开始洽谈和业务洽谈：合作性洽谈的细节之道

正式洽谈阶段可细分为开始洽谈阶段和业务洽谈阶段。

1.开始洽谈阶段

开始洽谈阶段，所有谈判人员的精力都很充沛，注意力也非常集中，双方开始进行最初的洽谈议题。这个阶段要阐述为什么要谈判、谈判的内容是什么、预计谈多长时间等。双方各自表明自己的立场，进一步巩固已经建立起来的轻松、和谐的谈判气氛。

这个阶段虽然很短，但却建立了洽谈的格局，双方都从对方的言行、举动中观察与判断对方的特点，以确定自己的行动方式。该阶段需要注意观察以下几点：

（1）观察供应商的神态、表情，从而判断他们的心理状态。

（2）识别出他们的领导者，即谁能够真正作出让步的决定。

（3）如果他们讨论一个问题时犹犹豫豫，可判定这个问题就是他们的弱点。

（4）如果供应商没有关键问题的任何信息，也可判定该问题是他们的弱点。

（5）保持紧张，注意力集中，倾听对方的发言。(www.xing528.com)

2.业务洽谈阶段

业务洽谈阶段具体又包括摸底阶段和磋商阶段。

（1）摸底阶段。在合作性洽谈的摸底阶段，双方分别阐述对会谈内容的理解，希望得到哪些利益，首要利益是什么，可以采取何种方式为双方共同获得利益作出贡献，以及双方的合作前景。这种陈述要简明扼要，将谈判的内容横向展开。

这个阶段，不要受对方陈述的影响，应将注意力放在阐明自己的观点上。同时，不要试图猜测对方的意图，而是准确理解对方的关键问题。

陈述之后，双方提出各种可供选择的设想和解决问题的方案。然后，双方需要判断哪些设想、方案更现实、更可行。任何一方都不能为自己的建议辩护。

（2）磋商阶段。所有要讨论的议题内容都横向铺开，以合作的方式反复磋商，逐步推进谈判内容。通过对所采购商品的质量、价格、交货方式、付款条件等各项议题的反复讨论，互相让步，寻找对双方都有利的最佳方案。

这个阶段，要注意双方共同寻找解决问题的最佳办法。当在某一个具体问题上陷入僵局时，应征得对方同意，暂时绕过难题，转换另一个问题进行磋商，以便通过这一议题的解决打破前一问题谈判的僵局。

另外，这一阶段要做好谈判记录，把双方已经同意解决的问题在适当时机归纳小结，请对方确认。如果通过反复的磋商，所有议题得到圆满解决，谈判就进入成交阶段。