的学习，从而识别出客户的个性化需求并设法满足。
（3）会员制也是一种有效的客户开发方式
本书的会员更倾向于用“拥有特权的买家”来描述。在这样理解的基础上，会员管理就可以简化为商家可为客户创造提供哪些特权，以及客户获取不同特权的条件是什么，商家需要做的就是如何对特权和条件分别组合优化形成自己的会员体系，然后再予以实行。
商家对于特权的理解可以是物质层面和精神层面两者需求的综合考虑，大家可以基于马斯洛需求原理去做更多的展开，创造出更为丰富的特权体系，而不应该将自己对于会员维护的理解仅局限于商品的打折方面，进而达到客户开发的目的。
（4）加强与潜在优质客户的联系与沟通
培养客户的忠诚度贯穿潜在客户开发的整个过程中，企业要建立与潜在客户沟通的渠道，并保持沟通渠道的畅通，积极获取并处理潜在客户的意见和建议，并鼓励潜在客户表达自己的意见和观点，以做到及时了解潜在客户的想法和要求，不断增进对客户的关怀，培养相互间的感情，提高客户的忠诚度。
目前，在线领域还有很多新兴的对潜在优质客户的开放方式。①基于社区SNS营销，采用微博、人人网、Facebook等社交工具吸引人流，通过公共账号的内容更新引导消费潮流。②利用LBS、二维码等技术吸引相关客户群。电子商务企业可以实现与客户线上线下的对接，真正实现O2O闭环，如微信、百度地图等。
（二）跨境电商客户开发过程中需注意的问题
1.收获期管理
经过企业持续的营销努力，有部分潜在优质客户会向企业的新客户转化，并可能会进一步依次转化为常客户、老客户和忠诚客户。此时，企业的潜在优质客户开发取得了阶段性成果，应根据客户在忠诚度上所处的阶段采取相应的营销策略，以促进其向更高级别的忠诚度转化。
销售促进手段应该更加丰富化，广告内容的安排应该为营销者当前阶段的营销目标服务，大客户策略、“一对一营销”应能体现出依据客户对企业的营收贡献进行相应的企业资源配置与倾斜，关系营销应该持久进行，以加强与客户之间双赢的、相互依赖的合作关系。
2.妥善处理客户抱怨
潜在客户开发过程中可能会给潜在客户带来麻烦和不满，客户抱怨与投诉是不可避免的。
积极倾听潜在客户抱怨，真诚接受潜在客户批评，妥善处理潜在客户投诉。客户抱怨与投诉如果处理得当，不仅不会留给客户负面的印象，反而会使客户成为企业的忠诚客户。关于客户抱怨的内容在之后的章节也会重点介绍。
3.放弃策略
开发潜在客户的过程中，要学会采用放弃策略。在经历了大量的潜在客户开发资源投入并付诸长期的开发努力之后，发现仍然无果而返。尤其是在电商领域，每天需要接触大量的消费者，每个消费者不可能都会成为企业的客户，这就需要采取放弃策略，及时地将一些非潜在客户进行剔除和放弃。
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